国际商务谈判概论作为开篇，阐明国际商务谈判发展的历史； 国际商务谈判基础知识，包括国际商务谈判的含义、国际商务谈判的特点与特殊性、国际商务谈判的原则与应用、国际商务谈判的要素与类型； 国际商务谈判的基本内容，包括货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判及租赁谈判、三资企业谈判等主要内容； 国际商务谈判的人员素质，包括个人素质、群体构成、人员管理。本篇为以后各篇各章的逐步展开提供必要的理论基础。











第一章国际商务谈判

发展历史夏国政.经贸谈判指南.北京： 世界知识出版社，1999


本章学习目标
本章是有关国际商务谈判发展的历史，包括古代、近代和现代的商务谈判。任何一门学科的产生都有它的历史背景，都是一定社会经济规律发展的产物。国际商务谈判的产生也是如此，它随着世界经济的发展而出现，随着世界经济的发展而发展，同时又推动着世界经济向前迈进。
第一节古代的国际商务谈判
从古代到现代，随着国际经济关系从简单的物物交换发展成各种要素错综复杂的社会化大生产，国际商务谈判的形式、内容、程序、手段也相继发生了巨大的变化。
一、 商、周、春秋、两汉时期
从商周到春秋再到两汉，是一个社会生产力不断发展的时期，商品交换的对象不断增加，经济贸易活动范围不断扩大，谈判的水平也不断提高。
在我国商朝后期，手工业已得到相当的发展，交换开始出现并逐渐扩大。到了西周初年，手工业生产种类更多，分工更细，并形成规模较大的早期市场。例如，周成王五年，越裳氏国曾派使者携带大量物品到中国来开展贸易，这是历史上最原始的国与国之间的贸易。这种贸易不论多么简单，都是双方一次次讨价还价的过程，都会各自提出认为对自己合适的条件，寻求共同的结合点，彼此接受成交。这些行为就构成了最早的国际商务谈判的某种形式。
春秋时期，交换的对象随社会生产力的发展不断增多，经济贸易活动范围更加扩大，谈判的水平也随之提高。例如，公元前651年的“葵丘之会”经过齐、鲁、宋、卫、郑、许、曹七国国君的谈判，彼此间达成了“不可壅塞水源，不可阻碍各地粮食流通……”的协议。战国时期，商业发展又前进了一步。周代被尊为商贾祖师的白圭，提出贸易致富的理论，从而与多个诸侯国家多种层次的人士保持着往来，进行着商业贸易谈判。当时由于商品货币经济有了进一步的发展，黄金成为通行货币的一种，城市也随之发展起来，有的诸侯国家甚至把发展商业作为重要的政治纲领。经济贸易谈判已把各个诸侯国家紧密地联系起来。
当时中国与海外各国的经济贸易也有所发展。据有关书籍记载，春秋战国时期，我国北起北海(今渤海)、南至南海(今广州)的沿海交通线路逐渐开辟，与今天的日本、朝鲜、越南等国所在的地区、部族、国家已有海上交往，后又绕过马来半岛，直航古印度和僧伽罗王国(今斯里兰卡)。公元前425年至前375年间，巴比伦人从西亚地区来到我国渤海一带进行贸易，带来了当地的椰枣干、葡萄干、宝石、兽皮，买走了东方的丝绸、陶瓷等物。


西汉时期，张骞前后两次出使西域，通过谈判，开辟了东亚通往中亚和西亚的道路，为大宛、康居、大月氏、安息等国来往中国的商人和使节创造了相对安全和便利的条件，进一步发展了汉朝与中亚、西亚各国之间的外交、经济和文化交流与合作。
此后东汉名将班超在西域经营长达31年，不但维护和巩固了连接东亚—中亚—西亚的陆上贸易通道，而且还延伸和开创了亚洲通往欧洲的商品流通渠道。东汉末年，中国虽然出现了封建势力割据并形成魏、蜀、吴三国鼎立的局面，但海外贸易却有了新的发展。据历史记载，曹魏与邪马台女之国(位于今日本九州近畿一带)，常有往来，进献贡品，赏赐珠帛，交换粟金。孙吴与林邑(今越南中部)、扶南(今柬埔寨境内)诸国互市，以当地所产的象牙、翡翠、玳瑁交换中国的土特产品和文物，与大秦商人也有贸易往来。这证明，“三国”时期与海外的经济贸易谈判已变得相当频繁。这些活动扩大了国际商务的范围，国际商务谈判的内容、对象、形式、地点也因之发生了新的变化。
在世界范围内的这一历史时期里，地中海沿岸一些国家间的贸易也开始兴起并活跃起来。公元前1000年前后，腓尼基人的航海经商范围已到达今塞浦路斯、西西里岛、撒丁岛、法国、西班牙和北部非洲等地，并建立了泰尔和迦太基两个港口，对外来的商船实施航行安全不受干扰的保证。这中间不仅包含了许多国际贸易谈判活动，而且为后来国际贸易惯例的形成播下了最早的种子。公元前5世纪上半叶，希腊诸城邦结成以雅典为盟主的同盟，奴隶制经济、政治和文化得到高度发展，国际贸易交易的重要商品主要是奴隶主阶级所需要的奢侈品(香料、各种织物、装饰品、宝石)。当时的雅典政府与来自外族和其他城邦的移民为征收“外邦人税”进行过多次谈判交涉。公元前3世纪中期到公元前2世纪中期，古罗马通过战争，征服了迦太基、西班牙大部分和马其顿、希腊诸地区，广泛使用奴隶劳动，工商业、农业、高利贷获得巨大的发展，各国间的贸易曾兴盛一时。从公元前2世纪起，罗马法学逐步建立起来，在公元1世纪至3世纪达到鼎盛时期，尤里安·盖尤斯、伯比尼安、保罗和乌尔比安等著名法学家对当时法律问题的解答及其有关学术论著直到今天仍具有重要的参考价值，在当代国际经济贸易谈判和仲裁、诉讼中还不时被人引用。公元330年，罗马帝国皇帝迁都拜占庭后，并改名为君士坦丁堡，君士坦丁堡逐渐发展成为地中海东部的政治、经济、文化谈判交流中心，它不仅与地中海沿岸各国和中亚地区有着频繁的国际商务交往，而且与东方的中国也开始建立了贸易联系。
总之，由于当时商品生产不够发达，各国国内所需物质资料基本依靠自给自足，国际商务谈判一般规模很小，程序简单，谈判大多与藩属国对宗主国进贡献物有关或与采购供统治阶级享乐的奢侈品相关，谈判都是近距离面对面进行，既无国际惯例可循，更无公认的调整此类活动的国际法律准则。
二、 唐、宋、元、明时期 
公元581年，隋朝替代了北周。在南北统一的历史条件下，长安、洛阳、广州、扬州的商业贸易开始繁荣起来，国际贸易有了新的发展，中国与西域各国、赤土国(马来半岛南端)、日本国又有了经济贸易交流，同高丽国(朝鲜)一方面打了几场战争，另一方面又通过谈判建立起经济贸易联系。
唐朝时期，经过贞观之治和开元之治，经济得到较快的恢复和发展，中国成了东方的经济文化交流中心，国际贸易空前活跃。沿着丝绸之路出现了洛阳、长安、凉州、敦煌、弓月等富庶地区和陆路贸易中心，海上贸易也得到迅速发展，涌现出广州、潮州、扬州等一批对外贸易港口。来自马来亚、东南亚和东北亚的船舶、商人和商品在广州、潮州、扬州等港口汇集，尤其是广州，最多时每年接待外轮4000余艘，登陆外商达80万人之多。由海外输入广州的商品有宝石、珊瑚、各色香料、黑白胡椒、象牙、珠贝、犀牛角、琉璃、玳瑁等等； 从广州运出的有中国的丝绸、瓷器、纸张、茶叶、药材等商品。唐代对外经济贸易的发展对中国古代对外贸易机构的设立和中国海关制度的形成有着深刻的影响，也使国际商务谈判的内容大为增加，中国和外国的经济贸易谈判方式开始互相渗透，彼此贯通。
宋朝时期，随着我国社会经济的发展，科学技术取得了新的成就。宋朝实施鼓励海外贸易的政策，在中国境内出现了广州、泉州、杭州、明州(今宁波)、温州、秀州(今松江)、江阴、密州(今胶县)八大市舶司，具体负责贸易洽谈、征收税款、处置舶货、办理出港和回航手续、招徕和保护外商，而且大量地增加了进出口商品品种和贸易国别，形成了船舶出港前的申报制度、船舶出海的许可证制度、违禁物品的管理制度等，甚至贸易谈判的组织程序和离港外轮的设宴送行等礼宾活动安排也都建立和完善起来。
元朝在建立了横跨欧亚的大帝国之后，陆海交通都较畅通。以大都和泉州为代表的城市，其商业贸易相当发达，日本、朝鲜、南洋、西亚、东欧、非洲东岸各国，常有使团和商队来访和通商。最有代表性的例子是意大利人马可·波罗来到中国后，他本人与中国的客商、或代表中国政府与外国客商有过很多的谈判。这些对后来新航路的发现和欧洲各国经济贸易惯例的形成都产生过巨大的影响。
明朝的前期和中期，中国是世界上最富强的国家之一，商品经济大幅超过了前几个朝代的水平，江南、东南沿海和大运河沿线出现了一大批繁华的城市，白银逐渐成为流通货币，广州、宁波、泉州、福州成为相当繁荣的对外贸易港口，前来谈判经商的外国人可谓络绎不绝。1405年，郑和率庞大船队，先后七次下西洋，历经28年，到过30多个国家，它不仅是明朝有目的、有组织地派人出海宣扬大明的声威，而且是有计划、有组织地开展与世界各国经济、贸易和文化的交流，对当时中国与外国经济贸易的惯例和规章制度基础的互相介绍、互相借鉴和互相吸收起了新的推动作用。
在世界范围内的这一历史时期里，地中海成了重要的国际贸易中心。公元6世纪，在意大利出现了威尼斯，并逐渐发展成为地中海的贸易中心之一。公元7世纪，地中海东岸的大马士革成为阿拉伯帝国的文化经济贸易中心。在公元7~8世纪，阿拉伯民族成了欧、亚、非三大洲贸易的中间人，他们贩运非洲的象牙黄金、珍禽异兽，中国的瓷器、丝绸、纸张、茶叶，远东其他国家的香料、苏枋、宝石、珊瑚。公元11世纪以后，国际贸易范围进一步扩大到北海和波罗的海沿岸地区。1228年，在法国南部的马赛港出现了自由贸易区，为南欧和北非各国客商敞开了谈判经商的大门。1367年成立的“汉萨同盟”，在西起伦敦、东至诺夫哥罗得的北海和波罗的海沿岸各地建立起一系列商站，参加同盟的城市最多时曾达到一百六十多个，垄断了波罗的海和北海一带的贸易，而且通过谈判制定了一批保护贸易和经济往来的条约和协议。1547年，意大利宣布建立里窝那(Leghorn)自由港，允许外国货物进入港区，可以不交纳关税。意大利北部的威尼斯、佛罗伦萨、热那亚等城市以及波罗的海和北海沿岸的汉撒同盟诸城市，相继成为欧洲贸易中心，随后的地理大发现和国际分工萌芽的产生，尤其是哥伦布首航美洲大陆而开始的“地理大发现”，把殖民掠夺、奴隶贸易推进到一个新的时期，扩大了世界市场，引发了西欧的“价格革命”，加速了欧洲的资本原始积累，从而为国际商务谈判创造了许多机遇，丰富了谈判的内容，增加了谈判形式。
第二节近代、现代的国际商务谈判

一、 近代的国际商务谈判

在近代中国这一历史时期，与外国的经济贸易关系沿着一条艰难曲折的道路向前发展。1644年清王朝建立后，对工商业基本上采取一种限制性政策。康熙二十三年(公元1684年)，清政府下令只允许外国商人在广州、漳州、宁波、云台山(今江苏连云港)等少数港口从事经商活动。起初清政府指定只准许某些商人设立牙行从事进出口贸易，不让官府与外商直接接触，到了乾隆二十二年（公元1757年)，又将各国贸易活动限定在广州一港进行，并改由特许商——“公行”(也称为广东十三行)一家垄断全中国的对外贸易。然而，这种短视的闭关政策除了把中国引上落后的道路之外，最终既未达到隔绝中外接触的目的，也未抵制住外国侵略者的入侵。欧洲人的炮舰、鸦片运输船和各种洋货最后还是打开了古老中国的大门，进入了中国市场，使中国的经济及其对外经济关系在半封建半殖民地的道路上呻吟长达半个世纪。
在世界范围内的这一历史时期里，世界市场的发展与形成，在时间、空间、数量、效率等方面又为国际商务谈判带来了空前的机遇。18世纪60年代到19世纪70年代发生的产业革命，首先迫使大机器工业的拥有者——产业资本家们跳出本国市场的狭小范围，到境外寻找新的商品销售市场，开辟新的原料供应基地，建立新的输出输入渠道，从而使国际商务谈判的次数急剧增多； 其次，随着世界人口的流动，世界劳务市场扩大了，形成了许多大工业中心和商业中心，从而带动了铁路、海运、通讯事业的发展，使国际商务谈判的场所相对集中，空间距离大大缩短； 再次，出现了充当国际商品交换一般等价物的世界货币，形成了以金本位制为基础的国际货币制度，使商品的世界价格的形成变成为可操作的事实，因而也为国际商务谈判提供了许多方便条件。从19世纪80年代开始到20世纪初结束的第二次科技革命，使国际分工进一步扩大和深化，形成了统一的、无所不包的世界市场，构建起多边贸易和多边支付体系，组成了大型固定的商品交易所、国际拍卖市场； 世界性的航运、保险、银行和各种专业机构，开辟了比较固定的航线、港口、码头； 工商资本，尤其是金融资本的国际活动范围和规模得到迅速扩展，国际商务谈判的频率和效率大幅度地增加和提高，这特别表现在大规模、高层次、新形式的谈判。以签订国际公约的谈判为例，在传统的国际贸易关系得到空前发展、争夺殖民地的战争极为频繁的情况下，各国政府都注意到，国际货物运输和通讯经常受到威胁阻滞，要保证进出口货物交接迅速、准确、安全，彼此之间必须商定出某种办法、安排、措施、原则以减少各自的损失，因此签订国际公约极为重要而迫切。1874年谈判签署的《万国邮政公约》，1883年谈判签署的《保护工业产权公约》(简称《巴黎公约》)，1910年谈判签订的《海上救助国际公约》等，都是为解决这些矛盾和风险服务的。又例如缔结国际垄断协议的谈判。19世纪末，某些大垄断企业，它们为了垄断某种商品的产销和获取高额利润，就国外销售市场的划分、商品产量额度的分配和价格高低的确定等进行谈判，组成国际卡特尔(Cartel，如1896年美国和瑞士组成的国际铝卡特尔)，或国际辛迪加(Syndicat)，或国际托拉斯(trust)。此外还有对外投资的谈判。资本主义发展到垄断阶段后，国际间接投资便迅速发展起来，并且在整个国际资本流动中占据了主要地位。对外直接投资在19世纪下半叶和20世纪初也得到相当程度的发展。如1865年德国著名的药厂拜耳公司购进纽约州爱尔班的苯胺工厂股份之后，它先后又在俄罗斯、法国和比利时设立多家染料工厂。与此同时，英国的帝国化学集团，德国的法本康采恩，英荷壳牌石油公司，美国的福特汽车公司、美孚石油公司、杜邦公司等也先后通过谈判，在国外设立起自己的工厂、分公司或子公司，成为世界上最早的一批跨国公司。
二、 现代的国际商务谈判
第二次世界大战结束以来，世界经济格局和政治格局都发生了并持续发生着重大的变化。在经济上，以原子能、电子计算机和空间技术为标志的第三次工业革命，激发出巨大的生产力，改变着现代生产、流通和消费的面貌，推动着社会生产力向国际化、产品向差异化、市场向多元化、贸易向多样化、投资合作向多极化的方向发展。在政治上，出现了一批新兴的社会主义国家，它们与苏联一起在一段时期里形成了一个社会主义世界体系。20世纪90年代初，苏联及东欧社会主义国家的政治剧变和计划经济体制的解体，使此前数十年业已形成的国际政治经济格局发生了较大幅度的重新调整组合，从而在国际上提出了一系列新的应予谈判磋商解决的问题。随着国际联系进一步扩大和加深，不同性质的各国相互之间建立起了多种形式的协调与合作关系，在互助合作过程中也出现过一些矛盾和摩擦。与此同时，国际资本流动量的急剧增加，使全球的对外直接投资迅猛发展，跨国经营加速朝科研、开发、供销、生产、财会、人力资源开发等多功能的组织方向扩张，在国际一体化生产体系中发挥着越来越大的作用。但各种新的投资措施(包括鼓励措施和管制措施)在不同的国家有着不同的看法，需要谈判解决。例如，关贸总协定乌拉圭回合谈判的结束和世界贸易组织的成立，为采取有效的组织措施和经济措施，矫正国际贸易中的保护主义痼疾和推动全球经济一体化健康发展，提供了有利的组织条件和法律依据，但在实际操作过程中，世界各国的管理办法和法律解释方面又存在着诸多差异，新的关税壁垒和新形势下的保护主义措施不断涌现出来。区域经济一体化浪潮一次接一次兴起，在各个区域集团内部虽能充分发挥成员之间的经济互补，推动对外贸易长足发展，提高其经济的国际竞争能力等优势，但对区域外的国家和地区说来，它们又具有明显的封闭性和排斥性。另外，以建设“信息高速公路”为主要内容的信息技术革命的发生，对世界经济的各个方面带来不可估量的影响，极大地改变人们的生活面貌和生活方式，它必将给国际经济贸易谈判提出许多新的课题。商务谈判的历史发展如表11所示。


表11谈判的发展历史(目的——规律)

商务谈判的发展


古代（商、周、春秋、两汉）在商品生产不够发达，交通工具缺乏，各国国内所需物质资料基本依靠自给自足的古代，国际经济贸易谈判一般规模很小，程序简单，每次谈判延续的时间较短，谈判的对象物或与藩属国对宗主国进贡物有关，或与采购供统治阶级享乐的奢侈品相关，属于生产资料交换的商品数量极其有限，谈判都是近距离面对面进行，既无国际惯例可循，更无公认的调整此类活动的国际法律准则


续表


商务谈判的发展


中古时代（唐、宋、元、明）唐代对外经济贸易的发展对中国古代对外贸易机构的设立和中国海关制度的形成有着深刻的影响，也使国际经济贸易谈判的内容大为增加，中国和外国的经济贸易谈判方式开始互相渗透，彼此贯通。
宋朝时期，我国社会经济得到进一步发展，科学技术取得了新的成就，加之宋王朝实施鼓励海外贸易的政策，在中国境内出现了广州、泉州、杭州、明州(今宁波)、温州、秀州(今松江)、江阴、密州(今胶县)八大市舶司，具体负责贸易洽谈、征收税款、处置舶货、办理出港和回航手续、招徕和保护外商，而且大面积地增加了进出口商品品种和贸易国别，形成了船舶出港前的申报制度、船舶出海的许可证制度、违禁物品的管理制度，甚至贸易谈判的组织程序和离港外轮的设宴送行等礼宾活动安排也都建立和完善起来。
元朝在建立了横跨欧亚的大帝国之后，陆海交通都较畅通。以大都和泉州为代表的城市，其商业贸易相当发达，日本、朝鲜、南洋、西亚、东欧、非洲东岸各国，常有使团和商队来访和通商。最有代表性的例子是意大利人马可·波罗，他历经两河流域、伊朗高原，越过帕米尔高原来到中国，在元朝当官达17年，后来又经苏门答腊、印度、波斯返回威尼斯。其间，他本人与中国的客商，或代表中国政府与外国客商有过很多的谈判、磋商。回到意大利后，他又把东方的文明、风俗、礼仪、工商技术、经贸交往的习惯做法等等介绍到了西方。这些对后来新航路的发现和欧洲各国经济贸易惯例的形成都产生过巨大的影响。
明朝的前期和中期，中国是世界上最富强的国家之一，商品经济超过了前几个朝代的水平，棉花、生丝、烟草、茶叶、棉布、绸缎、纸张、瓷器、铁器、木材、食盐和粮食等大量投入市场，江南、东南沿海和大运河沿线出现了一大批繁华的城市，白银逐渐成为流通货币，广州、宁波、泉州、福州成为相当繁荣的对外贸易港口。前来谈判经商的外国人可谓络绎不绝。1405年，郑和率庞大船队从当时号称“六国码头”的太仓浏家港出发，先后七次下西洋，历经28年，到过30多个国家，它不仅是明王朝有目的、有组织地派人出海去宣扬大明的声威，而且是有计划、有组织地开展与世界各国的经济、贸易和文化交流，对当时中国与外国经济贸易的习惯做法和规章制度基础的互相介绍、互相借鉴和互相吸收起了新的推动作用

近代清朝
从19世纪80年代开始到20世纪初结束的第二次科技革命，使国际分工进一步扩大和深化，形成了统一的无所不包的世界市场，构建起多边贸易和多边支付体系，组成了大型固定的商品交易所、国际拍卖市场； 世界性的航运、保险、银行和各种专业机构建立起来，开辟了比较固定的航线、港口、码头； 工商资本，尤其是金融资本的国际活动范围和规模得到迅速扩展，国际经济贸易合作谈判的频率和效率大幅度地增加和提高，这特别表现在大规模、高层次、新形式的国际经济贸易合作谈判方面，如： (一)签订国际公约的谈判； (二)缔结国际垄断协议的谈判； (三)开展对外投资的谈判； (四)成立国际行政性协调组织的谈判。
这些机构组织有的本身虽然不是专门为解决国际经济贸易关系而设置，但它们的活动开展却关系到国际经济贸易能否正常有效地运行，特别对营造新的国际经济贸易合作谈判环境有着重大的作用

续表


商务谈判的发展


现代最具影响的国际经济贸易合作谈判第二次世界大战结束以来，世界政治格局和经济格局都发生了并继续发生着重大的变化。从总的来看，这些变化又进一步扩大了国际经济贸易合作的范围，对国际经济贸易合作谈判提出了新的要求，在某些方面增加了国际经济贸易合作谈判的协调度，在另一些方面又增加了国际经济贸易合作谈判的复杂性。
具有影响的谈判有： 
（一） 布雷顿森林会议。1944年7月1日至22日，美、英、苏、中、法等44个国家的代表在美国新罕布什尔州布雷顿森林就建立以美元为中心的国际货币体系举行了联合国货币金融会议，讨论并通过了《国际货币基金协定》和《国际复兴开发银行协定》(总称为“布雷顿森林协定”)，决定建立国际货币基金组织和国际复兴开发银行(世界银行)。
(二) 关税及贸易总协定谈判。1946年2月，在美国的推动下，联合国经济和社会理事会决定召开世界贸易和就业会议。1947年4月在日内瓦召开了筹备会议，与会国代表根据宪章草案的有关规定拟定了关税及贸易总协定； 世界贸易组织于1995年1月1日成立。
（三） 经济互助委员会的谈判。1949年1月，苏联、保加利亚、波兰、捷克斯洛伐克、罗马尼亚和匈牙利的政府代表在莫斯科经过谈判，决定成立经济互助委员会(简称“经互会”，CDB)。继1949年2月阿尔巴尼亚参加经互会后，德意志民主共和国、古巴、蒙古、越南也先后加入作为正式成员。在美国的推动下，1946年2月，联合国经济和社会理事会决定召开世界贸易和就业会议。
（四） 经济区域集团化。
从第二次世界大战结束到1993年6月底，世界各国通过千百次谈判共组成各种形式的区域性经济集团或组织23个，涵盖了119个国家和地区。
在这些区域经济组织和自由贸易区内，各国的对外贸易都有了长足的发展，经济竞争能力均显著提高，促进了各国综合国力的增长，形成了一整套新的运作方式、组织机制和谈判规则

总之，世界经济和政治格局的变化，进一步扩大了世界经济合作的范围，对国际经济贸易谈判与合作提出了新的要求。一方面，增加了国际经济贸易谈判与合作的协调度，而另一方面又增加了国际经济贸易与合作谈判的复杂性。



贸易致富，互市，地理大发现，商品交易所，国际拍卖市场