本书编者一直以来从事医药市场营销方面的教学工作，积累了一些关于渠道管理方面的教学经验和理论知识，但在教学工作实践中，特别是在选用教材方面总是感到有一点点遗憾。一方面，目前通用类的教材很多，但有些定位不准，教材质量良莠不齐，目前的教材主要分为两类： 一类是以讲解分销渠道的理论为主，比较适合相关的研究人员使用，但缺少技巧和方法的讲解，不适合自学；另一类是培训类教材，主要讲一些方法，缺少理论方面的系统性和完整性。另一方面，缺少专业性的渠道教材，即少有医药类的渠道管理教材。医药行业环境不同于其他行业，例如“过票”、“营销自然人”、“零差率”等词汇是医药流通行业特有的。因此，关于医药渠道管理的理论与方法有一定的独特性和专业性。本书的出版希望能够起到抛砖引玉之效果，吸引更多的专家学者，逐步完善医药渠道与促销管理的理论体系和方法论的研究。

渠道管理在企业整个经营中的地位至关重要，一旦产品研发出来后，渠道管理工作就成为企业经营管理的中心。渠道管理的重点有两点：一是让产品顺利进入市场；二是让产品在终端竞争中获得竞争优势。让产品进入终端，并让消费者接触到产品，只是完成了渠道管理的第一步，原因在于终端中还会存在众多产品的竞争。因此，广义的分销渠道不仅包括渠道管理还包括渠道及终端的促销管理。也就是说，还要让产品在终端竞争中获得足够的优势，才能够实现企业的营销战略。渠道管理与促销管理二者密不可分，这是本书为何设计两部分内容的主要原因之一。

本书的主要内容包括两部分内容，分为上下两篇，上篇主要讲述渠道管理的理论与方法，共八章，内容分别是渠道管理概述、组织市场购买行为、批发商、零售商、渠道设计、渠道成员管理、渠道控制、物流与信息管理。下篇主要讲述促销管理，共八章，内容分别是消费者购买行为、促销理论、处方药促销、医药代表、拜访医生技巧、学术推广、药店促销、广告促销。这两篇的内容实属一体，即同属于“分销”内容，渠道管理的重点是研究产品“分”的问题，促销管理的重点是研究产品“销”的问题。从某种意义上来说，渠道与促销是分不开的，即要让药品进入市场，必然要进行终端的促销。

B&E医药渠道与促销管理前 言B&E本书编者力求为各类同行提供丰富的教学资源，为致力于医药营销事业的人才更好地学习，特意为任课老师免费提供习题答案和电子版演示课件。

本书由沈阳药科大学工商管理学院傅书勇主编，负责全书结构设计、内容编排等工作，并主编了上篇全部章节，下篇第十一章、第十二章、第十三章、第十四章；沈阳药科大学药学院孙淑军编写第九章、第十章、第十五章、第十六章，并参与全书的修订工作。

本书由沈阳药科大学校长毕开顺主审，对本书进行了认真而耐心的审定工作，给出了很多意见和指导，为本书顺利完成付出心血和努力，在此表示真诚的感谢！

非常感谢清华大学出版社的支持与帮助，在此，我表示深深的谢意！

由于主编水平有限，若有不妥之处，敬请读者给予批评与指正。

傅书勇2012年1月12日