目    录

第一篇  商务谈判基础理论

第一章  谈判概述 1

第一节  谈判的含义 1

一、正确认识谈判 2

二、谈判的概念 4

三、谈判是市场经济发展的产物 7

四、谈判的特征 9

第二节  谈判的代表性理论 12

一、博弈论与谈判 12

二、“黑箱”理论与谈判 14

第三节  谈判的基本原则 16

一、谈判是双方的合作 16

二、避免在立场上磋商问题 18

三、提出互利选择 19

四、区分人与问题 20

本章小结 22

自测题 23

案例分析 23

阅读资料 24

第二章  商务谈判概述 26

第一节  商务谈判的概念和特征 26

一、商务谈判的概念 26

二、商务谈判的特征 28

第二节  商务谈判的原则和作用 30

一、商务谈判的基本原则 30

二、商务谈判的作用 32

第三节  商务谈判的类型和内容 33

一、商务谈判的类型 33

二、商务谈判的内容 40

本章小结 47

自测题 47

案例分析 47

阅读资料 53

第三章  商务谈判准备 55

第一节  谈判人员准备 56

一、谈判班子的规模 56

二、谈判人员应具备的素质 57

三、谈判人员的配备 62

第二节 谈判信息的积累和信息的收集 64

一、信息论与谈判 64

二、掌握谈判信息 65

三、掌握市场行情 67

四、信息收集的主要方法与途径 69

第三节  拟订谈判方案 73

一、选择谈判对手 73

二、制定谈判目标 73

三、谈判方案的基本要求 77

第四节  谈判物质条件的准备 78

一、谈判场所的选择 78

二、通信设施的完备 78

三、谈判房间的布置 79

四、食宿安排 79

本章小结 79

自测题 80

案例分析 80

阅读资料 80

第四章  谈判者素质与谈判心理 84

第一节  马斯洛需要层次理论 84

一、需要的含义 84

二、需要层次理论 85

三、需要层次理论在商务谈判中的

应用 87

第二节  需要的发现 90

一、谈判中需要的存在 90

二、谈判中需要的发现 91

第三节  知觉在商务谈判中的作用 94

一、首因效应 94

二、晕轮效应 95

三、先入为主 95

四、激励 96

第四节  商务谈判中的心理挫折 97

一、心理挫折 97

二、心理挫折对行为的影响 97

三、商务谈判与心理挫折 99

第五节  成功谈判者的心理素质 100

一、意志力 100

二、自制力 101

三、应变力 102

四、感受力 102

五、信念 102

六、诚意 103

第六节  商务谈判心理的禁忌 103

一、必须避免出现的心理状态 103

二、对不同类型的谈判对手要

区别对待 104

三、了解不同性格谈判对手的

心理特征 105

本章小结 107

自测题 107

案例分析 108

阅读资料 110

第五章  商务谈判过程 112

第一节  开局阶段 112

一、开局的基本任务 112

二、开局气氛的营造 113

三、开局行为的禁忌 115

第二节  磋商阶段 117

一、确定报价标准 117

二、选择报价时机 121

三、磋商交易阶段 123

第三节  成交阶段 131

一、注意成交信号 131

二、表明成交意向 134

本章小结 136

自测题 137

案例分析 137

阅读资料 137

第二篇  商务谈判实务

第六章　商务谈判语言技巧 142

第一节  商务谈判语言概述 143

一、商务谈判语言的类别 143

二、语言技巧在商务谈判中的

重要性 145

三、正确运用谈判语言技巧的

原则 146

第二节  有声语言的技巧 148

一、陈述技巧 148

二、提问技巧 151

三、应答技巧 154

第三节  无声语言的技巧 157

一、无声语言的作用 157

二、行为语言的观察 158

三、物体语言的技巧 161

第四节  沟通的技巧 162

一、沟通的基本知识 162

二、沟通应注意的问题 166

本章小结 167

自测题 167

案例分析 167

阅读资料 169

第七章  商务谈判策略 172

第一节  商务谈判策略概述 172

一、商务谈判策略的含义 172

二、商务谈判策略是实现谈判

目标的跳板 173

三、商务谈判策略运用的

基本原则 174

四、商务谈判策略的分类 175

第二节  谈判过程策略 177

一、开局阶段策略 177

二、磋商阶段策略 179

三、成交阶段策略 181

第三节  谈判地位策略 181

一、主动地位策略 181

二、被动地位策略 191

三、平等地位策略 199

第四节  谈判对方不同风格的策略 205

一、对付“强硬型”谈判者的

谈判策略 205

二、对付“阴谋型“谈判者的

谈判策略 206

三、对付“固执型“谈判者的

谈判策略 207

四、对付“虚荣型”谈判者的

谈判策略 209

本章小结 209

自测题 210

案例分析 210

阅读资料 213

第八章  商务谈判中僵局的处理 214

第一节  僵局的类型、成因和处理原则 215

一、商务谈判中僵局的类型 215

二、商务谈判中僵局的成因分析 216

三、处理和避免僵局的原则 219

第二节  僵局的处理方法 220

一、应对潜在僵局的方法 220

二、应对情绪性僵局的方法 222

三、严重僵局的处理方法 226

第三节  突破谈判僵局的策略与技巧 229

一、突破利益僵局的策略与技巧 229

二、论理在僵局中的运用 232

三、扭转僵局的手段技巧 235

本章小结 236

自测题 237

案例分析 237

阅读资料 239

第九章  谈判合同的履行 242

第一节  合同的起草、签订与公证 242

一、签订合同应注意的事项 242

二、谈判协议的鉴证 246

三、经济合同的公证 247

第二节  谈判协议的履行 247

一、谈判协议履行的原则 247

二、谈判协议的担保 249

三、谈判协议的变更、解除、

转让与纠纷处理 250

本章小结 252

自测题 253

案例分析 253

阅读资料 253

第十章  商务谈判的礼仪与禁忌 255

第一节  礼仪的本质及交往中的

一般礼仪 256

一、礼仪的本质 256

二、交往中的一般礼仪 256

第二节  商务谈判中的常见礼仪 259

一、迎送与会见 259

二、交谈礼仪 260

三、宴会礼仪 262

四、见面礼仪 265

五、服饰礼仪 267

六、其他礼仪 269

本章小结 271

自测题 271

案例分析 272

阅读资料 273

第十一章  国际商务谈判中的文化     

差异及谈判风格 274

第一节  国际商务谈判的含义、

特征和要求 274

一、国际商务谈判的含义 274

二、国际商务谈判的特征 275

三、国际商务谈判的基本要求 276

第二节  文化差异对国际商务谈判

行为的影响 277

一、语言及非语言行为差异与

国际商务谈判行为 277

二、价值观差异与国际商务

谈判行为 278

三、思维差异与国际商务

谈判行为 280

第三节  基于文化差异的国际商务

谈判对策 280

一、文化差异与国际商务

谈判前对策 281

二、文化差异与国际商务谈判

过程对策 282

三、文化差异与国际商务

谈判后对策 284

第四节  世界各地商人的谈判风格 284

一、美洲商人的谈判风格 285

二、欧洲商人的谈判风格 288

三、亚洲商人的谈判风格 297

本章小结 303

自测题 304

案例分析 304

阅读资料 304

第十二章  模拟商务谈判实训与         

商务谈判典型案例 306

第一节  综合模拟商务谈判实训背景 306

案例1：保健品项目合资合作 306

案例2：医药中间体加工费的谈判 308

案例3：乳清粉结块质量索赔的

谈判 309

案例4：打印机生产技术费的谈判 310

第二节  商务谈判典型案例 311

案例1：谈判中取得成功的原因及

美方处于不利地位的原因 311

案例2：中日农机设备谈判中的

竞争与合作 312

案例3：农夫卖玉米 314

案例4：开局策略 315

参考文献 316