前言

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和策略。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，所以，谈判又是不同的人之间直接发生交流的一种活动。在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响作用。而属于个人特性的那些因素往往是难以预测的，在许多情况下，它们对谈判所可能产生的影响，很难在事前做出估测，调动和运用这些因素就具有某种艺术性。

因此，在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，遵循科学性与艺术性相结合的原则。一般来说，在涉及谈判双方的实力认定、谈判的环境分析、谈判方案的评估选择以及交易条件的确定等问题时，较多地强调科学性的一面；而在具体的谈判策略、战术的选择和运用方面，则较多地突出艺术性的一面。从某种意义上讲，坚持谈判的科学性，谈判者就能够正确地规划自己的行为；而坚持谈判的艺术性，谈判者就可能找到更好的途径来争取实现预期的目标。

基于上述认识，我们编写了《商务谈判——理论·策略·实训》这本教材。

经过2轮的修改完善，本书体系内容已相对成熟，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共分8章，内容包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策划与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪和商务谈判签约。各章设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展等模块，并在每章的后面附有关键术语、复习思考题、案例题与实训题等。

本书章节中穿插的实例和每章章末的案例丰富而精练，这些案例有的来自对谈判推销实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。各章章末的案例紧扣该章的核心知识点，以情景模拟的形式对该章知识做进一步的诠释或延伸；每个案例后附有讨论题，教师可以有选择地将其用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。

第3版新增了“视频拓展”模块，此模块以二维码链接的方式提供了丰富的网络辅导资源，把更多的知识点和案例呈现给读者。“视频拓展”模块的内容以视频资料为主，也有部分文字资料，读者通过手机扫描书中的二维码即可观看和阅读，有利于读者在轻松自由的氛围中学习和提高商务谈判和沟通的知识技能。通过扫描二维码获取的资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固，极大地方便了本课程的学习。

本书第3版对第3章“商务谈判策划与准备”的前两节进行了全面修订，强化了谈判方案策划书撰写所需的知识点；同时对全书其他章节的内容，包括案例和训练题也进行了适当的增删和修改完善。

本书第3版由龚荒任主编，戴西超、于海淼、杨雷、李克东等参与了编写修订工作。

在本书编写过程中，作者借鉴、参考和引用了国内外专家学者的教材、著述和研究成果，恕不一一列举；本书的出版得到了清华大学出版社、北京交通大学出版社的大力支持，得到了吴嫦娥编辑的许多帮助，在此一并致以诚挚的谢意。

为便于教师教学，本书配有教学课件及章后案例题与实训题的答案，可在出版社网站http://www.bjtup.com.cn下载或发邮件至cbswce@jg.bjtu.edu.cn索取。由于作者学识水平有限，书中定有疏漏之处，恳请读者批评指正（作者信箱：gonghuang@163.com）。 

编　者

2022年3月