第一部分 案例正文 案例一 从种草莓到草莓 ——思拜恩农业的聚焦战略 摘要：本案例以云南思拜恩农业科技有限公司为对象，复盘公司由初创期的草莓 全产业链布局到专注无毒草莓苗的转型过程，分析其转型的动因、过程和 结果。旨在帮助学生学习和应用聚焦战略，深入理解核心竞争力对聚焦战 略的支撑作用。 关键词：草莓、草莓苗、聚焦战略、核心竞争力 2019 年6 月，对于云南思拜恩农业科技有限公司（以下简称“思拜恩”）创始人尹 淑萍博士来说，是一个意义非凡的时间点。由云南思拜恩与文山市政府合作建设的文山 草莓科研示范园建成投产。同时，文山草莓产业发展研究院在文山市马塘镇成立，尹淑 萍博士的草莓梦进入了“苗”的阶段。 思拜恩早在2013 年就在内蒙古自治区巴彦淖尔市建立起第一块草莓种植基地。在 这里，尹淑萍将她的草莓梦付诸实践，按照科学理论打造成草莓的全产业链公司。然而， 高品质的草莓全产业链逐步形成后，辛辛苦苦经营的思拜恩公司的运营指标却不尽如人 意，产品叫好不叫卖，营收赶不上前期固定资产的分摊折旧。尹淑萍博士不断思考公司 最初的运营模式，直至2018 年才跳出原有思维，摒弃原全产业链运营，聚焦到草莓种 苗的培养和输出。2018 年底开始在云南文山筹划建立种植基地，专攻草莓苗的培育和 销售，取得初步成效。在国内农业各细分领域纷纷努力打造全产业链的大趋势下，思拜 恩为什么反其道而行之，专注产业链中的一个环节呢？ 第一节 创始人背景 思拜恩创始人尹淑萍堪称“学霸”，毕业于中国农业大学农学系，获得博士学位。 1995 年至2005 年在北京市农林科学院果树研究所从事科研工作11 年，后受聘于西班牙 艾诺斯种业有限公司，任中国区总经理11 年。2013 年创业，建立内蒙古思拜恩农业科 技有限公司。尹淑萍博士的工作经历，使其对草莓新品种、新技术和新设备的研发与引进、 建设专业化草莓苗圃、繁育优质脱毒苗等拥有丰富的专业知识。同时，尹淑萍博士具备 草莓行业的国际化视野，对国际主要草莓生产国的行业前沿动态有深入的认知和理解。 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 第二节 北京“女博士”到巴彦淖尔当“农民” 一、草莓相伴的“女博士” 在北京市农林科学院林业果树研究所，尹淑萍从事果树生物技术研究，从分子育种 的角度研究草莓。在农科院工作的前五年，尹淑萍完成了她能够申请的几乎所有课题和 课程，同时攻读了中国农业大学的农学博士。不甘心农科院朝九晚五的平淡工作，有更 大抱负的尹淑萍博士于2005 年底进入西班牙艾诺斯种业有限公司，从农科院的“科学家” 摇身一变成为外企公司的“女高管”。尹淑萍博士在外企的主要工作是国外草莓品种推广， 三分之一的时间与育种家打交道，三分之一的时间与政府打交道，剩下三分之一的时间 与种草莓的农民打交道。在外企工作的11 年里尹淑萍博士多次参观美国和西班牙的草 莓企业，在这一过程中尹淑萍博士见到了草莓领域世界最先进的理念，学到了世界最先 进的技术，其生产效率、种植规范化程度、产业链条的完整性及最终优质的草莓产品让 尹淑萍备感震撼。 二、草莓创业梦想的萌发 草莓，多年生草本植物，因其色泽诱人，口感香甜，含有丰富的维生素C，深受我 国民众喜爱。随着经济发展和居民消费能力提升，我国草莓种植总面积和总产量已成为 世界第一，但单位面积产量却与世界先进水平有很大差距，甚至有逐年下降的趋势（见 图1-1-1）。由于种植区域分散，种植过程缺乏标准化，市场配套机制不健全，草莓种植 主要以个体户和合作社为生产单位，生产规模小，产量低，没有一套完整的生产标准， 图1-1-1 2012—2018 年我国草莓单位面积产量和种植面积 数据来源：国家统计局网站数据。 4 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 产业链各环节难以把控管理，果实质量难以保证。 外企工作的经历让尹淑萍博士（见图1-1-2 ）深刻意识到国内外草莓产业间的巨大 差距，她从心底萌发出一个强烈的愿望：依靠自身的科研经历和外企的工作经历，一 定要在中国创建一个世界一流的草莓农场，让国人也能吃上低成本、高品质的鲜草莓。 2012 年春节后，尹淑萍博士决定选择一个草莓农场作为实验区，尝试在中国落地实施 西班牙和美国先进的技术和理念。 图1-1-2 尹淑萍博士在草莓生产基地（左二） 三、河套平原的第一批草莓 基于科研背景和西班牙公司的工作经历，尹淑萍博士按照草莓所需要的气候条件， 水、土、光、热等农业条件找到位于河套平原的内蒙古自治区巴彦淖尔市。河套平原位 于我国内蒙古自治区和宁夏回族自治区内，阳光充足，气候干燥，昼夜温差大，地势平坦， 土地肥沃，拥有黄河水自流灌溉的优势，非常适合绿色有机农业发展。草莓没有外皮包 裹，整颗食用，难以清洗，农药残留是草莓食品安全的主要挑战之一。巴彦淖尔光照充 足、气候极其干燥，病虫害的发生率低，所需的农药剂量远小于其他产区。同时，河套 平原非大城市聚集区，蓝天白云，没有工业污染，远离原有草莓主产区，不会受到其他 草莓产区病害的影响。在这里种植草莓具有得天独厚的自然条件优势。 2013 年尹淑萍博士正式开始草莓事业创业，于当年4 月在巴彦淖尔草莓基地打下 了第一根地桩。虽然河套平原的气候条件适合种草莓，但土地盐碱化严重。据内蒙古自 治区数据显示，巴彦淖尔市共有1 072.8 万亩耕地，其中盐碱化耕地为484 万亩，占全 市耕地面积45.1% 。依照传统种植经验，这里的土壤不适合种草莓，这里也从来没有种 出过草莓。是否能种出草莓，很多人持怀疑态度。尹淑萍博士凭借技术优势，对草莓园 土壤进行改良。当第一批符合尹博士要求的高品质草莓最终收获时（见图1-1-3），她内 5 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 心充满自信，古老的河套平原开始变成草莓梦的摇篮。从这一刻起，北京的“女博士” 彻底变成了地道的巴彦淖尔的“草莓农民”。 图1-1-3 河套平原种出的第一批草莓 第三节 打造草莓全产业链 一、高标准严要求，布局草莓全产业链 在欧美发达国家，草莓行业标准化程度和专业化分工程度较高，市场可为种植企业 提供配套服务。我国虽然草莓种植历史不长，但大大小小的草莓种植园区分布较广，且 比较分散，农民一般按照自己的方法育苗、种植、灌溉施肥、采摘、销售。尹淑萍博 士想要种出规模化、标准化的高品质草莓果，在国内市场上找不到专业化的配套服务 商，只能将草莓全产业链涉及的各环节全部在自己企业中实现。虽然是无奈之举，但也 保证了草莓果实的品质。从第一颗草莓果摘下，公司就在全力打造全产业链公司（见 图1-1-4）。 草莓品种决定了草莓果实的口感和质量。在品种方面，思拜恩对我国目前最主要的 一个品种——日本“红颜”进行了脱毒复壮。红颜品种口感好，深受国人喜爱。但该品 种抗病性弱，易得白粉病。思拜恩对它的种苗进行脱毒，提高抗病性。同时，还从韩国 引进新品种“圣诞红”，这个品种抗病性比红颜强，甜度高，符合中国人口感，在很多 地方已经试验成功。此外，在草莓品种方面，思拜恩做得最重要的一件事是将美国加州 大学培育的抗病性更高的草莓新品种“蒙特瑞”与巴彦淖尔自然气候相结合，用了三年 时间，在中国土地上成功试种出可以夏季上市的夏草莓。目前我国普遍种植的草莓品种 在每年12 月份上市，一直采摘到第二年的5 月份。夏草莓“蒙特瑞”6 月份上市，一 直可采摘到当年11 月，这样弥补了原有草莓的周期性短缺的问题，实现了草莓鲜果的 全年供应。 6 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 图1-1-4 草莓全产业链 “苗好七分收”，草莓苗对草莓种植有着至关重要的影响。草莓苗的在繁殖过程中极 易感染病毒，而一旦感染病毒将直接影响草莓的产量。尹淑萍博士将原供职的外企公司 草莓苗繁育技术延续到思拜恩，建立起一个三级脱毒育苗技术体系。本身抗病性高的草 莓品种，结合河套平原的环境优势，加上三级脱毒育苗技术，使得思拜恩的脱毒草莓苗 在草莓行业内逐渐树立了良好口碑。除自己种植草莓果外，思拜恩还将培育出的部分草 莓苗卖给草莓种植户。 草莓种植过程中涉及的施肥、灌溉、去病害等技术，思拜恩在引进欧美技术的基础 上进行反复试验，升级优化。种出的草莓果品质高，味道鲜美，可以在市场卖出更高的 价格（见图1-1-5）。草莓果的销售渠道主要是巴彦淖尔本地的水果店和批发商，少量销 售到北京。为达到草莓果种植的规模化、标准化，公司投入了大量自有资金建设标准化 草莓种植棚，采购世界最先进的配套设备。 图1-1-5 标准化种植的草莓 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 二、草莓“链条”成“枷锁” 为实现自己的草莓梦，尹博士满腔热血以科学家的精神埋头于攻克草莓全产业链各 个环节的技术难题，整整用了四年时间完成了一个规模不太大却很完整的草莓全产业链。 然而，这个时候尹淑萍猛然发现，公司经营出现了危机！ 1. 资金短缺 创业之初思拜恩在建设标准化草莓棚、采购先进设备等方面投入了大量自有资金。 自有资金优势让尹淑萍博士对公司发展具有完全决策权，可以按照国际领先的理念和模 式来打造思拜恩，全身心投入到全产业链模式的试验，在技术方面不断试错，免受外界 资本力量的干扰。然而，尹淑萍博士却忽略了草莓的生产能力和投资回报率。在全产业 链的建设周期，虽然公司每年营业收入都有所增长，但产能基数小，草莓果实总产量有限， 难以形成规模效应。另外，高标准建设的草莓棚和引进的国外先进设备使用了公司创业 资金的约80% ，使思拜恩成为重资产公司，严重影响了资金的流动性。每年运营成本和 固定资产折旧又抵消了大部分利润，思拜恩一度面临资产缩水、入不敷出的困境。一向 以稳重严谨著称的女博士，心里开始打起鼓来。 2. 人才短缺 人才短缺是每个公司普遍存在的问题，而思拜恩身处相对偏远的巴彦淖尔，面临更 大的人才短缺挑战。全产业链模式的思拜恩需要各产业链环节的专业化人才，也需要能 够与当地政府、供应商、市场客户打交道的管理人员。但在过去的四五年里，思拜恩始 终没有建立起一支核心的管理团队。学习能力是尹淑萍博士的强项，某些通过课本可以 得到的管理知识，比如财务知识，身为“学霸”的尹淑萍博士挤时间去补习。创业几年 后，尹淑萍博士已自学成为“财务专家”，公司会计有某些不懂的问题，反而要咨询她。 然而，如何更好地与政府、供应商打交道，如何去开拓草莓的销售市场，对她来说太具 挑战性。公司还有很多事情需要尹淑萍博士亲力亲为，她已感觉到分身乏术。 3. “女老板”没当好 创业公司的老板身份要求尹淑萍博士掌握管理的艺术与技巧。然而这点她似乎并不 擅长。科研单位如同象牙塔，工作期间尹淑萍博士更多时间是给种植户授课，很少会与 种植户有利益冲突。而当年工作的西班牙外企中国代表处员工人数不多，人际关系相对 简单。科研经历培养了尹淑萍博士做事追求完美的特点，永远把事情明确地分成对与错、 黑与白。她总是以自己的水平和标准去要求员工，这让公司员工与她相处时倍感压力。 外企的经历让她看重工作产出而非人文关怀，认为跟同事聊天吃饭是浪费时间。即使开 会到饭点，也从未想过请员工一起吃顿饭。尹博士发现员工似乎与她逐渐疏远。直到一 名员工偶然间向尹博士提出这个问题，她才猛然意识到自己的不足。埋头于各项工作的 尹博士觉得自己好像没当好“女老板”。 8 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 创业初期的尹淑萍博士力求每个环节都做到专业、标准，每天起早贪黑投身于打造 草莓全产业链。虽然技术方面取了显著进步，但是公司经营和管理却不尽如人意。让思 拜恩引以为傲的草莓全产业链似乎成了“枷锁”，尹博士感觉每天顾此失彼，终日奔波 而收效甚微。对思拜恩倾注了全部心血的尹淑萍心有不甘，苦苦探究问题的根本原因， 渴望从根本上扭转颓势，尽快转入发展的快车道。 第四节 “女博士”转型“女老板” 一、“女博士”回校再学习 与员工的那次对话对尹淑萍冲击很大，她逐渐明白想要扭转危机，首先自己要转变 成为一名合格的“女老板”。博士和老板之间，没有必然的逻辑关系。要学习如何经营 一家公司，她需要进行系统学习。2017 年年底，尹淑萍博士回到母校，加入中国农业 大学中农创学院，重新开始系统学习企业管理知识。中农创学院的首次课程是战略梳理， 课后布置了任务：挖掘本企业的竞争优势，进而制定和调整企业战略。尹淑萍后来回忆 道：“可以说，这次课程是我思维方式转变的分水岭，是从科研思维向老板思维的转折 点。”通过系统思考思拜恩的优劣势和经营现状，她开始意识到思拜恩的全产业链方向 可能出了问题。 二、发现隐形强者“草莓苗” 在做作业的过程中，自学成财务专家的尹淑萍博士认认真真地对思拜恩的财务数据 进行了分析。她惊奇地发现几年来公司收入中草莓苗和草莓果的收入占比大概是1∶1， 有些年份苗的比重还要多一些。令她更为疑惑的是，作为产业链后端的草莓果附加值更 高，本应在营业收入结构中占据更高的比重，然而实际只与苗的销售额打成了平手。作 为附加业务甚至是试验品的草莓苗，在没有配备任何销售人员的情况下，反而每年有 一百多万株的销售量，全部是种植户自发购买的！保守估计这一百多万株的草莓苗投放 量，在当时至少也能排进全国草莓苗行业的前十名！ 看到这对数据，尹淑萍感到了一种莫名的激动。探究科研问题的习惯使她继续深入 探究数字背后的原因。本以为是主要营业收入的草莓果业务，虽然销量不错，但是总产 量不高。2013 年至2015 年思拜恩把更多的精力放在了研发夏草莓品种，在产能扩大方 面没有投入太多资源。巴彦淖尔土地盐碱化严重，草莓对盐碱非常敏感。虽然基地一直 投入精力在做盐碱化土地的改良，但是很难改变当地农民大水漫灌的习惯。基地周边土 地被农民大水漫灌后，本已改良的基地土壤会受其影响，导致草莓产量提高不如预期明 显。另外，由于人力资源有限，思拜恩前期为了扩大产量投入大量资金搭建的标准化草 莓棚和购买的设备，部分没有得到高效使用。 面对草莓苗和草莓果的经营数据对比和原因探究，尹淑萍博士把注意力开始集中到 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 了“草莓苗”身上。 三、寻找“草莓苗”销售超预期的答案 为什么没有在意的草莓苗，销售情况会大大超出预期呢？尹淑萍博士开始用刚刚学 到的管理思维去探究答案。 1. 草莓苗市场缺口巨大，好苗难求 为挖掘草莓苗销售突起的背后原因，依据市场导向，尹淑萍博士开始做草莓苗的市 场调研。我国草莓种植园区分布广泛，较大的产区有辽宁丹东、安徽合肥、浙江建德、 河北保定、山东烟台、四川双流等。全国每年大概需要180 亿株草莓苗，而市场上专业 化育苗的企业却很少。部分专业化培育草莓苗业务的企业尚未形成生产规模，设施装配、 生产技术等水平一般，培育的草莓苗只供自己内部使用，并未在市场上大量销售。规模 化种植基地的草莓农户（以下简称莓农）对草莓苗的要求不仅仅有病害少、产量高，还 有花芽分化早。因为更早的花芽分化意味着草莓果可以提前上市，就可以多盈利。 普通莓农无法拥有优质育苗所需要的技术，更不能离开本土到适合育苗的异地去专 门培育草莓苗，只能自繁自育或者从一些不规范的苗圃购买。250 万莓农，在苗的问题 上备受煎熬。虽然优质育苗需要很高的技术，但是草莓苗生产准入门槛低，而且草莓属 于无性繁殖，还未真正纳入农作物种子管理范畴，因而目前我国对草莓种苗的管理还处 于空白。受利益驱使，部分专业化程度低的育苗散户，将质量低劣的草莓苗流入市场， 给莓农造成了严重的经济损失。在我国草莓苗的销售组织上主要依托草莓果的商贩，部 分草莓苗销售企业并不具备种子经营资格，经常会出现因草莓苗质量引起的纠纷，莓农 买到劣质的草莓苗却投诉无门，只能自己承担损失。 2. 草莓苗是草莓病害的源头 2015 年，草莓农地里开始出现大面积死苗。接下来的几年，死苗率一年比一年严重。 病害开始显现的时候，莓农并没有意识到问题的严重性，直到2018 年，草莓死苗率一 度高达50% ，个别地区甚至全军覆灭。在美国和西班牙历史上都曾出现过死苗率高，严 重影响产量的问题。草莓种植与其他农作物不同，即使在同一气候条件下，由于苗的品 质差异，会造成亩产四千斤到亩产八千斤的巨大差距，这种差距在其他农作物上难以出 现。一千斤的产量意味着至少一万块收入。如果使用大量的农药来抵抗草莓的病害，农 药残留问题不仅影响销售，还严重损害消费者的健康。 草莓苗是草莓病害的源头。草莓属于无性繁殖作物，在连年继代繁殖过程中，容易 受到病毒、病害的侵染。使用经过脱毒技术繁殖出的优质种苗，可以大大降低死苗的风险。 3. 思拜恩草莓苗优势突出 经过上述分析后，尹淑萍博士凝视着自家的草莓苗，进入了下一步的思考。第一， 她选择的内蒙古巴彦淖尔基地，阳光充足、气候干燥、工业污染少、远离草莓主要产区 等优越的自然环境，本身就不容易出现病虫害；第二，思拜恩选择的品种，包括圣诞红、 10 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 蒙特瑞等，都是抗病性强的品种；第三，思拜恩拥有三级脱毒育苗技术体系，种出的全 部是脱毒苗（见图1-1-6）；第四，思拜恩重视土壤的消毒处理，阻止土传病害。这四项 工作做完以后，草莓苗病虫害的防治工作已经完成80%，后面20% 防治工作以预防为主， 彻底地控制病虫害的发生，真正做到了“无毒草莓苗”。此外，思拜恩繁育出的草莓苗 花芽分化早，能够满足草莓提前上市的需求，满足了规模化的草莓种植园的要求。想到 这里，尹淑萍博士不禁会心一笑，她似乎找到了作业的答案。 图1-1-6 思拜恩三级脱毒育苗体系 4. 思拜恩草莓苗VS “高手”草莓苗 为进一步印证思拜恩在草莓苗上的优势，尹淑萍选择了一位行业内的种植“高手” 将思拜恩的草莓苗与“高手”的草莓苗种植结果进行比较。 “高手”使用的普通草莓苗，每株0.5 元，每亩定植约10 000 株，种苗费用5 000 元。思拜恩的脱毒基质苗，每株1.2 元，每亩定植6 000 株，种苗费用7 200 元，成活 率可达95% 以上。“高手”使用的草莓苗，由于成活率在70% 左右，补苗还需要再花 费1 500 元。补苗所需人工费用方面“高手”比思拜恩每亩要多花500 元。定植之后， 思拜恩的脱毒基质苗不需要缓苗。由于是在高海拔地区繁育的，花芽分化更早，思拜恩 的草莓苗比“高手”的提早半个月产出草莓，而这半个月正是草莓价格最高的阶段。按 每天每亩可以采收10 ~20 斤，每斤售价40 ~50 元计算，这半月每亩可增加5 000 元以 上的收入。在草莓的整个生长季节，“高手”的草莓苗会持续出现死苗，植株也容易生 病，因此莓农要使用更多农药。既多花了农药钱，也多花了打药的人工钱。由此可见， 与高手相比，思拜恩的草莓苗在种植阶段果实转化率高，种植成本更低、产量更高（见 图1-1-7）。从经营角度分析，思拜恩草莓苗的优势在个案比较中完胜竞争对手。 图1-1-7 思拜恩与草莓种植“高手”每亩投入与产出比较 11 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 5. 草莓苗已小有口碑 尹淑萍博士在农科院和外企工作期间，接触到大量种植草莓的农民，她经常会给农 民讲解草莓种植方面的知识，并不厌其烦地解答农民种植过程中遇到的种种问题，久而 久之尹淑萍博士在草莓行业逐渐有了名气。农民对她十分信任，当他们知道尹淑萍博士 创业后，主动找到公司来购买草莓苗。尹淑萍博士确实没有让他们失望。当种植思拜恩 培育的草莓苗后总花费少、草莓病害少、草莓果产量高后，越来越多的农民或企业慕名 来购买草莓苗。草莓苗的顾客里80% 都是被公司的技术优势所吸引的客户，而且多数 会成为回头客。思拜恩高品质的“无毒草莓苗”在草莓行业一定范围内有了很好的口碑。 经过对草莓苗市场和自身企业的分析，尹淑萍博士不仅完成了课堂作业，更初步提 出了思拜恩应向“草莓苗培育”集中的转型方案。 四、明确向“无毒草莓苗”转型 2018 年初，中农创学院战略梳理课程结课。通过学习，尹淑萍博士发现了公司存 在的更多问题，例如缺少清晰的商业模式，管理、技术、资金、人力在创业初期难以支 撑全产业链运营，战略领导的素质不足，等等。 在与导师和同学充分讨论了自己的作业后，尹淑萍在课堂上当即决定，把草莓育苗 和草莓种植分化，将公司集中精力重点发展具有竞争力的“草莓苗培育”业务，实行聚 焦“无毒草莓苗”的战略，努力把培育“无毒草莓苗”做到最大程度的标准化、规模化、 智能化，成为细分领域的行业领军者。 第五节 全力以赴聚焦“无毒草莓苗” 一、后来居上建立文山基地 2017 年下半年一个偶然的机会，云南文山一家做桃全产业链的企业找到尹淑萍博 士寻求合作。因为桃的种植期长，从种到采摘需要四年时间，而采摘期只需短短的一个 月。桃企业老板认为桃和草莓，采摘周期一短一长而且季节不同，两者可以在时间上搭 配。云南是我国农业种植大省，地形复杂，地势高低悬殊，气温随地势高低垂直变化异 常明显，立体气候特点显著。云南省同时具有寒、温、热（包括亚热带）三带气候，自 然环境的千差万别，可以为多种农作物的生存提供适宜的条件。云南文山与内蒙古巴彦 淖尔一南一北，气候条件完全不同。云南文山四季如春，环境污染少，在种植草莓方面 具有独特的优势。尹淑萍博士答应了该企业的请求，并于2017 年的10 月在文山试种出 第一批草莓。 随后，思拜恩的草莓业务被文山市政府发现，它主动向思拜恩抛来橄榄枝，大力支 持其发展。2018 年底，思拜恩与文山市政府合作的文山草莓基地开始建设。基地建设 全部由政府出资，委托思拜恩负责运营，最大程度减轻了思拜恩的资金投入。刚到云南 12 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 时，尹博士的目标还是种出草莓果，而战略调整后的思拜恩则全力在文山的高原地区建 立专业化的草莓苗圃，计划五年内建成五万亩草莓苗标准化种植基地，年产出十亿株高 山草莓苗，打造全球最大的草莓苗供应基地（见图1-1-8）。 图1-1-8 文山草莓基地实景图 二、不断加强技术创新 思拜恩在国内率先培育被称为最高级的草莓种苗“基质苗”，基质苗与传统种苗不 同，不生长在土里，其根部裹着一堆有营养的基质（见图1-1-9）。基质苗摆脱了土壤的 束缚，因而不会受到土壤中病害和盐碱化的影响。此外，基质会对根系起到很好的保护 作用，培育出的草莓苗根系发达，定植成活率高达100% 。因基质苗较传统土壤育苗对 技术要求和资金更高，当前投放到我国市场的基质苗不超过两千万株。 图1-1-9 根部包裹基质的基质苗 13 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 思拜恩独创了世界领先的草莓天瀑技术，悬空培育草莓苗（见图1-1-10）。使用自 动升降的草莓架立体育苗，纵向利用育苗空间，提高生产效率。草莓天瀑技术可以实现 与传统育苗相比高出十倍的产量。在育苗过程中，引入营养液循环的水肥一体化循环使 用技术（见图1-1-11），水利用率高达98% ，减少肥料50% 以上，不污染地下水和土壤， 大大减少了农药使用。 图1-1-10 草莓天瀑技术 图1-1-11 水肥一体化操作车间 三、内蒙古基地业务转变 思拜恩在内蒙古巴彦淖尔基地的五六年里，扎扎实实打造草莓的全产业链，积 累了产业链各环节的运营技术和经验。虽然经营指标与期望有所差距，但是由于坚实 的前期运营基础，巴彦淖尔基地在短期内快速聚焦育苗业务，基地育苗初见规模（见 图1-1-12）。巴彦淖尔基地在思拜恩聚焦草莓苗战略制定后，迅速砍掉除草莓苗繁育以 14 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 外的其他环节，集中资源扩大育苗规模，并计划逐步用基质苗替代现有在土壤中的育苗 方式，目标最终实现全部生产基质苗。 图1-1-12 内蒙古基地的草莓育苗苗圃 四、挖掘人才开拓草莓苗市场 明确的发展方向和美好的未来预期也吸引了管理人才的加入。尹淑萍博士认为，她 急需的是开拓草莓苗市场的专业人才。“我要找的不是会种草莓的人，因为自信地说， 在这个行业里我已经很会种了，我要找的是弥补能力短板的人才。 2018 年，尹淑萍从饲料行业聘请来一位熟悉农产品市场的销售总监主攻“无毒草 莓苗”的全国市场的推广。从2018 年下半年开始，销售总监按照“丹东—北京—天津— 内蒙古—浙江—安徽—江苏—云南—山东—上海”的路线逐一开拓布局草莓苗市场，建 立规范的经销商体系，由经销商为当地种植户提供产品和服务。销售总监主攻市场拓展， 尹淑萍博士主攻产品品质，内外默契配合取得很好效果，公司管理进入良性轨道。2019 年下半年，尹淑萍博士又招募到一位得力助手，这位高管有多年行业经验，专门负责对 接政府资源、供应商和其他合作伙伴，思拜恩高端团队的力量开始初步显现。 五、聚焦效果立竿见影 截至2019 年底，思拜恩内蒙古巴彦淖尔基地和云南文山基地已建成年产2 000 万 株的育苗基地，已开发12 个省级代理、3 个大型种植园区、3 个农学院试验站、服务上 百个种植专业户。思拜恩文山草莓基地海拔高、昼夜温差大，培育出的基质苗属于更高 品质的“高原基质苗”。2019 年思拜恩向市场输出的基质苗数量大约占基质苗市场总额 的15% ，占“高原基质苗”市场份额的60% 。品质出众的思拜恩草莓苗在2019 年出现 一苗难求、严重脱销的现象。 文山地区不仅适合繁育优质的草莓苗，也非常适合生产早熟的冬草莓和夏草莓。经 过两年的测试，文山出品的草莓品质出众，上市期与市场完美衔接，吸引了百果园、佳 15 大农业与食品企业案例集：舌尖上的战略管理 沃等众多知名企业的关注。签订的意向订单涉及的草莓田已达1 000 亩。 文山种植园采用政府出资建设，思拜恩托管运营的模式，公司固定资产投入很少。 在销售草莓苗的主营业务外，思拜恩还为大型种植企业提供种植的整体解决方案和运 营技术服务支持。轻资产的思拜恩在文山脱胎换骨，2019 年营业收入和利润率均实现 翻倍。 在这一转变中，尹淑萍博士在与员工打交道方面也越来越得心应手。组织制度和企 业文化建设逐渐完善和加强，撰写“思拜恩誓言”，使公司的创始人、管理人员、种植 工人一起，齐心协力，为“以草莓为梦想，以奋斗为根本”的理想拼搏奋斗（见图1-1-13）。 图1-1-13 文山思拜恩部分员工宣誓 文山曾是贫困县级市，思拜恩在文山的草莓基地通过雇佣当地劳动力，实现了产业 扶贫的效果。育苗业务带领文山厚德水库移民120 人就业，人均年收入从0.4 万元增长 到1.7 万元。 第六节 “草莓种”再回“种草莓” “最终想把思拜恩的草莓苗业务做成什么样？” “苗全部自用，单独建立品牌，最终还是卖果。”尹淑萍坚定地说，“米不值钱，米 饭值钱。我的草莓苗卖得再贵，也就是1.5 元左右一棵，而草莓果实动辄就几十元一斤， 这个诱惑还是太大了。 回答完后，尹博士也觉得有点尴尬，思拜恩前期打造全产业链却不赚钱的经历刚刚 过去没多久，聚焦到草莓苗后企业盈利刚刚有些起色，却又“蠢蠢欲动”要走回老路。 “这次不一样，之前是盲目的一心想打通全产业链，而现在是栽过跟头，明白了其 中的逻辑关联。有这么好的苗，如果自己不做果，岂不是可惜了？”尹博士的表情有些 复杂，眼神中充满期待，却又有些许底气不足。 “况且虽然思拜恩在草莓苗的市场里份额不小，但是毕竟草莓苗的市场规模有限。 草莓果的企业规模庞大，实力雄厚，如果有一天他们杀进苗的市场，思拜恩按照现在的 16 案例一从种草莓到草莓种——思拜恩农业的聚焦战略 实力，只能举手投降了。 尹博士要做中国最大草莓企业的梦想从未改变过，她希望能让国人吃上她种出的最 优质的草莓果。目前，公司已经开始着手注册新的公司，主营草莓的种植和果实销售， 等待时机成熟，公司仍将努力拓展成为草莓全产业链公司。 思拜恩在创业之初不遗余力地打造全产业链草莓种植。虽然草莓全产业链被成功打 通，但是公司经营指标却未及预期。聚焦草莓苗的培育和销售后，企业经营迅速改善。 草莓苗毕竟与能够直接食用的果实还差了几个环节，和尹博士的草莓梦似乎还有些距离。 草莓苗的业务刚刚起步，势头正好，草莓果实的业务如何布局？怎样分配资源和精力？ 女老板尹淑萍又开始了新的调研和思考。 启发思考题 1. 尹淑萍博士创业的优势和劣势分别是什么？其核心竞争力是什么？ 2. 创业之初为什么选择做草莓全产业链？获得了哪些经验？遇到困难怎么办？ 3. 思拜恩是否适合聚焦到草莓苗业务？它做了哪些工作？效果如何？ 4. 思拜恩计划未来再转型回全产业链公司是否可行？你有哪些建议？ 拓展阅读文山草莓创始人及公司荣誉证书 17