本书是第一本以真实的寿险公司营销运作为蓝本展开的保险营销学教材。在介绍了保险营销体系和专业化推销流程这些重要内容的基础上，重点讲解了增员和组织发展这一寿险营销的核心内容，同时介绍了基础管理体系和营销业务推动等重要内容。 本书既适合作为金融、保险类专业保险营销课程的教材，也适合作为保险公司营销员和主管培训的教材。

刘平，畅销书《解密友邦——友邦保险中国攻略》的作者，教授，高级战略规划师，拥有清华大学和美国哥伦比亚大学双硕士学位，熟悉中外管理理论，有过成功创业的经验并富有从基层到高层的管理实践经验，在多家大中型企业中担任过中高级管理职务；承担过国家“八五”攻关项目课题和国家及省市火炬计划项目。在《现代经济探讨》、《江西财经大学学报》、《企业管理》《销售与市场》《中外管理》《光明日报》等发表文章30余万字，出版著作10多部，主要研究方向：金融保险、企业经营、企业战略、创业理论与实践、金融保险业发展战略。�

前 言 　　在《保险学：原理与应用》（清华大学出版社，2009）一书中，作者提出并构架了如图0-1所示的保险学体系结构。 　　 图0-1 保险学体系结构 　　保险学的体系大体可以归纳为“211”，即两大主体、一大载体和一个市场。 　　两大主体：指保险人和投保人。保险中介则是为了促进两大市场行为主体顺利交易衍生出的市场行为主体，“附属”于保险人、投保人或保险市场。 　　一大载体：指保险合同。 　　一个市场：指保险市场。 　　保险营销的目的是要将保险公司的保险产品有效地销售给潜在的保险客户。其中，保险营销的主体是保险公司及其代理人，客体是保险合同（保险产品），对象是保险客户。各类具体的保险合同将分别在人身保险和财产保险两本教材中介绍，本书研究的重点是保险公司如何将已有的保险产品有效地销售给潜在的保险客户。 　　从广义上讲，保险营销就是在变化的市场环境下，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。它是从全方位进行思考，包括保险市场需求调查、保险商品的构思、开发设计、保单销售以及售后服务等业务的综合计划与实施过程，从而满足消费者的保险需求，拓宽保险公司的业务，实现保险公司利润的交换过程。 　　从狭义上讲，保险营销即保险销售，它是广义上保险市场营销过程的一个阶段，即保险销售人员通过对客户拜访，或保险公司直接通过网络、保险中介等把最合适的保险产品介绍给客户，促使客户购买保险的活动过程。因为产品设计开发和费率厘定等功能只集中在总公司的精...