第1章 新媒体引流： 将线上流量导入线下 2 第1招 互联网思维引流 流量从来就是零售业的命脉，无论是线上店商，还是线下实体店。 互联网深刻地改变了零售业的商业环境。对实体店而言，移动互联网的普 及，改变了消费者的购物习惯，改变了消费者的行动轨迹。 互联网时代，实体店经营的方法完全变了，再固守传统引流思维，坐等顾 客登门，注定会四处碰壁，因为消费者的行动轨迹和消费模式变了。 宝岛眼镜董事长王智民讲过一番话： 我父亲的成功秘诀就是会“看店”（找门面的意思）。例如，北京的宝岛 眼镜门店就是他亲自去看的，许多位置他是凭经验凭直觉做的判断，认为这家 店一定赚钱。后来呢，果然是赚钱。但如今，如果再用同样的思维和方法去找店， 肯定行不通了。 王智民的总结道出了当今实体店面临的共同挑战：商业环境出现剧变，不 再固守传统的成功经验，要学会变通，适应新的商业环境。 未来一定属于既能深刻理解传统商业的本质，又具有互联网思维的人。 商业的互联网化主要表现在以下两个方面。 （1）重新构建与消费者之间的关系。 （2）利用互联网工具改造内部经营流程。 在互联网和店商冲击下，很多实体店主抱怨生意难做，租金太高，客流量 越来越少，顾客忠诚度也逐渐降低。 但同时我们也看到，一些具备互联网思维的实体店，即使位置欠佳，也可 以通过互联网引流手段让顾客络绎不绝，生意不仅不见萎缩，反而逆势增长。 地感知然后做出应对。” 如何去感知你的用户并快速作出反映呢？ 首先要以用户为中心，而不是以自我为中心。大部分实体店经营者时时刻 刻想的是“我怎么把东西卖出去”，而没有心思考虑顾客想什么、需要什么。 只有站在顾客的角度进行换位思考，针对性地设计或提出解决方案，才能引起 顾客的共鸣。 其次，要知道你的主流消费群是谁，他们在哪里，他们喜欢什么、不喜欢 什么。而不是胡子眉毛一把抓，什么样的顾客都想要，最后什么也抓不住。要 锁定目标消费群，集中优势资源满足他们的需求，其他群体作为辅助。 2.善于利用各种互联网引流工具 （1）自媒体工具。近年来，自媒体呈爆炸式发展，用好自媒体传播工具， 人人皆为媒体，皆可宣传推广自己。目前国内流量较大的自媒体平台有字节跳 动系—今日头条、抖音、西瓜视频，阿里系—大鱼，百度系—百家，腾 讯系—企鹅号、微信公众号等。另外还有一些其他自媒体平台，如新浪微博、 搜狐号、网易号、一点资讯、简书等。 自媒体工具常常被商家用来引流，打造私域流量池。 （2）搜索工具。例如，百度、谷歌、搜狗、360、微信搜索等都是搜索工具， 商家可通过行业内容、关键词设置用户搜索的关键词，从而获得排名，就可以源 源不断地获取精准流量。但是，搜索工具引流是一种付费推广方式，成本相对较高。 （3）行业网站。例如，美团、饿了么等外卖网站，以及58同城、阿里巴 巴等行业网站，可通过行业网站的桥梁作用，同潜在顾客建立链接，达到引流 的目的。 （4）LBS（Location Based Service，基于位置服务）工具。例如，高德地 图、腾讯地图、大众点评网等，通过第三方网站提供的位置服务为店铺实现线 上定位，吸引顾客前来。 （5）社群工具。将潜在顾客纳入社群，如微信群、QQ群等，对社群成员 进行精准营销。 第1章 新媒体引流：将线上流量导入线下 5 abc（6）线上开店。这一点比较直接，线下实体店进军线上，同线上店商抢 流量。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★a ★★★b ★★★★★c 所有实体店 互联网思维引流 第2招 百度竞价引流 百度竞价引流是一种网络付费推广引流方式，商家购买该项服务并开通推 广账户后，通过注册提交一定数量的同经营范围相关的关键词，如婚纱摄影哪 家好、拍婚纱照一般多少钱、哪家美容院比较靠谱、幼儿学画画去哪里好等。 商家开通以上关键词的推广后，其推广信息就会率先展示在用户相应的搜 索结果中。例如，当某个用户用百度搜索“婚纱摄影哪家好”这个关键词时， 通过竞价推广的商家就会优先展示到用户的搜索结果中，搜索结果右下角有“广 告”字样。至于呈现的顺序，则取决于本地同时做该推广的商家数量和出价， 通常出价越高，排名越靠前。 竞价推广展示，只有被点击时商家才需付费，即按点击次数付费。由于进 行特定关键词搜索的多是意向比较强的准客户，因此通过百度竞价方式引来的 多是精准流量。 竞价推广可以通过关键词搜索的方式将目标客户和商家联系起来，为商 家带来目标明确的潜在客户，可以大大提高引流成功率。另外，竞价推广有 推广时段可控、推广地域可控、推广费用可控等优势，因此非常受企业和商 家的欢迎。 a　一星成本最低，五星成本最高，下同。 b　一星操作难度最低，五星操作难度最大，下同。 c　一星效果较差，五星效果最好，下同。 2.百度推广需要有专人运营 百度推广的展现排名不仅取决于出价高低，还取决于关键词质量、创意质 量，以及对推广账户的及时维护、调整、管理，这些都需要有专门的竞价专员 来操刀；同时，当网络搜索用户点开商家的宣传落地页面之后，还要有相应的 客服人员来提供咨询，提高转化率。缺乏专业人员打理，推广费用很可能会“打 水漂”。 竞价、客服人员也会增加人力成本，很多小型实体店也负担不起。 3.行业的竞争激烈程度 是否投放百度广告还取决于所在行业的竞争程度，同行商家越多，进行百 度推广的商家越多，那么推广成本也就会越高，进店客户的平均推广成本也就 越高。 此外，还要看商家自身是否存在明显的差异化竞争优势，如果产品、服务 相对竞争对手没有差异化，没有特色，那么即使你的广告页面展现在消费者面 前，他们也不会选择你。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★★★★★ ★★★★ ★★★★★ 高客单价、低消费频次的实体店 百度竞价引流 第3招 O2O引流 O2O即Online To Offline，是指“线下”（Offline）的商业机会和互联网 （Online）充分结合，让互联网成为线下交易的前台，线下实体店成为交易的 实体支撑。 在线下实体店内才能扫描使用。 其次，优衣库线下实体店内的商品和优惠券二维码也只匹配优衣库的 APP，从而可以将线下实体店的消费者吸引到线上，提高APP的下载量和 用户量，培养忠实的消费者，实现线上线下融合的良性循环。 移动互联时代，电商在布局线下，线下实体店也在进军线上，线上与线下 已经实现高度融合。O2O全渠道将是零售的未来，这已成行业共识，实体商家 也都在投资打造线上线下融合的多渠道及数据设施，甚至呈现后来居上的态势。 线上线下的界限开始越来越模糊，互相引流、融合成为一个趋势，这意味 着O2O的下一步要演化成“O+O”。线上线下的融合有多种方式，主要取决 于以下几点： z线上购买能不能线下退？ z线下购买能不能线上退？ zA店购买能不能B店退？ z线上购买能不能线下试？ 如果做到了这些，才是真正的“O+O”，才能为顾客带来愉快的消费体验。 O2O强调“闭环”，O2O就是将线下实体店开到线上，线下实体店成为 O2O的一个数据节点。在线上，用户往往不愿意将详细个人信息透漏给网站； 而线下则不同，商家能够很容易收集到顾客详细的个人信息，通过线下的实体 店深度挖掘顾客资源，通过大数据分析为顾客提供更好的服务和体验，实现了 在数据层面的O2O闭环，进而才能实现流量的循环。 也就是说，把线下的流量导流到线上，再从线上导流到线下消费，反复循环， 达到整个闭环。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ 品牌、大型连锁实体店 O2O引流 第4招 软文引流 软文引流是指通过相关网络平台发布有价值的商业资讯，吸引目标消费者 对商家的关注，使一部分消费者通过关注自媒体账号、微信公众号等成为商家 的线上粉丝；另一部分消费者则直接向门店进行导流，增加实际到店客流量。 软文营销之所以有一个“软”字，在于它不像其他宣传产品、服务的硬广 告一样，以简单直接的形式展现给目标受众，而是以柔软曲折的方式表达出来， 通过特定的概念诉求、文字处理、植入融合对消费者形成一种心理冲击，使其 接受商家设定的概念，从而达到营销引流的初衷。 相对于硬广告，软文营销的优势表现在以下几个方面。 第一，成本较低，性价比较高。软文费用较低，如果不计软文写作本身产 生的费用，那么软文引流几乎没有费用，但一篇好的软文，其影响面和引流效 果是不可估量的。 第二，可信度高。通过软文宣传的产品或服务能够带来较高的消费信任度， 尤其是一些科普类的软文，更容易让消费者相信。 第三，受众更精准。营销软文如果设计好标题和内容，那么在当今网络平 台大数据推送技术的帮助下，会被直接推送给精准客户和潜在客户，传播效率 更高。 第四，展现发布渠道多。随着各类网络咨询平台如雨后春笋般推出，软文 的发布渠道也越来越多，覆盖面越来越广，如微博、今日头条、微信公众平台 等各类网络新媒体。 第五，形式灵活多样。以往的软文多是文章、图文形式，如今随着短视频 平台的不断崛起，软文还可以短视频、微视频等形式播出，使内容更加聚焦、 更具吸引力。例如，当下流行的抖音、快手、微信视频号等都有庞大的流量， 都是非常好的展现渠道。 来看一个早期论坛时代的经典软文引流案例。 看到这些日进斗金的赚钱数据和场景，一些渴望创业却无好项目的人很容 易被打动。 3.适当的植入与暗示 软文中，卤菜店老板有时更新迟缓，他会很聪明地致歉，称自己出差指导 别人开店，耽误了帖子更新。 这一招隐性植入效果非常好，其实是在暗示大家他可以收徒弟，可以指导 其开店，从而为下一步的引流、成交奠定基础。 经过适当暗示后，他留下了联系方式，接下来就是“愿者上钩”了。 4.案例佐证，马甲出场 随着越来越多的人愿意拜师、购买配方，也不断有人去其卤菜店里学习， 该老板又适时放出一些学徒学习和开店的照片，而且帖子中还出现了大量自称 学徒的账号，不断进行顶帖，现身说法，打消其他人的顾虑。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★ ★★★ ★★★★★ 有一定内容创作能力的实体店 软文引流 第5招 新浪微博引流 新浪微博（以下简称微博）曾同微信一起被誉为“双微”，即使近年来被 短视频等新型平台分散不少流量，但微博依然是很多企业、商家进行品牌营销、 推广引流的首选工具。相对于其他网络媒体，微博有其独特的“江湖地位”和 宣传推广优势。 微博引流，要顺应平台规则而为。 1.利用热门话题蹭流量 热门话题常常有，要留心关注，找到同门店经营主题相关的话题，或找到 同热门话题之间的纽带，添加相应热门话题发布微博。例如，餐饮店可以添加“最 怀念的大学后街美食”等话题，曝光量和流量会大大增加。 2.利用评论引流 微博评论的引流效果不错，如可以去明星、大V的微博中评论，由于他们 粉丝众多，微博往往有可观的浏览量，如果评论很有趣，且能够将自己的产品 巧妙融合进去，就可收到很好的引流效果。 3.借助超级话题引流 微博的超级话题和百度贴吧相似，发布微博时可捎带超级话题，那么发布 的内容就会进入相应话题的流量池，这种被话题圈定的流量池通常是相对精准 的流量，借势得当，可以引来精准客户。 4.利用福利活动引流 微博最常见且百试不爽的一种福利活动就是转发抽奖活动，微博有一个转 发抽奖的小助手，可以借助它做一些福利抽奖活动，能提高粉丝的参与积极性， 引流性价比较高。做好福利活动的前提是所选的赠送物品一定要具有吸引力。 5.通过微博高级搜索引流 借助微博的高级搜索功能可以帮助商家找到精准用户。高级搜索可以找到 与本行业有关的同城博主，关注他们，在发布软文广告时就可以@博主，这 些博主的粉丝就可以看到这条微博，而这些粉丝多是本地的有效精准粉丝。 微博引流，内容为王，关键是要设计出让粉丝感兴趣的内容，吸引他们的 注意，追逐热门，使自己得到更大的曝光，从而实现精准引流的目的。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★ ★★★★ ★★★★★ 有格调的实体店 新浪微博引流 第6招 微信公众号引流 “再小的个体，也有自己的品牌！” 这是微信公众平台的宣传文案，微信公众平台一经推出，就成为广大企业、 商家、媒体、公众人物和个人用户所喜欢的运营平台。 对实体商家而言，微信公众号是一个非常好的品牌运营和推广平台，可实 现多媒体信息大规模推送、定向推送（可按性别、地区、分组等指标定向推送）、 一对一互动、多样化开发和智能回复等，是一个效果明显的推广引流载体。 微信公众号是免费的引流工具，免费注册，如果需要官方认证，则要支付 相应的认证费用。公众号有两种类型。 第一，订阅号。订阅号的定位是提供资讯，每日有一次群发推送机会，最 多可以发布八篇文章，政府机构、企业组织和个人均可以申请。订阅号无法开 通支付功能，而且其推送的信息会折叠在订阅号的消息框内，容易被覆盖，不 易被用户发现。 第二，服务号。服务号可为企业和商家提供强大的业务管理和用户服务能 力，倾向于提供服务，服务号的信息可以直接展示于微信对话框，更容易被用 户看到、点击。订阅号每月有四次群发推送机会，每次最多可以推送八篇文章， 且可以开通支付功能，但是个人无法申请，只允许企业、组织申请。 根据微信公众平台的定位，可用订阅号来做推广，用服务号来做客户服务。 面可以方便粉丝消费；另一方面能带来额外的流量和销售额。建议将线下实体 店的相关介绍和照片等信息上传至微商城，增加可信度。 2.绑定会员卡 实体店启用微信公众号上的会员卡功能，粉丝开通会员卡后，就可同时享 受线下店铺和线上微商城的会员待遇，如消费折扣、积分兑换等，可增强粉丝 凝聚力和消费积极性。 3.引流至微信群 将公众号粉丝导入微信社群，进行社群维护、营销，不定期推送优惠信息、 增值服务等，还可开展团购、众筹等营销活动。 4.定期推送高价值信息 高价值表现在两个层面：其一，能够为粉丝带来实惠，如优惠、折扣、买 赠信息等；其二，能够为粉丝带来知识、价值，即通过专业文章的推送，让粉 丝感觉到有价值、有意义。 对于其他无意义、低价值的内容，尽量少推荐。 5.线下向线上引流 逆向来看，实体店也可以将店内顾客引流至公众号。例如，可在店内放上 公众号二维码，当顾客消费完毕，提醒顾客扫描二维码关注公众号，同时给予 一些小实惠，这样就可以进一步实现顾客的绑定，提高顾客黏性和忠诚度，实 现重复引流、重复消费。 最后要注意的是，运营微信公众号时，切忌只发广告。没有高价值信息的 分享，也没有粉丝互动，只有简单粗暴的广告，用户体验极差，当然就谈不上 沉淀粉丝和引流的效果。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★★ ★★★ ★★★★★ 有一定内容创作能力的实体店 微信公众号引流 第7招 微信朋友圈引流 你的朋友圈，反映的是你的眼界和格局！ 对于商家而言，微信朋友圈也是一个很好的闭环引流成交工具，通过微信 做客户引流，朋友圈是一个绕不过的途径。 微信朋友圈引流同样有两种玩法，即付费推广引流模式和免费推广引流 模式。 1.付费推广引流模式 付费推广引流模式，即投放微信朋友圈本地推广广告。朋友圈付费广告的 优势如下。 （1）可以查看店铺位置。朋友圈广告信息会链接相关的商家信息，如位置、 电话、图片、经营时间、推荐产品等，顾客可以借助导航直接到店消费。 （2）实现广告精准投放。商家可结合自身情况，在广告后台根据标签分 类选择合适的人群进行精准投放，将广告展示给消费欲望最强的潜在顾客，让 广告信息的触达更加精准、高效。 （3）自定义投放时间。商家可以自定义投放时间，如餐饮店可以选择在 用餐高峰期进行六小时的区间投放。这样可减少无效曝光，降低广告成本。 （4）自定义投放位置和投放半径。商家应根据店铺的位置、辐射范围竞 争商家等情况来选择广告的投放半径（500～5000米），对商圈内的潜在顾 客实现精准覆盖。 “30∶30∶20∶20”的比例进行分布： z30%的产品、服务相关信息，即同店铺经营范围相关的直接宣传性内容， 不宜过多； z30%的专业内容，即同经营领域相关的专业知识，为粉丝提供增值服务； z20%的个人日常，可以是店主的，也可以是营销人员个人的，目的是让 微信账号人格化，而非只是冰冷的营销机器，同时也可以增强粉丝的信 任感，拉近距离； z10%的趣事、段子，让粉丝感觉到放松、快乐。 这样的朋友圈才是完整的有血有肉的朋友圈，粉丝才会感觉你有生活趣味、 有专业性，有内涵。长期下来，他们才会真正将你视为微信好友，而不是营销号。 （2）定期将微信好友分类 具体可根据消费潜力以及经营类目对微信好友进行分类，如： zA类顾客：经常消费； zB类顾客：只在推出活动时才消费； zC类顾客：消费过一次，近一段时间没有再消费过； zD类顾客：微信咨询但没有消费。 经过分类，可以清晰判定每一类顾客的消费特征，进而采取不同的跟进维 护方式，并开展不同的营销手段。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★～★★★★ ★★★ ★★★～★★★★★ 所有实体店 微信朋友圈引流 第8招 微信小程序引流 微信小程序是一种不需要下载安装即可使用的应用，商家、政府、媒体和 个人都可以申请注册使用小程序。 小程序依托于微信这个超级的流量入口，是为打通线上线下场景而生，消 费者可以借助小程序搜索商家、下单，商家则可以借助小程序实现引流和裂变。 例如，商家借助分销、优惠券、拼团购等各种形式的小程序插件，就可打造裂 变式传播与获客，进而为线下门店导流，提升经营业绩。 微信小程序作为一种连接用户与服务的载体，是线下商家提供转型为新零 售的低成本解决方案。 小程序引流途径主要有以下几种。 1.附近商家 启用微信小程序的商家，可以将自己的店铺展现在方圆5000米范围内的 微信用户手机上，当用户打开微信查看附近的小程序时就可以看到。 当然，由于小程序众多，通过搜索附近商家究竟能为线下商家带来多少流 量还取决于商家的名称优化技巧以及其绑定地点商家的多寡程度。 2.关键词搜索 在小程序后台可以选择“推广”，并选择添加关键词，输入想要展示的关 键词。当用户搜索相应关键词且正好同你设置的关键词相匹配时，商家就会被 展现出来，类似于百度推广。 3.线下二维码引流 小程序同微信和公众号一样，也有二维码，商家可以在店内或线下渠道推 广小程序二维码，提升小程序的地推效率，引流至线上。 4.分享引流 小程序可以在公众号、朋友圈、微信群等渠道分享，有兴趣的用户看到后 可以直接打开小程序，而不需要像公众号一样先关注，操作非常便捷。 （2）小程序开发费用。小程序开发费用具体又分为以下两种情况。 第一，使用小程序模板：通常在千元到数万元不等，具体取决于页面的多 少和功能的复杂程度。例如，餐饮酒店类的预约性小程序一般数千元即可满足， 因为可以直接套用模板，需要重新开发和创新的模块并不多。 第二，开发定制小程序：适用于功能复杂的小程序，开发费用一般万元起 步，周期也相对较长。 商家可根据自身需求和实力来酌情选择。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★★★ ★★★ ★★★★★ 各类实体店 微信小程序引流 第9招 在线地图引流 在线地图是人们出行的必备软件，可用来搜寻位置、查找路线和导航等， 各大在线地图软件动辄拥有数亿用户。例如，高德地图月活用户已达4亿，百 度地图月活用户也已超过3亿，而高德地图的日均定位请求次数更是高达300 亿次。 在线地图是一个巨大的流量入口，而且由于用户多是进行有目的地搜索， 因此这种流量对于商家的意义更重大，多为精准流量。 常用的在线地图有高德地图、百度地图、腾讯地图等，线下商家可以进行 地图标注，不仅可以有效展示自己，同时也能够进行更好地传播与推广，吸引 非周边、远距离的流量，扩大经营圈。 标注店铺的位置信息，不仅可以实现引流，而且有以下几个好处。 流推广，可谓是双赢。在线地图标注也非常方便，以高德地图为例，标注流程 如下。 第一步：打开高德地图软件，点击“我的”，进入“我的”界面（见图1-1）。 图1-1 “我的”界面 第二步：点击“我的店铺”，进入“我的店铺”界面，可以看到“免费入驻、 限时专享”活动，根据提示填写店铺信息，提交经营资质即可。 第三步：审核签约。平台的审核需要一个工作日，审核通过后，会以短信 通知的形式签约（见图1-2）。 图1-2 入驻流程 填写店铺信息时，要注意以下几点。 （1）确保地址精准无误。要将店名、电话、营业时间等信息尽可能完善， 同时上传一些店铺的精美照片，便于顾客更直观地进行了解。 （2）学会观察后台数据，通过对浏览量、停留时间进行总结分析，对店 铺信息进行优化调整。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★ ★ ★★★★★ 所有实体店 在线地图引流 第10招 今日头条引流 今日头条作为字节跳动公司旗下的王牌新闻资讯类平台，拥有庞大的用户 群和日活用户，且用户黏性极高，用户日均浏览用时在70分钟以上。 高黏性且庞大的用户群体沉淀，得益于今日头条的算法优势和个性化推荐 机制。 未来学家凯文·凯利著作《必然》第七章的标题为“过滤”，面对信息爆 炸的时代，面对海量的信息，有必要对其进行筛选、过滤。 凯文·凯利总结，一个理想过滤器应该有以下三个特征： z巧妙的算法会对每个人的大量行为记录进行汇总分析，以便及时预测某 个人的行为； z通过过滤器，我能知道我的朋友喜欢什么，而那又是我现在还不了解的； z过滤器会向我建议某些我现在不喜欢但想尝试着喜欢的东西。 用这三个标准来衡量，今日头条的个性化推荐机制完全符合凯文·凯利所 讲的“理想过滤器”特征。 今日头条的核心竞争力在于知道用户想要什么，且能以最快的时间推荐用 户想要的个性化信息，因此用户浏览时间相对较长，用户黏性非常高。今日头条， （2）信息流广告，即穿插于今日头条资讯内容中的广告，支持大小图、组图、 视频、微动等多种形式，费用一般万元起步，有CPM（Cost Per Mille）、 OCPC（Optimized Cost Per Click）、CPA（Cost Per Action）等计费方式。 zCPM计费：广告按点击付费，只有用户点击广告才产生费用，广告金 额不会超出广告主预设的数额。 zOCPC计费：只需设定可接受的最高转化成本或表单成本，系统就会进 行最优化投放。 zCPA计费：按效果付费，即按有效客户量或成交量来计费。该方式倾向 于保护广告主的利益，实际中采用不多，因为不利于广告投放平台的利 益。 （3）详情页广告，即在文章/视频详情页中展现的广告样式，支持大小图、 组图、视频等多种广告样式。 第二，自媒体合作推广。自媒体合作推广即选择今日头条平台上的自媒体 大V、网红进行付费推广合作。例如，餐饮店可以邀请一些本地的美食自媒体 来探店、品尝、点评，将探店过程以图文或视频的形式发布于今日头条，从而 达到宣传推广和引流的目的。 2.免费引流 商家可通过注册头条号，发布相关内容，进行品牌宣传推广，实现引流， 具体可通过发布微头条、图文内容、悟空问答的方式进行引流。 免费引流带来的流量有两种： 第一，直接流量，即商家通过分享同经营相关的内容而吸引线上用户到线 下消费； 第二，间接流量，即通过内容分享，吸引用户成为粉丝，再通过后续影响 措施实现对粉丝的引流，达成交易，即“先做粉丝，再做生意”。 免费引流需要商家以自媒体创作者的身份持续提供高价值、有意义、有吸 引力的内容，坚持优质内容输出，不仅能够获得持续流量，沉淀粉丝，同时有 助于提升商家的品牌形象，乃至形成IP，获得持久的流量红利。 还好吃，还发布到了抖音上，引起了人们广泛关注。海底捞关注到了抖音 上的这一波热点，顺势推出了“海底捞抖音吃法”和“抖音套餐”，吸引 了大批网友前去用餐，很多人点的是抖音套餐。 某海底捞门店服务员称：“最近一个月，五桌有三桌都是点抖音套餐， 番茄锅底、油面筋桌桌必点，连小料台上的牛肉粒和芹菜粒的消耗都是之 前的两三倍。” 抖音小视频比较短，通常可以在声音、道具、字幕、服装中植入产品信息。 植入产品性信息是一项艺术，它有如下几项硬性指标： 第一，不能影响受众观看视频； 第二，不要让受众产生厌恶、抵触感； 第三，受众要能感受到植入的产品； 第四，能起到广告营销效果。 满足不了这几个指标的产品植入，要么会让观众反感，要么会让他们无视， 都难以实现营销的目的。 因此，植入产品需要特别用心： 第一，产品的植入应同情节巧妙结合，与视频情景自然融合，能够达到水 乳交融的境界最好； 第二，产品要与视频的调性和人物的身份相吻合； 第三，产品植入的时机要恰当，既不可喧宾夺主，显得广告太硬，又不可 太过低调，让人根本感受不到。 第四，多借助创意性道具，以别开生面的形式将产品、品牌展现出来，更 容易吸引受众的注意力。 2.广告引流 除了通过打造店铺的抖音号来运营引流外，商家还可以通过付费广告的形 式进行更直接的推广引流。抖音付费广告一般有两种形式。 第一，投放官方平台广告。商家在抖音平台投放官方广告时，需要讲究方 法和策略。 首先，要根据自身情况和广告目的选择适合自己的广告形式。抖音每种广 告类型的展示位置、展现形式和收费标准都不一样，主要有开屏广告、信息流 广告、贴纸广告等，其中以开屏广告最为昂贵，商家可根据营销目的和广告预 算来选择最合适的广告方式。 其次，要注意的是，抖音平台上软广的转化率要远远高于硬广，因此尽量 不要投放简单粗暴的硬广告，应在广告创意、视频呈现形式上多做文章，才能 吸引更多用户观看，而不是直接划过，白白浪费广告费。 第二，投放非标广告。如果觉得官方广告比较生硬、价格较高，还可以投 放非标广告。 非标广告即非官方的广告，如可以直接找抖音上的网红等来进行广告合作， 即给予广告费，让他们将企业的广告信息植入视频内容中，利用自身的粉丝资 源和影响力来达到广告宣传的目的。 非标广告要根据预算来找对的人，目前，抖音非标广告的报价方式通常是 基于粉丝量。例如，一个拥有50万粉丝的网红，按照3分钱一个粉丝的标准， 一条广告的收费大概为15000元。注意，这只是发布费用，不包含视频创意。 当然，具体还要根据对方的粉丝是精准粉丝还是范粉来进一步议价。 应在预算范围内选择合适的KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）， 因为企业宣传的产品不一样，不同类型的产品需要匹配不同的KOL，在他们 身后往往是一批有着相同属性的粉丝（潜在用户）。例如，如果投放的是母婴 类产品广告，那么就要找粉丝群体为宝妈的KOL。 但是，人气高的、收费贵的网红不一定是最合适的，而且有些知名网红还 会对广告内容有所限制，局限性较大。总之，要选择同自己品牌、产品气质、 形象吻合的KOL。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★～★★★★★ ★★～★★★★ ★★★★★ 所有实体店 抖音引流 快手推广引流的方式主要有如下几种。 1.硬广引流 硬广引流即在快手平台投放广告，通过付费广告的形式来达到品牌的曝光、 引流。硬广引流是一种很常见的营销方式，不仅适用于快手，在其他短视频平 台一样适用，适合品牌形象较好、实力较强的线下商家。 2.内容引流 内容引流即以创作者的身份制作受众喜欢的短视频，快手与抖音不同，其 有一个强大的平台操作机制，所以要学会创建一个主题，尽可能地发布优质有 趣的作品，利用图片、视频处理软件把自己的作品尽量处理完美。这样做，一 方面可为自己的视频增加一些亮点；另一方面可以顺势插入广告，不让受众过 于抵触和反感。插入广告时要选择一个切入点，有趣搞笑的内容就是不错的选择。 3.直播引流 快手直播引流有两种路径： 第一，同快手网红合作，直播推广店铺，适用于连锁品牌； 第二，持续发布内容，积累粉丝，开通直播功能，自主直播，宣传引流、带货。 快手直播功能开通门槛非常低，满足两个条件即可： 第一，已进行实名认证； 第二，拥有六个以上的粉丝。 4.开通快手小店 通过实名认证的用户可申请开通快手小店，开通时需提交相关资质、营业 执照，通过平台审核后即可。 快手小店有四种类型： 第一，快手官方小店，须官方邀请，缴纳1000元押金，卖货平台抽取2% 服务费； 第二，直接链接到淘宝店铺或商品，跳转到淘宝体系成交，快手平台无 抽成； 第三，链接到有赞店铺，年费6800元，快手平台无抽成； 第四，链接到魔筷TV店铺，年费880元，快手平台无抽成。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★～★★★ ★★★ ★★★★★ 所有下沉市场的实体店 快手引流 第13招 IP引流 IP（Intelectual Property，知识产权）是指“权利人对其所创作的智力劳动 成果所享有的财产权利”，一般只在特定周期内有效。 如今的IP已经大大超越了传统知识产权的范畴，如网红可以成为一个 IP，如papi酱；自媒体也可以成为一个IP，如罗振宇、吴晓波；一家网红店 也可以成为一个IP，如喜茶、瑞幸咖啡。它们都是互联网商业的新交易入口， 自带流量属性，能为店铺带来可观的流量。 IP的粉丝大多是忠诚的，他们不在意哪个平台，只会跟着IP流动。未来 最重要的流量入口一定是“人”，是IP，而不是平台。 在互联网分众时代，我们难以影响所有人，但务必要对特定人群构成影响 力，商家要有特定的忠实粉丝群体，IP必须要具备粉丝属性，一定数量的粉丝 是成功转化的基础。 IP化生存时代不再是赢家通吃，而是会在无数个垂直细分领域出现一些有 影响力的IP，他们对粉丝有着极强的影响力和引流能力。 据此，店主就可以根据个人情况进行IP化包装。简单来说，如果销售护 肤产品，可以把自己包装成护肤专家形象；如果销售减肥产品，可以把自己打 造成一个减肥达人形象。只有足够专业，才能带来足够的信任和足够的粉丝流量。 2.将店铺打造成一个IP 将店铺打造成一个IP即对店铺进行品牌化包装，品牌化生存，IP化生存， 使之成为粉丝关注的网红店。 实体店IP的判断标准其实很简单— 当顾客想要吃酸菜鱼时，就会想起某家店； 当顾客想要吃火锅时，就会想起某家店； 当顾客想要喝咖啡时，就会想起某家店； 当顾客想要理发时，就会想起某家店； …… 因此，能够成为顾客心目中首选对象的店铺基本上可以视为一个IP，具有 自动自发的引流效果。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★★ ★★★★★ ★★★★★ 专业店、品牌店、网红店 IP引流 第14招 垂直内容引流 我们经常看到一些自媒体平台要求用户保持内容垂直，那么什么是垂直内 容呢？ 垂直其实很简单，就是专注于输出某个领域的内容，如服装店主输出关于 服装穿搭的内容，餐饮店主输出关于餐饮美食的内容，家装店主输出关于室内 最后，附上罗振宇关于优质垂直内容打造的六点忠告： 第一，选好一个单品，吃透一个人群； 第二，相信“90后”，不是管理“90后”； 第三，好看不如好用； 第四，不要怕风险； 第五，重复试错过； 第六，忘记创新。 费用指数 操作难度 效果指数 适用店铺 ★ ★★★ ★★★★★ 所有实体店 垂直内容引流