前言

在市场经济条件下，随着社会经济和生产力的发展，目前的市场格局已经由卖方市场转向买方市场，能够将产品销售出去，才能够使凝结在产品上的物化劳动得到社会认可，才能使产品的价值和企业的利润得以实现。在激烈的竞争中，人员推销作为市场营销的重要组成部分，是现代企业开拓市场、实现企业正常运转的重要手段，优秀的推销人员成为企业发展的重要支柱，拥有一批优秀的推销人才是每个企业的迫切要求。

为了适应我国市场经济发展，满足社会对推销员的需求和推销员培养的需要，本书编者在总结多年的推销课程的教学经验基础上，试图编写出一本既有系统的理论知识，又兼具可读性和可操作性的推销理论的教材，经过艰苦努力，本书终于面世。

本书根据推销员岗位能力标准，结合高等职业教育要求和应用型、技能型人才培养的特点，以提高学生整体素质为前提，以培养学生专业基本技能为主线，确立了本书的内容体系。本教材坚持“教、学、做”结合，主要思路是以推销的基本理论为框架，配合大量行业前沿案例资料，设计实践性强的实训活动，形成理论教学与技能训练为一体的课程体系。本教材主要分为9章，在阐述推销原理、推销环境与推销模式基础上，介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。每章均选用了大量中外成功推销案例和相关资料，给出分析，课后的实训环节设计为课堂实训和课外实训两种，加强了学生的自我训练，突出了高等职业教育的特色。

本书由李文国、夏冬担任主编，提出本书的编写思路和框架结构，设计各章实践环节，负责全书统稿工作。其中，李文国编写第1章和第6章，夏冬编写第2章和第7章，任建国编写第3章和第9章，关博编写第4章和第8章，董乃群编写第5章。

本书在编写过程中参考了大量资料，部分资料来源于互联网和编者日常教学积累，有些资料无从核实准确出处，在此一并向有关单位和作者致歉并表示感谢。

由于编者的知识、能力有限，书中疏漏和不足之处在所难免，欢迎专家与读者批评指正。

本书在编写过程中还得到了作者所在单位和清华大学出版社的大力支持，在此表示感谢。

编者

2009年12月