目录

第一章保 险 产 品1

第一节保险产品的概念1

一、 保险的含义1

二、 保险与风险的关系2

三、 保险的要素2

四、 保险的职能3

五、 保险产品的行销4

第二节保险产品的分类5

一、 财产保险5

二、 人身保险6

三、 责任保险8

四、 保证保险8

第三节保险产品创新的重要性8

一、 保险产品创新8

二、 保险产品创新的约束9

实践思考题10

第二章保险产品行销前的准备工作11

第一节成功行销员的人格特征11

一、 优秀行销人员应具备的素质11

二、 行销人员应具备的人格特征14

三、 提高心理素质的方法18

第二节专业形象和基本礼仪22

一、 仪表与装束22

二、 基本礼仪24

第三节熟悉行销产品29

一、 知识准备29

二、 行销准备31

三、 熟悉行销产品和相关产品33

第四节制定目标计划34

一、 正确的态度34

二、 合理的目标和计划36

第五节保险工作规则和时间管理39

一、 良好的职业道德39

二、 科学的时间管理40

实践思考题45

第三章保户开拓46

第一节保户开拓的方法46

一、 认识保户开拓46

二、 准保户投保因素分析49

三、 保户开拓基本方法55

第二节保户开拓的技巧58

一、 善于调整心理状态58

二、 利用电话、信函和其他方式开拓保户62

三、 开拓准保户的技巧70

四、 如何开拓女性市场77

五、 留下良好的第一印象79

六、 寻求再次拜访准保户的技巧96

第三节拜访准保户的技巧98

一、 如何选择优先访问对象98

二、 制定拜访计划99

第四节开拓高额保单保户的方法105

一、 需要开拓的高额保单保户105

二、 打开高额保单保户的钱袋106

三、 开拓高额保单保户的技巧106

四、 经典案例107

第五节开拓企业保户的方法109

一、 掌握目标企业的情报109

二、 拜访企业的方法和技巧110

实践思考题111

第四章准保户的需求分析115

第一节保险要解决的问题115

一、 保障需要保险115

二、 投资获利需要保险116

三、 社会环境变化需要保险116

四、 生存环境恶化、竞争压力加大117

五、 生活压力增大117

第二节收集资料的方法117

一、 对准保户的全方位了解117

二、 准保户信息资料的整理技巧120

第三节准保户的保险需求124

一、 了解准保户最重视的需求124

二、 发现准保户最重视需求的方法126

三、 引导准保户发现自己的需求130

四、 实际应用举例131

第四节帮助准保户下决心141

一、 正确对待拒绝141

二、 销售成功的心得与绊脚石143

三、 了解准保户拒绝的真正理由144

四、 了解准保户拒绝的类型145

五、 尽量避免遭受拒绝的方法    146

实践思考题148

第五章保险产品建议书的设计与说明150

第一节保险产品建议书的制作要点150

一、 设计保险产品建议书的目的150

二、 设计建议书的原则151

三、 建议书的内容152

第二节了解保户的生命周期以确定理财规划153

一、 根据保户财务状况制定保险理财方案153

二、 人生各阶段的人寿保险规划159

三、 险种组合162

第三节说明的技巧163

一、 说明中要遵循的基本原则和技巧163

二、 说明的具体步骤165

实践思考题166

第六章保险促成167

第一节促成的原则和要领167

一、 促成的原则168

二、 促成的要领168

三、 影响促成的三个因素169

第二节促成的方法和技巧170

一、 正确启发准保户170

二、 促成的方法172

三、 促成的技巧177

第三节促成时的注意事项180

一、 合适的位置180

二、 事先准备充分181

三、 让准保户有参与感181

四、 营造一对一的促成环境181

五、 建立下一步的联系182

第四节避免保户反悔的方法183

一、 不要紧张183

二、 不讲多余的话183

三、 不要过于兴奋183

四、 适时退出183

第五节促成过程中的禁忌184

一、 制造问题184

二、 急躁184

三、 计划不周全184

四、 降价184

实践思考题184

第七章签订保险合同187

第一节了解保险合同187

一、 保险合同的特点187

二、 保险合同的形式 188

三、 保险合同的主体、客体和内容189

第二节保险合同的订立、变更和终止192

一、 保险合同的订立192

二、 保险合同的变更 193

三、 保险合同的终止 193

第三节保险合同的解释原则和争议处理194

一、 保险合同的解释原则194

二、 保险合同的争议处理195

三、 常用解释用语196

第四节条款举例203

一、 重大疾病保障203

二、 身故或全残保障203

实践思考题214

第八章售后服务215

第一节售后服务的重要性215

一、 售后服务的核心——理赔216

二、 售后服务的其他意义216

三、 公司及行销员与售后服务的直接利益关系217

第二节售后服务的原则和功能219

一、 售后服务的原则219

二、 售后服务的功能221

第三节售后服务的方法和技巧222

一、 理赔的服务方法222

二、 收续保费的服务方法223

三、 其他售后服务225

四、 预防保户失望226

五、 与保户保持联络227

六、 创造独特的服务229

实践思考题229

第九章新行销员的行销禁忌232

第一节情绪控制232

一、 控制愤怒的情绪232

二、 保持良好的心态234

第二节不要强迫行销、不要利用谎言236

一、 不要强迫行销236

二、 不要利用谎言237

第三节其他禁忌238一、 工作不规范238

二、 相互抢单239

三、 自己设置陷阱240

四、 生搬硬套他人经验240

实践思考题241

附录一应对准保户最常提出的问题242附录二购买讯号与身体语言259参考文献264