第 5 版前言

商务谈判是一项社会经济活动，带有很强的艺术性、技巧性。商务谈判内容广泛，涉及价格学、心理学、公共关系学、市场营销学、社会学、逻辑学、会计学、广告学、行为科学、语言学、统计学等学科。党的二十大报告指出，“从现在起，中国共产党的中心任务就是团结带领全国各族人民全面建成社会主义现代化强国、实现第二个百年奋斗目标，以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴。”在伟大新征程中，应依托我国超大规模市场优势，以国内大循环吸引全球资源要素，增强资源联动效应，提升贸易投资合作质量和水平。在这个过程中，任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，计划的制订，以及谈判技巧、策略的运用，离不开商务谈判心理活动，离不开商务礼仪及合同的签订和履行。这就使得商务谈判这门课程越来越重要。商务谈判知识的多少直接影响经济利益的实现及谈判的结果。

本书自2010年出版第1版以来，被多所院校选用，受到广大读者的欢迎。《商务谈判实务》(第5版)在第4版的基础上对原有章节体系进行了系统梳理，对每章的多处细节做了修改和调整，并且更新了大量的案例。《商务谈判实务》(第5版)保持了第4版教材的体例和风格，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，深入浅出，结合丰富的案例，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性，在内容处理上注重理论与实践有机结合，着力于培养学生的综合运用能力和实践操作能力。

本次修订有三大特色。其一，本书特别邀请贝壳找房(大连)的资深职业经理人、客服部总监隋囡囡作为企业专家对内容进行系统审阅，发现纰漏及时纠正，帮助广大读者从企业的角度理解商务谈判的各项理论和实操知识，力求本书更加实用。其二，本书链接全球大型的学分课程运营服务平台——智慧树在线教育网，实现与慕课资源的有效结合。其三，本书作为辽宁对外经贸学院倾力打造的精品在线开放课程“谈判那些事”的主要教材，可以为读者提供精彩的在线课程指导和更多、更有效的学习资源。

本书可作为高等院校管理类、经济类专业及其他相关专业的商务谈判课程教材使用，也可供有相关工作需要的读者阅读参考。为了便于教学，本书提供丰富的教学资源，包括教学课件、课程大纲、习题答案等，读者可扫描右侧二维码获取。

本书由杜海玲、许彩霞任主编，邵子豪、逯巍、隋囡囡任副主编。各章节初稿完成后，由杜海玲对全书进行修改、定稿。参与本次修订的成员还包括金依明、杨娜、尹赫楠、肖永胜、贾博轩、王奕乔等。

感谢编者所在单位领导的支持，你们的大力支持让本书得以第5次出版；特别感谢校企合作单位大连链家房地产经纪有限公司，你们的倾力支持和协作使本书更符合企业操作实际，更能体现实用性；也感谢清华大学出版社的大力支持，你们的专业精神和强烈的责任感鼓舞着我们每一位编写人员，使本书得以高水准地出版。

编者

2026年8月