第一章 商务谈判概述      1

    第一节 商务谈判的内涵     1

    一、谈判就在我们身边     1

    二、商务谈判的含义     2

    三、商务谈判的意义     5

    四、商务谈判的基本要素     6

    第二节 商务谈判的类型与特征     6

    一、商务谈判的类型     6

    二、商务谈判的基本特征     9

    第三节 商务谈判的基本原则与方法     10

    一、商务谈判的目的     10

    二、商务谈判的基本原则     11

    三、商务谈判的基本方法     12

    第四节 商务谈判的程序     16

     第二章 商务谈判备局      19

    第一节 确定谈判目标     20

    一、广泛收集信息     20

    二、确定谈判目标与策略     21

    三、选定谈判人员     24

    四、了解文化背景     25

    五、做好物质准备     25

    第二节 拟订谈判方案     26

    一、询价比价     27

    二、方案制订     28

    三、让步限度     29

    第三节 制订双赢方案     30

    一、各自利益的最大化     30

    二、拟订双赢解决方案     33

      第三章 商务谈判开局      36

    第一节 开局前的礼仪     37

    一、个人形象     37    

    二、谈判语言     38

    三、谈判举止     39

    第二节 谈判开局的环节     40

    一、相互介绍     40

    二、入座     41

    三、开场白     41

    四、创造气氛     42

    第三节 掌握开局的主动权     43

    一、耐心倾听以了解对方     44

    二、巧提问题进行观察     44

    三、谨慎对待对手的诚意     45

    第四节 开局阶段的策略     46

    一、开局方式     46

    二、开场陈述     47

    三、考虑因素     48

    四、开局谈判技巧     50

     第四章 商务谈判对局      53    

    第一节 谈判的报价     54

    一、报价的基本原则     54

    二、报价的原理     55

    三、报价的方式     57

    四、报价的策略     57

    第二节 谈判的还价     61

    一、还价的基本原则     61

    二、还价的起点、次数与时间     62

    三、还价的方式     63

    四、还价的策略     63

    第三节 谈判的让步     66

    一、让步的基本原则     66

    二、买卖双方让步的条件     67

    三、让步的方式     68

    四、让步的策略     71

    第四节 排除谈判障碍     75

     一、何时排除谈判障碍     75

    二、打破僵局的策略     75

    三、排除谈判障碍     76

     第五章 商务谈判结局      82    

    第一节 谈判结果的确认     82

    一、谈判结束的契机     82

    二、接受者的心态分析     84

    三、谈判中非原则性问题的磋商     84

    第二节 签订书面合同     85

    一、书面合同的形式     85

    二、书面合同的构成     86

    三、合同的最终形成———签字     86

    四、签订合同应注意的问题     87

    第三节 谈判总结     87

    一、谈判记录的汇总与归档     87

    二、谈判总结的内容     88

    三、谈判结束后的其他工作     88

    第四节 签约后的谈判     89

    一、履约前的谈判     89

    二、履约中的谈判     90

    三、履约后的谈判     91

    四、索（理）赔谈判     91

     第六章 商务谈判礼仪      95    

    第一节 商务谈判惯用礼仪     96

    一、服饰礼仪     96

    二、社会交往礼仪     99

    三、馈赠及收受礼品礼仪     104

    四、一些国家的习俗与禁忌     107

    第二节 谈判过程中的礼仪     109

    一、谈判过程中的礼仪     109

    二、谈判双方的位次     112

    三、谈判双方的交谈     117

    第三节 待客与出访礼仪     121

    一、待客礼仪     121

        二、参加宴请礼仪     124

    三、出席文体活动的礼仪     126

      四、商务交往中的涉外礼仪     127

    第四节 世界各国谈判风格     130

    一、认识各国商人谈判风格的重要性     130

    二、亚洲商人的谈判风格     130

    三、其他国家商人的谈判风格     134

     第七章 商务谈判沟通      143    

    第一节 商务谈判沟通概论     144

    一、商务谈判沟通的含义     144

    二、商务谈判沟通的作用与类型     144

    三、商务谈判沟通的准备与条件     146

    四、商务谈判沟通的原则     147

    第二节 商务谈判语言沟通     148

    一、语言在谈判中的作用     148

    二、谈判中有声语言的要求     148

    三、谈判中有声语言的技巧     149

    四、商务谈判书面语言的沟通     152

    第三节 非语言沟通     158

    一、非语言沟通的作用与分类     158

    二、面部语言     161

    三、肢体语言     162

    四、非语言沟通的控制     164

    第四节 谈判沟通技巧     166

    一、提问的技巧     166

    二、倾听的技巧     168

    三、陈述的技巧     169

    四、答复的技巧     169

    五、说服的技巧     170

    六、叫停的技巧     172

     第八章 商务谈判策略      178    

    第一节 商务谈判策略概述     178

    一、谈判策略的含义与作用     178

    二、商务谈判策略的分类     179

    第二节 势态下的谈判策略     180

    一、优势条件下的谈判策略     180

    二、劣势条件下的谈判策略     184

    三、均势条件下的谈判策略     186

     第三节 犹太式谈判策略     190

    一、犹太人的谈判要点     190

    二、犹太式谈判步骤     193

     第九章 商务谈判人员素质      202    

    第一节 商务谈判人员的素质要求     202

    一、优秀的品德素质     203

    二、优雅的风度修养     205

    三、杰出的综合能力     207

    四、良好的心理素质     209

    五、坚实的知识基础     211

    第二节 商务谈判人员素质的培养与训练     212

    一、塑造品德     212

    二、提升修养     214    

    三、增强能力     218

    四、丰富知识     223

    五、锻炼心理     224

    第三节 谈判能力及综合素质测试     228

    一、谈判能力测试     228

    二、谈判者综合素质测试     230

     第十章 商务合同谈判      236

    第一节 技术转让合同谈判     237

    一、技术转让的特征     237

    二、商标和专利     238

    三、专有技术（Know How）     240

    四、许可合同     240

    第二节 外商投资合同谈判     244

    一、合同内容     245

    二、企业章程     245

    三、合同文本     246

    第三节 租赁合同谈判     260

    一、租赁合同特征     260

    二、法律条款     260

    第四节 工程承包合同谈判     266

    一、招标投标     266

    二、合同种类     267

    三、FIDIC合同的主要内容     269

      第五节 其他合同谈判     271

    一、借款合同     271

    二、信托合同     273

    三、保理合同     275

    四、担保合同     276

    五、委托合同     279

    六、销售合同     281

    参考文献     284