目录

第1章　商务谈判概述1

1.1　商务谈判的特征与评价标准1

1.1.1　谈判是一种普遍的人类

行为2

1.1.2　谈判学是一门正在成长的

新兴学科3

1.1.3　谈判的概念及特征4

1.1.4　商务谈判的概念及特征5

1.1.5　商务谈判的价值评价标准6

1.2　商务谈判的原则与方法8

1.2.1　商务谈判的原则8

1.2.2　商务谈判的方法15

1.3　商务谈判的形式与过程17

1.3.1　商务谈判的基本要素17

1.3.2　商务谈判的主要类型18

1.3.3　商务谈判的一般过程21

◇复习思考题23

◇案例题23

第2章　商务谈判组织与管理28

2.1　商务谈判人员的素质要求28

2.1.1　政治素质要求29

2.1.2　业务能力要求29

2.1.3　心理素质要求31

2.2　商务谈判班子的构成33

2.2.1　谈判班子的组织构成33

2.2.2　谈判班子的业务构成34

2.2.3　商务谈判的智囊团组织35

2.3　商务谈判的管理36

2.3.1　谈判过程中的管理36

2.3.2　谈判后的管理39

◇复习思考题40

◇案例题40

第3章　商务谈判策划与准备43

3.1　商务谈判的信息准备43

3.1.1　谈判环境分析44

3.1.2　行业与市场分析46

3.1.3　谈判对手分析46

3.1.4　谈判者自我评估49

3.1.5　信息收集的方法和途径50

3.2　商务谈判方案的制订52

3.2.1　谈判主题和目标的确定53

3.2.2　谈判议程的拟定54

3.2.3　谈判策略的制定56

3.2.4　谈判方案的框架内容56

3.3　谈判的物质条件准备58

3.3.1　谈判地点的选择58

3.3.2　谈判场所的布置60

3.3.3　食宿安排62

3.4　模拟谈判63

3.4.1　模拟谈判的作用63

3.4.2　模拟谈判的方法64

◇复习思考题65

◇案例题65

◇实训题68

第4章　商务谈判策略70

4.1　开局阶段的谈判策略70

4.1.1　营造谈判气氛70

4.1.2　协商谈判通则71

4.1.3　进行开场陈述72

4.2　报价阶段的谈判策略73

4.2.1　报价的原则73

4.2.2　报价的方式74

4.2.3　报价的策略75

4.2.4　应价的处理及其策略77

4.3　磋商阶段的谈判策略78

4.3.1　让步的策略78

4.3.2　迫使对方让步的策略81

4.3.3　阻止对方进攻的策略85

4.4　谈判僵局的处理策略87

4.4.1　僵局形成的原因分析87

4.4.2　处理僵局的策略88

4.5　结束阶段的谈判策略90

4.5.1　谈判结束阶段的主要

标志90

4.5.2　促成缔约的策略91

4.5.3　谈判的收尾工作92

◇复习思考题93

◇选择题93

◇案例题95

◇实训题100

◇测试题100

第5章　商务谈判的沟通技巧102

5.1　有效的口头表述103

5.1.1　谈判过程中的陈述技巧103

5.1.2　谈判过程中的提问技巧105

5.1.3　谈判过程中的应答技巧108

5.2　倾听108

5.2.1　听的功能与效果108

5.2.2　有效倾听的障碍109

5.2.3　有效倾听的要则109

5.3　非语言沟通110

5.3.1　非语言沟通的作用110

5.3.2　人体语言技巧110

5.4　电话沟通112

5.4.1　电话沟通的准备113

5.4.2　打电话的技巧113

5.4.3　接电话的技巧114

◇复习思考题115

◇自测题115

◇案例题116

◇游戏训练题118

第6章　国际商务谈判120

6.1　国际商务谈判概述121

6.1.1　国际谈判与国内谈判的

共性特征121

6.1.2　国际谈判与国内谈判的

区别122

6.1.3　国际谈判成功的基本

要求127

6.2　美洲商人的谈判风格128

6.2.1　美国商人的谈判风格128

6.2.2　拉丁美洲商人的谈判

风格131

6.3　欧洲商人的谈判风格133

6.3.1　英国商人的谈判风格133

6.3.2　德国商人的谈判风格133

6.3.3　法国商人的谈判风格136

6.3.4　意大利商人的谈判风格136

6.3.5　俄罗斯商人的谈判风格137

6.3.6　北欧商人的谈判风格138

6.4　亚洲商人的谈判风格139

6.4.1　日本商人的谈判风格139

6.4.2　韩国商人的谈判风格141

6.4.3　东南亚商人的谈判风格142

6.4.4　南亚商人的谈判风格143

6.4.5　阿拉伯国家商人的谈判

风格144

6.5　大洋洲和非洲商人的谈判

风格145

6.5.1　澳大利亚商人的谈判

风格145

6.5.2　非洲商人的谈判风格146

◇复习思考题147

◇案例题147

第7章　商务谈判礼仪151

7.1　礼仪的含义及作用152

7.1.1　礼仪的含义152

7.1.2　礼仪的作用153

7.2　商务礼仪154

7.2.1　服饰礼仪154

7.2.2　会面礼仪155

7.2.3　名片礼仪156

7.2.4　言行举止的礼仪156

7.2.5　接待与签字仪式158

◇复习思考题162

◇案例题162

◇实训题164

第8章　商务谈判签约166

8.1　商务合同的种类及内容166

8.1.1　商务合同的特点和种类166

8.1.2　商务合同的构成及条款167

8.2　商务合同的订立及履行170

8.2.1　商务合同的订立程序170

8.2.2　商务合同的拟订与审核172

8.2.3　商务合同的履行及争议处理

173

8.3　涉外商务合同与国际惯例175

8.3.1　涉外商务合同的特殊性175

8.3.2　涉外商务合同的重点条款

175

8.3.3　国际规则及惯例176

8.3.4　合同、法律和国际惯例三者

之间的关系178

◇复习思考题178

◇案例题179

附录A　谈判能力测试182

附录B　模拟试卷一185

附录C　模拟试卷二190

参考文献195