第一章公司信贷概述 公司信贷概述 第一节知识体系和学习提示 【本章内容基本框架】 公司信贷概述公司信贷基础公司信贷相关概念信贷、银行信贷、公司信贷、贷款 承兑、担保、信用证、减免交易保证金 信贷承诺、直接融资和间接融资 公司信贷的基本要素交易对象、信贷产品、信贷金额 信贷期限、贷款利率和费率 清偿计划、担保方式、约束条件 公司信贷的种类 按货币种类划分 按信用支付方式划分 按贷款期限划分 按贷款用途划分 按贷款主体的经营特性划分 按贷款经营模式划分 按贷款偿还方式划分 按贷款利率划分 按贷款保障方式划分 按贷款风险程度划分 公司信贷的基本原理公司信贷理论的发展真实票据理论 资产转换理论 预期收入理论 超货币供给理论 公司信贷资金的运动 过程及其特征运动过程 运动特征 公司信贷原则合法合规原则 效益性、安全性和流动性原则 平等、自立、公平和诚实信用原则 公平竞争、密切协作原则 【本章学习指导】 根据考试大纲的要求，复习时要掌握和熟悉以下内容和考点： （1） 掌握公司信贷及其相关的基本概念，如银行信贷和公司信贷等。 （2） 了解公司信贷的基本要素，如产品、期限、价格和担保方式等。 （3） 掌握按照信用支付方式划分，公司信贷所包括的基本种类。 （4） 理解四种公司信贷理论的经济背景、主要内容和主要特点。 （5） 理解并掌握公司信贷的“二重支付、二重归流”资金运动过程。 （6） 掌握相对于财政资金和股本金，公司信贷资金运动的特点。 （7） 理解并掌握在公司信贷活动中，借贷双方应当遵循的基本原则。 第二节公司信贷基础 一、 公司信贷相关概念 （1） 信贷。信贷是最常见的融资活动。广义的信贷指一切以实现承诺为条件的价值运动形式，包括存款、贷款、担保、承兑、赊欠等活动。狭义的公司信贷专指银行的信用业务活动，包括银行与客户往来发生的存款业务和贷款业务。 （2） 银行信贷。银行信贷就是指银行作为借贷主体进行的信贷活动。广义的银行信贷是银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动。狭义的银行信贷是银行借出资金或提供信用支持的经济活动，主要包括贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金等活动。 （3） 公司信贷。公司信贷是指以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资金借贷或信用支持活动。 （4） 贷款。贷款是指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件，将货币资金使用权转让给其他资金需求者的信用活动。 （5） 承兑。承兑是银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款的行为。 （6） 担保。担保是银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或者承担责任的行为。 （7） 信用证。信用证是一种由银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。信用证包括国际信用证和国内信用证。 （8） 减免交易保证金。减免交易保证金是信贷业务的一部分，从风险的角度看，银行承担了交易中的信用风险，为客户的交易做出了一种减免安排，是信用支持的一种形式。 （9） 信贷承诺。信贷承诺是指银行向客户做出的在未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信用支持的承诺。 （10） 直接融资和间接融资。融资是指资金的借贷与资金的有偿筹集活动。不通过金融机构，资金盈余单位与资金需求单位直接协议的融资活动为直接融资；通过金融机构进行的融资为间接融资。 二、 公司信贷的基本要素 公司信贷的基本要素主要包括交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿计划、担保方式和约束条件等。 （一） 交易对象 公司信贷业务的交易对象包括银行和银行的交易对手。银行的交易对手主要是指经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记，拥有工商行政管理部门颁发的营业执照的企（事）业法人和其他经济组织等。 （二） 信贷产品 信贷产品是指特定产品要素组合下的信贷服务方式，主要包括贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证和承诺等。 （三） 信贷金额 信贷金额是指银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额。 （四） 信贷期限 1 信贷期限的概念 信贷期限有广义和狭义两种。 广义的信贷期限是指银行承诺向借款人提供以货币计量的信贷产品的整个期间，即从签订合同到合同结束的整个期间。 狭义的信贷期限是指从具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。 广义的信贷期限通常分为提款期、宽限期和还款期。 2 《贷款通则》有关期限的相关规定 （1） 贷款期限根据借款人的生产经营周期、还款能力和银行的资金供给能力由借贷双方共同商议后确定，并在借款合同中载明。 （2） 自营贷款期限最长一般不得超过10年，超过l0年应当报监管部门备案。 （3） 票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月，贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。 （4） 不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期日之前，向银行申请贷款展期，是否展期由银行决定。 （5） 短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过3年。 （五） 贷款利率和费率 1贷款利率 （1） 贷款利率的定义 贷款利率即借款人使用贷款时支付的价格。 （2） 贷款利率的种类 按照不同的标准，贷款利率又分为不同种类，具体包括本币贷款利率和外币贷款利率；浮动利率和固定利率；法定利率、行业公定利率和市场利率。 （3） 我国贷款利率管理相关情况 其一，管理制度。包括基准利率和《人民币利率管理规定》有关利率的相关规定。 其二，利率结构。差别利率的总和构成利率结构。利率档次包括人民币贷款利率档次和外汇贷款利率档次。 其三，利率表达方式。利率一般有年利率、月利率、日利率三种形式。 其四，计息方式。按计算利息的周期通常分为按日计息、按月计息、按季计息、按年计息；按是否计算复利分为单利计息和复利计息。 2费率 （1） 费率的定义。费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格，一般以信贷产品金额为基数按一定比率计算。费率的类型较多，主要包括担保费率、承诺费率、承兑费率、银团安排费率、开证费率等。 （2） 《商业银行服务价格管理办法》有关费率的相关规定。商业银行制定服务价格，提供银行服务应当遵守国家有关价格的法律、法规及规章的规定；遵循合理、公开、诚信和质价相符的原则，禁止利用服务价格进行不正当竞争。 （六） 清偿计划 贷款合同应该明确清偿计划。借款人必须按照贷款合同约定的清偿计划还款。 （七） 担保方式 担保是指在借款人无力或未按照约定按时还本付息或支付有关费用时贷款的第二还款来源，是审查贷款项目最主要的因素之一。 按照我国《担保法》的有关规定，担保方式包括保证、抵押、质押、定金和留置五种方式。 （八） 约束条件 (1) 提款条件 提款条件大致包括：①合法授权；②政府批准；③资本金要求；④监管条件落实；⑤其他提款条件。 (2) 监管条件 监管条件大致包括：①财务维持；②股权维持；③信息交流；④其他监管条件。 三、 公司信贷的种类 公司信贷的种类是按一定分类方法和标准划分的信贷类别，划分信贷种类是进行贷款管理的需要，目的在于反映信贷品种的特点和信贷资产的结构。 （1) 按货币种类划分，公司信贷包括人民币贷款和外汇贷款，现有的外汇贷款币种有美元、港元、日元、英镑和欧元。 （2) 按信用支付方式划分，公司信贷包括贷款、承兑、保函、信用证、承诺等。 （3) 按贷款期限划分，包括透支、短期贷款、中期贷款和长期贷款。 （4) 按贷款用途划分，包括固定资产贷款和流动资金贷款。 （5) 按贷款主体的经营特性划分，包括生产企业贷款、流通企业贷款和房地产企业贷款。 （6) 按贷款经营模式划分，包括自营贷款、委托贷款、特定贷款和银团贷款。 （7) 按贷款偿还方式划分，包括一次还清贷款和分期偿还贷款。 （8) 按贷款利率划分，包括固定利率贷款和浮动利率贷款。 （9) 按贷款保障方式划分，包括信用贷款、担保贷款和票据贴现。担保贷款又包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。 （10) 按贷款风险程度划分，贷款资产划分为五类，即正常、关注、次级、可疑和损失。 第三节公司信贷的基本原理 一、 公司信贷理论的发展 公司信贷理论的发展大体上经历了真实票据理论、资产转换理论、预期收入理论和超货币供给理论四个阶段。 二、 公司信贷资金的运动过程及其特征 （一） 运动过程 信贷资金运动就是信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称，可以归纳为二重支付、二重归流。信贷资金运动是以银行为出发点，进入社会产品生产过程去执行它的职能，然后又流回到银行的全过程，即是二重支付和二重归流的价值特殊运动。 （二） 运动特征 信贷资金的运动的基本特征是通过社会再生产资金运动形式表现出来的： (1) 以偿还为前提的支出，有条件的让渡。这也是贷款区别于拨款的基本特征。 (2) 与社会物质产品的生产和流通相结合。信贷资金是一种不断循环和周转的价值流。 (3) 产生经济效益才能良性循环。 (4) 信贷资金运动以银行为轴心。 三、 公司信贷的原则 公司信贷的原则是信贷经营管理过程中必须坚持的行为准则，它是信贷决策的依据和信贷检查的标准。具体内容包括： （1) 合法合规原则。 （2) 效益性、安全性和流动性原则。 （3) 平等、自立、公平和诚实信用原则。 （4） 公平竞争、密切协作原则。 第二章公司信贷营销 公司信贷营销 第一节知识体系和学习提示 【本章内容基本框架】 公司信贷营销 目标市场分析市场环境分析外部环境宏观环境 微观环境 内部环境银行发展战略目标分析 银行内部资源分析 银行自身能力分析 市场环境分析的基本方法 市场细分市场细分的含义 市场细分的作用 公司信贷客户市场细分按区域细分 按产业细分 按规模细分 按所有者性质细分 细分市场评估市场容量分析 结构吸引力分析 市场机会分析 获利状况分析 风险分析 市场选择和定位市场选择 市场定位 公司信贷营销 营销策略产品营销策略银行公司信贷产品概述 产品组合策略 产品生命周期策略 定价策略贷款定价原则利润最大化原则 扩大市场份额原则 保证贷款安全原则 维护银行形象原则 贷款价格的构成贷款利率 贷款承诺费 补偿余额 隐含价格 影响贷款价格的主要因素贷款成本 贷款风险程度 贷款费用 借款人与银行的关系 银行贷款的目标收益率 贷款供求状况 贷款的期限 借款人从其他途径融资的融资成本 公司贷款定价基本方法成本加成定价法 价格领导模型 银行公司信贷产品定价策略高额定价策略 渗透定价策略 关系定价策略 营销渠道策略营销渠道的含义 公司信贷营销渠道分类按营销渠道模式分析 按营销渠道场所分析 公司信贷营销渠道策略直接/间接营销渠道策略 单/多渠道策略 结合产品生命周期的营销渠道策略 组合营销渠道策略 促销策略广告 人员促销 公共宣传和公共关系 销售促进 公司信贷营销 营销管理营销计划 营销组织含义 设立原则 组织形式直线职能制 矩阵制 事业部制 客户经理制 营销领导指挥作用 激励作用 协调作用 沟通作用 营销控制年度计划控制 赢利能力控制 效率控制 战略控制 风险控制 【本章学习指导】 根据考试大纲的要求，复习时要掌握和熟悉以下内容和考点： （1） 掌握市场环境分析的基本方法和主要内容。 （2） 了解市场细分的含义和作用，掌握市场细分的定义、目标、原则、依据和方法，掌握目标市场的定义。 （3） 掌握市场选择和定位含义、内容、步骤、基本原则和基本方法。 （4） 了解公司信贷产品，掌握产品组合策略和生命周期策略。 （5） 掌握公司信贷产品的基础、定价方法和策略。 （6） 了解银行营销渠道概念、特点及营销网点选择方法。 （7） 了解银行促销策略的几种基本形式。 （8） 了解和掌握营销计划的基本步骤和基本内容。 （9） 了解和掌握营销组织的含义、设立原则、组织形式和客户经理制。 （10） 理解营销领导的作用。 （11） 掌握营销控制的方法。 第二节目标市场分析 一、 市场环境分析 市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。环境的变化，既可以给银行营销带来市场机会，也可以形成某种风险威胁。因此银行在进行营销决策前应首先对内外部环境进行充分的调查和分析。 （一） 外部环境 1宏观环境 (1) 经济与技术环境。 (2) 政治与法律环境。 (3) 社会与文化环境。 2微观环境 (1) 信贷资金的供求状况。 (2) 信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素。 (3) 银行同业竞争对手的实力与策略。 ①要明确信贷市场的潜在进入者；②要分析现有同业竞争对手的营销策略。 （二） 内部环境 1银行发展战略目标分析 2银行内部资源分析 银行内部资源分析涉及以下内容： （1） 人力资源。 (2) 财务实力。 (3) 物质支持。 (4) 技术资源。 (5) 资讯资源。 3银行自身能力分析 银行自身能力分析主要包括以下几个方面： （1） 银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改变、调整能力。 (2) 银行在市场上的占有率，即银行的市场地位。 (3) 银行的市场声誉，属于无形资产，主要包括优质的服务、规范的业务和系列产品的合理收费等。 (4) 银行资本实力。 (5) 政府对银行的特殊政策。一般情况下，政府对各家银行是平等的，但在特殊情况下，政府有时也可能有所倾斜。 (6) 银行领导人的能力。 （三） 市场环境分析的基本方法 银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。 二、 市场细分 （一） 市场细分的含义 市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。 市场细分的目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要。 （二） 市场细分的作用 市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在以下几个方面： (1) 有利于选择目标市场和制定营销策略。 (2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要。 (3) 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。 （三） 公司信贷客户市场细分 商业银行对公司信贷客户市场的细分，一般按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等来进行。 1按区域细分 主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。 2按产业细分 总的来说，一国的国民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业等，在不同的产业类别中，还可以进一步细分。 3按规模细分 企业规模的认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。一般来说，将企业按其规模划分为大、中、小型企业。 4按所有者性质细分 一般来说，根据企业性质细分，公司信贷客户包括以下几种： （1） 国有企业； （2） 民营企业； （3） 外商独资企业； （4） 合资和合作经营企业； （5） 业主制企业，即个人独资企业。 （四） 细分市场评估 银行按照一定标准细分完市场后，就要对细分市场进行分析，分析的内容主要包括五个方面。 (1) 市场容量分析。 (2) 结构吸引力分析。 (3) 市场机会分析。 (4) 获利状况分析。