前    言

一线的业务人员真正需要什么样的技术指导？

在绝大多数生产企业中，具体的销售工作都是一线的业务人员在执行，业务人员本身的技术水平决定了其销售工作的绩效所在。那么，生产企业的业务人员究竟需要哪些业务技能呢？营销专家们常挂在嘴边的那些“品牌”、“战略”、“市场设计”等词语，对一线业务人员究竟有多大的实际指导意义？

当前，绝大多数生产企业的销售通路是由经销商与现代卖场构成的，在生产企业与经销商及卖场的合作过程中，矛盾与冲突，对抗与磨合之类的事情自然少不了，经销商和现代卖场究竟如何有效地实施管理，减少不必要的矛盾与冲突，如何进一步提升管理绩效，这往往比如何宣传品牌，如何设计新的市场战略更有实际指导意义。同时，对经销商和卖场的具体管理工作，是相当繁杂和琐碎的，并且占据了一线业务人员的主要精力和时间。

从1994年至今，笔者一直在从事这些具体而繁琐的销售管理工作，深深地理解许多生产企业一线业务人员在这些管理问题上所面临的压力。为此，笔者也一直想写一本完全从一线业务人员角度出发，能够对他们的销售工作有一定实际指导意义的参考书，能在一些常见问题及疑难问题上给予一些指导，甚至是直接提出解决问题的方案。

本书共分两大部分——经销商和卖场。

在经销商章节中，花费较多的笔墨来描写经销商自身的管理问题，这是出于两个方面的考虑，一是既然管理经销商，那么，管理的前提就是了解，没有足够的了解，谈何有效管理；二是考虑到许多厂家给业务人员的资源和权力有限，单凭已有的资源很难去吸引经销商，要想让经销商对自己感兴趣，就要想其他办法，较为可行的方案就是给经销商提供知识利益，帮助经销商解决在经营和管理方面的一些难题，从而获得经销商的认可和好感。所以本书设计了一些经销商内部经营和管理问题的实际案例及解决方案，可以让厂家的业务人员在学习掌握之后，再把这些知识拿来转送给经销商老板。

在卖场章节中，首先是介绍卖场内部的基本运行情况，尤其是与供应商衔接较为紧密的几个环节，避免出现在不了解卖场内部状况的前提下与卖场合作而带来诸多的误区。然后从常规及非常规两种状态下，阐述与现代卖场的合作及意外事故的处理。这些处理方案，以贴合卖场内部的运行特点为主，减少不必要的摸索乃至误区，提高双方的合作成效与业绩。

潘文富  黄静 

2007年5月1日