第一章
出口贸易的一般程序及履行开篇导读
在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才能实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。引导案例
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘： 报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收到G公司答复如下： 你方15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电： 我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方： 4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称： 我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电： 我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。第一节出口交易前的准备工作
外贸出口公司出口商品到一个新市场，首先要进行市场调研，选择交易对象并制定出口经营方案。一、 市场调研
对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。（一） 国别（地区）调研
这是对某一个国家（地区）的一般情况作广泛了解，尤其是对同贸易有关的情况作重点调查研究，目的是选择适宜的市场，并在交易磋商中更好地贯彻对外方针政策，为我国对外贸易的发展创造有利条件。国别（地区）调研一般包括以下方面： 
1. 政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活动、对我国的态度等。
2. 经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情况、自然资源等。
3. 文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习惯等。
4. 对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸易关系等。
新编国际贸易实务(第3版)第一章出口贸易的一般程序及履行（二） 对目标市场的调研
1. 调查目标市场对产品的质量要求。包括国外产品的质量性能和品质公差的范围、长效品种的特点等。
2. 调查目标市场的供求关系。包括供大于求、供不应求和供求平衡等。
3. 调查目标市场的销售价格。包括通常的交货条件、进口价格结构、现金支付的价格折扣及每一笔交易的数量折扣、每笔交易的利润额、价格趋势、进口代理佣金、对进口产品征收的消费税和营业税等。
4. 调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。包括反倾销法、工业产权法、原产地证明法、检验法及非正当竞争法等；是否有进口配额、进口许可证的申领规定等市场准入条件。
5. 调查目标市场的文化背景、风俗习惯。包括消费者个人偏好、贸易习惯等。
6. 调查目标市场的外汇管制。包括进口商惯常使用的支付方式、外汇管制是否严格、是否需要对进口商提供信贷等。（三） 对国外客户的调研
1. 了解客户的支付能力。包括注册资本的大小、营业额、潜在资本、资产负债和借贷能力等。
2. 了解客户的经营能力。包括客户的购销区、联系网络、贸易关系、经营做法以及在新市场维持信誉的能力等。
3. 了解客户的经营范围。包括经营的性质、经营品种和经营的区域范围等。
4. 了解客户的经营作风。包括客户的商业信誉、商业道德和服务态度等。（四） 掌握竞争者的情况
1. 知道谁是竞争对手。
2. 掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势），特别是与自己产品的最大差别何在（销售量、市场占有率、销售价格、交货期及销售趋势）。
3. 掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。
4. 掌握竞争者对自己产品的评价。（五） 对销售渠道的调研
销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。因此，结合自身产品的特点，了解不同国家和地区销售渠道的特点和规律，合理选择中间商，利用其在当地市场的销售实力，打开国外市场，必然是每一位出口商都极为关心的重要内容。二、 制定出口经营方案（一） 出口经营方案的概念、作用及制定原则出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。
出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，可以帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制定出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。（二） 出口经营方案的内容 
出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。
1. 计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，它可使管理部门迅速了解计划的主要内容。
2. 市场现状分析。主要包括五种情况。一是市场情况： 分析市场规模与增长情况（以数量单位或以金额计算），按照市场细分与地区细分列出，掌握市场需求情况和价格变动趋势。二是产品情况： 列出过去几年来主要产品的销售、价格、收益和利润的资料，国内生产能力、可供出口的数量、商品的品质、规格和包装等，确定产品在目标市场上的竞争地位。三是竞争情况： 分析自己的主要竞争对手，并对他们的规模、目标、市场份额、产品质量及市场营销战略加以阐述。四是分销情况： 提供在各个分销渠道中相关产品的销售数量，每个分销渠道重要地位的变化（它反映了分销商能力上的变化）以及为鼓励他们多销售所必要的鼓励措施和贸易条件。五是宏观环境情况： 主要阐述影响这一产品线未来的宏观环境趋势，即人口统计、经济、技术、政法及社会文化的趋向。
3. 机会与问题分析。机会与问题实际就是企业进入海外市场给其带来的具体利益和面临的障碍。对这两方面的问题进行客观分析研究，发挥优势，避免劣势，才能找出企业面临的主要机会与威胁，对本企业进行定位，有的放矢地制定企业的目标、策略和战术。
4. 目标。在出口经营方案中，目标制定要清楚，要有一个规定的完成期限；要注意各种目标保持内在的一致性；要能反映较低目标是如何从较高目标中引申出来的。同时，目标应是可以达成的，并能最大限度地调动各层次人员的工作积极性。出口经营方案中的目标一般有两类： 一个是财务目标，另一个是市场目标。
5. 市场销售策略。企业在制定市场销售策略时，将面对多种可能的选择，每个目标可以各种不同的方式来实现。
6. 预计盈亏核算。预计盈亏核算包括出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率等的核算。
7. 行动方案。行动方案是指对于计划要做的事情按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。
8. 控制措施。控制措施是出口经营方案的最后部分，它是用来监督整个计划的进程的。通常，目标和预算是按月或季度来制定的，以便检查各阶段的执行情况，及时发现问题。哪个部门出现问题哪个部门进行解释，并说明完成计划应采取的行动。在有些方案的控制措施部分还包括意外应急计划，扼要列出可能发生的罢工、价格战以及政府的临时禁止进口的规定，管理部门应采取的应急措施。第二节交易磋商的一般程序
交易磋商在进出口贸易中起着非常重要的作用，是达成一笔进出口交易所不可缺少的重要环节。因此，凡是有关交易的各项条件、买卖双方在一笔交易中的权利和义务均需通过磋商来加以确定。经磋商达成的有关货物买卖的协议（即合同），对买卖双方均具有法律约束力，任何一方不得擅自变更或取消。所以，磋商的结果如何，直接关系到交易的成败和企业的利益。一、 交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。（一） 口头磋商——商务谈判
口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户来洽谈等。在口头谈判之前应结合客户的特点，设定几种在谈判中可能出现的情况，并在谈判方案中针对这几种情况制定解决的措施，这样就可以保证商务谈判的顺利进行。
（二） 书面磋商
书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、电传或电子邮件等方式来进行，双方不见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对象时采用。
此外，书面磋商已经形成了一定的模式，有关的国际公约或各国的法律对书面也有一定的约定。书面磋商有文字记载作为记录并可以长期保存，书面磋商的费用也比较低，因此，在国际贸易中普遍使用这种方式。
在实际业务中，一般采用其中的一种方式，但有时也可以将两种方式结合起来。二、 交易磋商的内容
交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款包括商品的品质、数量、包装、价格、装运期、保险、支付、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同才能签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最为广泛。
在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序主要包括四个环节： 询盘、发盘、还盘和接受。其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
（一） 询盘
询盘（Inquiry），又称询价或邀请发盘，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。询盘在法律上称为要约邀请(Invitation to offer)。我国《合同法》规定： 要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。询盘的主要目的是诱使对方发盘。其内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，以至要求对方向自己发盘。虽然，询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，且不是交易磋商的必经步骤，但是它往往是一笔交易的起点，所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘给予重视，并作及时和适当的处理。
询盘中应注意以下事项。首先，询盘在法律上对于询盘人和被询盘人来说，都无约束力。进口方询盘后，没有必须购买的义务；出口方也没有必须出售的责任。但在商业习惯上，被询盘的一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘虽是交易的第一步，但不是每笔交易磋商中必不可少的步骤。有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会引起不良后果。对初次接触的交易对象询盘，要做一些自我介绍，让对方了解自己的企业，这样有利于建立自己企业的信誉，为交易打好基础。怎样有效地询盘
初始询盘——第一封给你以前没有贸易往来的供货商的询盘应包括： 
1. 简介你是如何得到未来的供货商的姓名的。你的信息来源可能是大使馆、领事馆或商会；或者在交易会或展示会上见过此商品；或者是由于商业公会的推荐；或者是从日报、周刊或贸易杂志上的广告得到的信息。
2. 指出你所在的地区需要供货商经销的商品。
3. 详细说明你所要供货商寄给你的东西。通常你感兴趣的是商品目录、价格单、折扣、付款方式、发货日期，如可能的话，还有样品。
4. 写好询盘的结尾句。

 怎样有效地回复询盘
对老客户询盘的回复通常相当简洁，直截了当，没有必要过分礼貌。如果供货商能够满足来信者的要求，他的回复将主要包括： 
1. 感谢询盘者的询盘。
2. 提供所有要求的信息，说明附件、样品、商品目录和其他的东西将分开邮寄。 
3. 提供额外信息，并不一定是顾客要求的，但只要它是相关的信息。
4. 结尾时写上一两句鼓励客户订购的话，向其保证良好的服务。 

（二） 发盘
发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)第十四条（1）款对发盘作了如下定义： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”发盘（Offer） 在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，是交易磋商的必需环节，具有法律约束力。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 “发盘”和“发盘邀请”的区别
“发盘”是一项肯定的建议，它具备构成发盘的条件。而“发盘邀请”则是不肯定的订约建议，虽然也是向特定的人发出并送达受盘人，但无订约意旨，也无十分确定的内容，其交易条件不完整、不明确或不终局。我国有时使用“实盘”(To Offer Firm；To Make a Firm Offer)表示发盘，用“虚盘”(To Hold an Offer， To Keep an Offer Open)表示发盘邀请。

（三） 还盘
还盘（Counteroffer），又称还价，还盘在法律上称为反要约，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
一方发盘，另一方如对其内容不同意，可以进行还盘。同样，一方的还盘，另一方如对其内容不同意，也可以再进行还盘。一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。
还盘不仅可以对商品价格，也可以对交易的其他条件提出意见。在还盘时，对双方已经同意的条件一般无须重复列出。与发盘一样，还盘也有实盘和虚盘之分。实还盘应该清楚、完整和具有终局性。它同实盘一样对还盘的发出者具有约束力。
还盘是对发盘中的条件进行添加、限制或其他更改的还盘的法律效力签复，属于新的发盘，对原发盘人无约束力，双方也不能据此成立合同。受盘人的答复，在实质上若变更了原发盘的条件，就构成还盘，原发盘失效。《联合国国际货物销售合同公约》规定： 有关货物价格、付款、货物的质量和数量、交货的地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等条件作了添加或修改，则构成实质上变更发盘的内容。我国《合同法》规定： 有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议等的变更，是对要约内容的实质性变更。
（四） 接受
接受（Acceptance）是指交易的一方无条件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的表示。法律上称之为承诺。我国《合同法》规定： 承诺是受要约人同意要约的意思表示。《联合国国际货物销售合同公约》规定： 受盘人声明或作出其他行为表示同意一项发盘，即为接受。缄默或不行动本身不等于接受。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。
对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立，发盘中的交易条件不仅对发盘人，而且对接受人都构成法律约束力。接受可由出口方作出，也可由进口方作出。在交易磋商中，表示接受一般用接受、同意和确认等术语。
第三节买卖合同的订立
在国际贸易中，买卖双方通过反复磋商，就各项交易条件达成一致协议后，交易即告达成，买卖合同成立，双方即存在合同关系。一、 国际货物买卖合同的特点
在国际贸易中，国际货物买卖合同的当事人处于不同的国家，因此国际货物买卖合同与国内货物买卖合同相比，具有不同的特点。
    1. 国际性。即订立国际货物买卖合同的当事人的营业地在不同的国家，不管合同当事人的国籍是什么。如果当事人的营业地在不同的国家，其签订的合同即为“国际性”合同；反之，合同被称为“国内”合同。如果当事人没有营业地，则以其长期居住所在地为“营业地”。
    2. 合同的标的物是货物。国际货物买卖合同的标的物是货物，即有形动产，而不是股票、债券、投资证券、流通票据或其他财产，也不包括不动产和提供劳务的交易。
3. 国际货物买卖合同的货物必须由一国境内运往他国境内。国际货物买卖合同的订立可以在不同的国家完成，也可以在一个国家完成，但履行合同时，卖方交付的货物必须运往他国境内，并在其他境内完成货物交付。
4. 国际货物买卖合同具有涉外因素，调整国际货物买卖合同的法律涉及不同国家的法律制度、适用的国际贸易公约或国际贸易惯例。二、 国际货物买卖合同有效成立的条件
国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能构成有效的合同，不具有法律效力的合同是不受法律保护的。但国际货物买卖合同的有效成立的条件，各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看，国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几个方面。
1. 合同双方当事人必须具有签订合同的行为能力。签订合同的当事人主要是自然人和法人，其必须具备法律行为资格和能力。如果合同当事人是“自然人”，则他首先必须是公民，然后必须具有签订合同的行为能力，即自然人必须是精神正常的成年公民。未成年人、精神病人在发病期间、醉汉在神志不清时，其所签订的合同无效，可以免去合同的法律责任。如果合同当事人是“法人”，则其行为人应是企业的全权代表；如果签订行为人不是全权代表，要订立合同时，一般应有全权代表的授权证明书、委托书或类似的文件。在我国，只有经过政府批准的有外贸经营权的企业，才能从事对外贸易活动，才能在经营商品的范围内对外订立国际货物买卖合同。
2. 合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一致协议。各国法律都认为，合同当事人的意思表示必须是真实的，其所签订的合同才成为一项有约束力的合同，否则合同无效或可以撤销。与此同时，根据“契约自由”的原则，合同订立必须建立在双方当事人自愿的基础上，双方自愿表示达成协议，承诺履行合同所规定的责任与义务。这样签订的合同才能成为有法律约束力的合同，如果一方当事人在受到强制、威胁、暴力或欺诈的情况下订立了合同，则订立的合同在法律上视为无效合同。
3. 合同必须有对价或约因。国际货物买卖合同涉及有偿的交换。英美法系对有偿交换称为“对价”(Consideration)，法国法对此称为“约因”(Cause)。所谓“对价”，是指当事人为了取得合同利益所付出的代价；所谓“约因”，是当事人签订合同所追求的直接目的。因此，合同中的对价和约因，是指在合同中一方所享有的权利以另一方所负有的义务为基础，卖方负有交付约定货物的义务和享有取得买方货款的权利，而买方负有支付货款的义务和取得卖方货物的权利。如果买卖双方违反了对价或约因，不按合同条款交货或付款，都负有赔偿对方损失的责任。
4. 合同的标的内容必须合法。所有的国家法律对订立合同都有一定的限制，即合同必须合法。一般包括三项内容： 第一，合同标的内容不得违反有关国家法律强制规定，即不得违法；第二，不得违反公共秩序或损害公共利益；第三，合同标的内容的确定应遵循公平原则。凡是违反上述规定的合同一律无效。货物必须是政府允许进出口的商品；政府管制的商品，必须先取得进出口许可证或配额；外汇的收付必须符合国家规定。有些国家的法律还把限制价格、限制销售地区、限制竞争等的合同视为非法。
5. 合同必须符合法律规定的形式。世界各国对合同采取怎样的形式构成有效成立，有不同的规定。有些国家法律规定允许使用口头形式；有些国家则规定必须采用书面形式，或是超过一定金额的合同必须采用书面形式，而不承认口头合同的有效性。《联合国国际货物销售合同公约》则允许采用书面形式、口头形式和其他形式。我国新颁布实施的《中华人民共和国合同法》也与国际贸易公约接轨，规定合同可以采用书面形式、口头形式和其他形式。我国的外贸合同必须采用书面形式
我国《合同法》第十条虽然允许合同的订立可采用口头形式和其他形式，但同时规定： “法律、行政、法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。”
我国《合同法》第十一条规定，书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。

上述五个方面构成了国际货物买卖合同有效性的基本条件。有效的合同具有法律效力，受到法律的保护。合同当事人任何一方都无权单方面变更、终止合同；如果在履行过程中产生合同纠纷和争议，有效的合同是解决纠纷和争议的法律依据，司法机关或仲裁机构审理合同纠纷和争议时，将根据合同规定的条款按照法律和国际惯例判定双方应尽的责任、义务或赔偿损失，并在必要时强制执行。三、 国际货物买卖合同的形式
在国际贸易中，买卖双方既可采用正式的合同(Contract)、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）等多种形式。
在我国进出口业务中，书面合同主要采用“合同”和“确认书”两种形式。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。四、 国际货物买卖合同的结构
国际货物买卖合同通常由“约首”“基本条款”和“约尾”三部分构成，有时合同还载有附言。
1. 约首。约首是合同的开头部分，一般包括合同的名称、编号、买卖双方名称和地址、通信联系方式（如电报挂号、电子信箱地址）等项内容。双方当事人的名称和地址要求写明全称。此外，在合同约首部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。
2. 基本条款。基本条款是合同的主体和核心，体现了双方当事人的权利和义务。它包括合同的主要交易条件和一般交易条件，即品名、品质、规格、数量（重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁等项内容。在正式的合同中，应至少包括以上各项交易条件，确认书以列明主要交易条件为主。
3. 约尾。这是合同的结尾部分，一般包括订约日期、合同的份数、使用的文字及其效力、订约地点及生效时间和双方当事人签字等项内容。也有的合同将订约时间和地点在约首部分列明。第四节出口合同的履行
进出口贸易的过程非常复杂，往往要花很长一段时间才能完成一笔交易。在一宗出口或进口贸易中，要经历各种各样复杂的程序。
我国对外签订的出口合同，大多数按CFR或CIF国际贸易术语，见第四章。CFR指成本加运费，CIF指成本加保险费、运费。成交，并按信用证方式收款。在履行这类合同时，以货(备货)、证(催证、改证)、船(租船订舱)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。只有做好每个环节的工作，环环紧扣，井然有序，才能提高出口合同的履约率。
一、 出口贸易的操作流程及要求（一） 备货和报验1. 备货。备货是指出口人根据合同规定的品质、规格、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、按量、按时地完成交货义务。需要进行检验的出口商品，还应及时向出入境检验检疫机构报验。
    备货一般在合同签订后开始进行，外贸公司首先向生产或供货单位下达联系单，安排生产或催交货物，并要求后者按联系单的内容对货物进行加工、整理、刷制唛头，再由外贸公司对货物进行核实、验收，以便货物提前验收入仓。有的商品进仓后，尚需根据出口合同规定对入库货物再进行加工整理或重新包装并刷好唛头，才能使货物符合合同中规定的要求。然后，填制货物出仓申请单，待得到储运部货物出仓通知单后，即可办理其他手续。备货应符合下列基本要求。
☆ 保证货物的品质、规格、花色与合同和信用证规定相符；
☆ 货物的数量与合同和信用证的规定相符；
☆ 货物的包装方式、包装材料必须符合合同和信用证的规定和运输要求；
☆ 应按照合同和信用证的规定刷制唛头；
☆ 备货时间应与合同和信用证规定的装运期限以及船期紧密衔接，防止船货脱节，同时又要注意适当地留有余地，以免造成延误。
2. 报验。针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验，也是备货工作的重要内容。出口商在货物备齐后，就应向出入境检验检疫机构申请检验。只有取得出入境检验检疫机构发给的合格的检验证书，海关才准放行；凡经检验不合格的货物，一律无法出口。出口人在向商检机构报验时，应按照商检机构的要求，真实、准确地填写申请单并签名盖章。它是出口人报请商检机构检验的正式文件，也是商检机构进行检验的一种原始凭证。一般对于不同合同、不同发票、不同提单或装运单的商品应分别填写申请单。报验时除了提交申请单外，还应根据不同的情况分别提供各种单证。   （二） 落实信用证
    在凭信用证支付的交易中，落实信用证是履行出口合同至关重要的环节，因为它将直接关系到出口商能否安全、顺利地结汇。落实信用证通常包括催证、审证和改证三项内容。
    1. 催证。催证是指卖方催促买方按照合同规定的开证时间及时开立信用证，并送达卖方，以便卖方按时将货物装运交付。按信用证方式付款时，按合同规定及时开立信用证本来是买方的主要义务之一，但买方往往因市场行情变化或资金周转困难、进口国外汇管制加强、商品市场行情发生不利于买方的变化等原因而拖延开证。这可能会使出口方错过船期，不能按时履约。在这种情况下，出口方应催请买方尽快开证，并在对方仍不开证时声明保留索赔权，或拒绝交货。出口商可以信函、电子邮件、电传、传真等方式直接向国外客户催证，必要时还可请银行或我国驻外商务机构或代理商等给予协助、配合，代为催证。 
2. 审证。审证是指卖方对国外买方通过开证银行开来的信用证内容进行全面审查，以确定是否接受或向买方提出需要其修改某些内容。信用证是依据合同开立的，信用证内容应该与合同条款一致。但在实际工作中，由于工作的疏忽、电文传递的错误或者进口商故意加列对其有利的附加条款等因素，往往会出现信用证条款和合同条款不符的情况。此时，如果卖方按信用证条款发货，在买方国家市场行情不好的情况下，很容易被其以货物不符合合同为由拒绝收货，从而造成损失；如果以合同条款发货，由于信用证的“独立性”，在卖方凭单索汇时银行经常会拒付，从而无法顺利结汇。所以，出口商在接到对方开来的信用证时，一定要严格审证，以便在信用证存在问题时及时通知对方改证。审核信用证的基本原则就是要求信用证条款与合同中的规定相一致，除非事先征得我方出口企业的同意，否则在信用证中不得增减和改变合同条款的内容。
在实际业务中，审核信用证是银行与进出口公司的共同责任。由于银行与出口企业的分工不同，因而在审核内容上各有侧重。银行着重负责审核有关开证行的政治背景、资信能力、付款责任以及索汇路线等方面的条款和规定，进出口公司着重审核信用证的条款是否与买卖合同的规定相一致。
    3. 改证。在审核信用证中发现属于不符合我国对外贸易政策，影响合同履行和安全收汇等情况，我们必须要求国外客户修改信用证，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能装运。修改信用证流程通常是:卖方审证—函电要求买方修改—买方通知开证银行改证—开证行改证并转交通知行—通知行再将改证转交卖方。（三） 执行合同
各出口企业在备货的同时，还应及时做好租船订舱的工作，办理报关、投保等手续，以便顺利履行出口合同。
    1. 租船订舱、装船。在使用CIF与CFR术语成交的出口合同下，出口方须负责租船订舱。我国出口企业一般采用委托中国对外贸易运输公司(外运公司)代办托运，对于数量大、需整船运输的货物，办理租船手续；对于数量不够整船运输的货物，办理班轮舱位。订舱、装船工作的基本程序大致如下。 
☆ 出口商向外运公司填写并发送订舱委托书，办理订舱委托。
☆ 外运公司填写托运单并送交承运人或其他代理人，为托运人办理订舱手续。
☆ 承运人或其他代理人在接受托运人的托运单证后，即对出口企业签发装货单，作为通知出口企业备货装船与载货船舶收货装运的凭证。待载货船舶到港后，出口企业或外运公司在海关验货放行后，凭此装货单装船。
☆ 待货物装船后，由船长或大副签发收货单，根据装船货物实际情况在收货单上签字或作适当批注，即大副收据（Mates Receipt， M/R），作为货物已装船的临时收据。然后，由托运人凭该收货单向承运人交付费用并换取正本提单。
☆ 出口企业在货物装船后应向对方发出通知，以便其做好收货准备。由于在CFR合同下买方要办理保险，装船通知显得尤为重要。如果出口方未能及时发出装船通知，卖方因此耽误了办理保险，出口方要对由此给卖方造成的损失承担责任。
2. 报关。出口报关是指出口人向海关如实申报出口，交验有关单据和证件，接受海关对货物的查验的过程。按照《中华人民共和国海关法》规定： “凡是进出国境的货物，必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站进出，并由货物的所有人向海关申报。经过海关查验放行后，货物方可提取或装运出口。”在出口货物的发货人缴清税款或提供担保后，经海关签印放行，称为清关或通关。报关时，出口商或其代理人必须填写出口货物报关单，并提交其他必要的单证，如出口合同副本、发票、装箱单或重量单、商品检验证书等，申请验关并办理货物通关手续。
    3. 投保。在CIF出口合同下，在配载就绪，确定船名后，出口商应于货物装运前，按照买卖合同和信用证的规定向保险公司办理投保手续，取得约定的保险单据。在办理投保手续时，通常应填写国外运输险投保单，列明投保人名称、货物的名称、唛头、运输路线、船名或装运工具、开航日期、航程、投保险别、保险金额、投保日期、赔款地点等。保险公司据此考虑承保并签发保险单或保险凭证。（四） 制单结汇
货物装运后，出口企业应立即按照信用证的规定，正确缮制各种单据(有的单据和凭证在货物装运前就应准备好)，并在信用证规定的交单到期日或以前将各种单据和必要的凭证送交指定的银行办理要求付款、承兑或议付手续。汇以托收和信用证方式结算货款是凭单付款，出口单据在表面上证实了卖方已经履行了合同义务。以信用证方式成交，对单据有更加严格的要求，单据是否严格符合信用证规定，直接关系到及时和安全收汇。因此，根据合同和信用证，正确缮制单据，是履行出口合同的一个重要环节。
1. 常用的出口单据。现代国际贸易绝大部分采用凭单交货、凭单付款方式。因此，在出口业务中做好单据工作，对及时安全收汇，有特别重要的意义。常用的出口单据主要有以下几种。 
☆ 汇票（Draft， Bill of Exchange）。在出口贸易中，通常使用的是随附单据的“跟单汇票”。
☆ 商业发票（Commercial Invoice）。商业发票是出口人对进口人开立的发货价目清单，是装运货物的总说明。
☆ 运输单据。运输单据随不同的运输方式而各异。海洋运输大部分使用海运提单（Ocean Bill of Lading，B/L）。
☆ 保险单据。当出口人办妥投保手续后，保险公司即根据投保单缮制保险单（Insurance Policy）。
☆ 包装单据。包装单据是指一切记载或描述商品包装情况的单据，也是商业发票的补充单据。在向银行交单并要求付款、承兑或议付时，除散货外，一般均要求提供包装单据。如装箱单（Packing List）、包装说明（Packing Specification）、重量单（Weight Memo）等。
☆ 产地证明书。产地证明书是一种证明货物原产地或制造地的文件，也是进口国海关核定进口货物应征税率的根据。一般分为:普通产地证、普惠制产地证以及政府间协议规定的特殊原产地证。
☆ 普惠制产地证（Generalized System of Preferences Certificate of Origin，Form A）。根据普惠制规定，发达国家对来自发展中国家的商品，特别是工业制成品、半制成品，要给予普遍的、非互惠的、非歧视性的关税优惠待遇，普惠制产地证是向给予我国普惠制待遇的国家出口货物时须提供的，作为进口国海关减免关税的依据。我国普惠制产地证（Form A）由进出口商品检验检疫局签发。
☆ 检验证书（Inspection Certificate）。检验证书是出入境检验检疫机构对出口商品实施检验或检疫后，根据检验检疫结果，结合出口合同和信用证的要求，对外签发的证书。
☆ 海关发票（Customs Invoice）。海关发票是非洲、美洲和大洋洲等的某些国家海关规定的特定格式的发票，由出口人填制，供进口人凭以向进口国海关报关时用。
☆ 其他单证。其他单证是根据信用证条款规定而提供的。常见的有： 寄单证明（Beneficiary’s Certificate for Dispatch of Documents）、寄样证明（Beneficiary’s Certificate for Dispatch of Shipment Sample）、装运通知（Shipping Advice）、邮局收据（Post Receipt）或快递收据（Courier Receipt）以及有关运输和费用方面的证明。
2. 我国常用的结汇方式。在我国出口业务中，使用议付信用证比较多。对于这种信用证的出口结汇办法主要有三种，即收妥结汇、定期结汇和买单结汇。
☆ 收妥结汇，又称先收后结，是指出口地银行收到受益人提交的单据，经审核确认与信用证条款的规定相符后，将单据寄给国外付款行索偿，待收到付款行将外汇划给出口地银行账户的贷记通知书(Credit Note)后，该行再按当日外汇牌价结算成人民币付给受益人。
☆ 定期结汇是指出口地银行在收到受益人提交的单据经审核无误后，预先确定一个固定的结汇期限将单据寄给国外银行索偿，并自交单日起在事先规定期限内主动将货款外汇结算成人民币贷记受益人账户或交付给受益人。
☆ 买单结汇又称出口押汇或议付，是指议付行在审核单据后确认受益人所交单据符合信用证条款规定的情况下，按信用证的条款买入受益人的汇票和/或单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将净数按议付日人民币市场汇价折算成人民币，付给信用证的受益人。议付行买入汇票和/或单据后，就成为汇票的善意持有人，即可凭汇票向信用证的开证行或其指定的银行索取票款。二、 对结汇单据不符点的处理办法
在实际业务中，由于主、客观原因，发生单、证不符的情况是难以完全避免的。倘若有较充足的时间改单或改证，做到单、证相符，可以确保安全收汇。倘若限于时间，无法在信用证交单到期日和交单期限内做到单、证相符，则可根据实际情况作灵活处理。
1. 担保议付，又称表提，即在征得进口商同意的情况下，出口商向开证行出具担保书，要求议付行凭担保议付有不符点的单据，议付行在向开证行寄单时注明“凭保议付”字样。一般适用于单证不符情况并不严重，或虽然是实质性不符，但事先已经进口商确认可接受的情况。
2. 采用电提方式征求意见，由议付行先用电讯方式向开证行列明不符点，待开证行确认接受后，再将单据寄去。电提可在短时间内由开证行征求买方的意见，如对方同意不符点，可立即寄单收汇；如不同意，卖方可及时处理运输中的货物。
3. 改为跟证托收。议付行不愿采用电提或表提的做法时，出口商只能采用托收方式，委托银行寄单收款。
此外，在单据经开证行审核被发现有不符点，并确属我方责任时，除需抓紧时间与进口人联系商榷处理办法外，还需作必要的准备，采取补救措施(如将货物转卖、运回国内等)，以防止造成更大的经济损失。
如上所述，在信用证支付条件下，受益人为了安全收汇必须做到单、证一致和单、单一致。但不能疏忽的是，出口人还需承担买卖合同规定的义务。所以出口人在履行合同时除了要做到单、证一致和单、单一致外，还必须做到所交货物与合同规定一致，货物与单据一致。这样环环扣紧，才能保证安全收汇，并避免买方收到货物后提出异议或索赔。
案例回放与分析
双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第21条规定： “（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期的接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。”根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权利决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期的接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。
此案的教训是，在收到逾期的接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。篇末点述
本章重点讲了两个方面的问题，即交易磋商和合同的订立。出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，因此在订立合同时，合同的形式、内容要符合法律和交易的要求，有效的合同才受法律的保护且能够最大限度地避免贸易纠纷。此外，本章介绍了出口合同的履行。在履行CIF或CFR出口合同时，必须切实做好备货、催证、审证、租船订舱、报验、报关、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货、证、船、款四个环节的工作最为重要。出口合同的履行是我们进行对外贸易时至关重要的环节之一，对出口业务中的单证在实际工作中要特别注意。专业词汇
Business Negotiation交易磋商Buying Offer购货发盘
Inquiry询盘，询价Withdrawal of Offer发盘的撤回
Reference Price参考价Revocation of Offer发盘的撤销
Bid Firm递实盘Contract合同
Offerer发盘人Sales Confirmation销售确认书
Offeree受盘人Purchase Confirmation购货确认书
Counteroffer还盘，还价Sales Contract销售合同
Acceptance接受Time of Validity有效期限
Late Acceptance逾期接受