目 录
第1章 营销渠道概述 1
学习目的与要求 1
第1节 营销渠道及其作用 2
第2节 渠道结构及渠道成员 6
第3节 营销渠道管理 9
第4节 营销渠道经理 14
第5节 营销渠道对企业管理的意义 19
本章小结 22
复习思考题 24
第2章 营销渠道中的中间商 25
学习目的与要求 25
第1节 批发商 26
第2节 零售商 31
第3节 特许连锁经营与特许商 48
本章小结 52
复习思考题 53
第3章 营销渠道结构 54
学习目的与要求 54
第1节 营销渠道结构概述 55
第2节 垂直与水平渠道系统 60
第3节 无店铺营销渠道结构 65
第4节 渠道结构的变革 70
本章小结 80
复习思考题 81
第4章 营销渠道结构设计 82
学习目的与要求 82
第1节 营销渠道结构设计概述 83
第2节 需求分析与目标设定 90
第3节 渠道长度和宽度设计 95
第4节 渠道结构设计方案的选择与评估 101
本章小结 107
复习思考题 108
第5章 营销渠道成员选择 109
学习目的与要求 109
第1节 渠道成员选择概述 110
第2节 渠道成员的选择与评估 115
第3节 渠道成员数量的确定 119
第4节 海外渠道成员的选择 126
本章小结 129
复习思考题 130
第6章 营销渠道物流网络规划 131
学习目的与要求 131
第1节 物流网络规划所需的数据 132
第2节 物流网络规划的分析工具与分析步骤 136
第3节 物流设施选址决策 141
本章小结 153
复习思考题 154
第7章 营销渠道冲突管理 156
学习目的与要求 156
第1节 营销渠道冲突管理概述 157
第2节 营销渠道冲突管理方法 162
第3节 渠道窜货与控制 168
本章小结 182
复习思考题 182
第8章 营销渠道权力与激励 183
学习目的与要求 183
第1节 渠道权力及其运用 184
第2节 提升制造商渠道权力 189
第3节 营销渠道激励概述 194
第4节 渠道间接激励 199
第5节 渠道直接激励 203
本章小结 209
复习思考题 210
第9章 营销渠道控制 211
学习目的与要求 211
第1节 营销渠道控制概述 212
第2节 渠道控制方法与步骤 216
第3节 渠道成员信用控制 225
第4节 赊销与渠道控制 230
本章小结 236
复习思考题 237
第10章 营销渠道关系管理 238
学习目的与要求 238
第1节 营销渠道关系概述 239
第2节 构建伙伴型渠道关系 248
第3节 如何培育渠道成员信任 254
本章小结 259
复习思考题 260
第11章 营销渠道定价与促销管理 261
学习目的与要求 261
第1节 营销渠道中的定价管理 262
第2节 营销渠道促销管理 268
第3节 渠道终端销售促进管理 274
本章小结 280
复习思考题 281
第12章 营销渠道物流管理与顾客服务 282
学习目的与要求 282
第1节 物流管理概述 283
第2节 现代物流管理发展进程 288
第3节 物流系统的顾客服务要素 292
第4节 物流系统的顾客服务审计 298
本章小结 306
复习思考题 307
第13章 营销渠道绩效评估与改进 308
学习目的与要求 308
第1节 营销渠道运作绩效评估 309
第2节 营销渠道成员评估 314
第3节 运行状态评估与营销渠道调整 320
本章小结 329
复习思考题 330
第14章 营销渠道管理精选案例 331
案例1 娃哈哈：非常控制 331
案例2 好孩子“博弈”沃尔玛 334
案例3 中外商用车渠道模式的比较及其变革 335
案例4 志鸿集团的渠道建设 339
案例5 朗科：选择“小鱼”型代理商 344
案例6 宝洁的渠道结构变革 348
案例7 营销老总的烦恼 352
案例8 渠道冲突：更换省总代 353
案例9 渠道失控惹的祸 355
案例10 欧莱雅与经销商：从互相压迫到一体共赢 357
案例11 渠道促销缘何“撑死”经销商 360
案例12 终端结构失衡下的一次市场危机 362
案例13 细评两“宝”之争 366
参考文献 370
