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第一章   商务谈判概论 1

第一节  什么是商务谈判 1

一、商务谈判的概念和实质 2

二、商务谈判的特点 6

三、商务谈判的成果价值

　　评价标准 9

四、商务谈判的要素 10

第二节  商务谈判的类型及原则 12

一、商务谈判的类型 12

二、商务谈判的原则 21

三、谈判的相关理论 29

思考题 33

练习 33

案例 35

第二章  商务谈判的组织与管理 42

第一节  商务谈判的计划 42

一、为什么要制定谈判计划 43

二、商务谈判计划的内容 43

三、制定谈判计划要考虑的因素 44

四、制定谈判计划的过程 51

第二节  商务谈判的组织与管理 58

一、谈判小组的构建 58

二、谈判人员的选择 62

三、谈判人员具备的素质

　　与能力 64

四、谈判小组的负责人 67

五、谈判人员的分工与

　　相互支持 69

六、对谈判的管理和控制 70

思考题 73

练习 74

案例 75

第三章  商务谈判的开局 83

第一节  商务谈判的开局 83

一、商务谈判的过程 83

二、谈判的开局 85

三、开局气氛建立的必要性 87

四、如何建立良好的开局气氛 88

五、开局气氛建立的过程 91

六、谈判人员的精力分配 91

七、开局应该注意的事项 92

第二节  商务谈判开局的策略 93

一、具体谈判的结构 93

二、谈判开局的方式与原则 94

三、商务谈判开局策略 95

四、使用谈判开局的策略应该

　　注意的问题 97

五、开局策略的调整 98

六、开局的策略要能够激发

　　对方的欲望 99

思考题 99

练习 100

案例 102

第四章  商务谈判的磋商与策略 107

第一节  谈判的磋商与较量 107

一、谈判磋商阶段应遵循

　　的原则 107

二、磋商过程的注意事项 109

三、谈判目标和方案的调整 113

四、谈判磋商过程时间

　　因素的利用 116

第二节  较量过程的威胁与僵局 117

一、威胁战术 118

二、应对竞争者的威胁 119

三、谈判中施加压力 123

四、谈判较量过程中的僵局 124

五、谈判中的障碍 129

第三节  磋商过程的策略 131

一、商务谈判策略的含义与特征 131

二、较量过程针对人的心理

　　因素的策略 134

三、谈判中针对对方

　　人员的策略 135

四、针对谈判过程的策略 137

五、商务谈判不同地位的

　　应对策略 138

六、针对对方谈判作风的策略 140

七、针对谈判人员不同

　　性格的策略 144

八、谈判经常使用的一些策略 146

九、谈判人员应具备的

　　应变意识 148

第四节  商务谈判的让步与进展 150

一、对谈判让步的认识 150

二、让步的原则和因素 150

三、让步的方式 152

四、让步的种类 153

五、买卖双方可作为

　　让步的内容 155

六、让步中的错误 156

七、迫使对方让步的策略 156

八、取得谈判的进展 161

思考题  164

练习 165

案例 168

第五章  价格谈判 178

第一节  价格的内涵 178

一、谈判中价格的内涵 179

二、谈判中对价格贵的理解 183

三、卖方对价格的解释 184

四、买方对价格的评论 185

五、进行报价解释时必须

　　遵循的原则 186

六、价格谈判中应该注意的

　　几个问题 187

第二节  报价的策略和技巧 187

一、报价的基本要求 187

二、报价的基础与基本原则 188

三、报价的先后 189

四、报价的方式与实施 191

五、报价的策略 193

六、如何对待对方的报价 195

第三节  讨价还价 195

一、讨价还价的目的 195

二、讨价 196

三、还价前的准备 197

四、如何还价 198

五、讨价还价中的让步方法 201

六、价格谈判中让步要

　　注意的问题 203

第四节  价格谈判策略与技巧 204

一、价格范围的确定 204

二、发现对方价格临界点

　　的方法 205

三、价格谈判策略与技巧 207

思考题 211

练习 212

案例 214

第六章  商务谈判的结束 218

第一节  谈判结束时机的选择 218

一、交易条件 218

二、谈判时间 219

三、谈判结束的策略 220

第二节  结束谈判的技术准备及

　　　　谈判后的管理 222

一、对交易条件进行

　　全面的检索 222

二、确保交易条款的准确无误 222

三、谈判的记录 223

四、谈判后的管理 224

第三节   结束谈判的方法与技巧 225

一、达到合作的条件 225

二、有效结束谈判的方式与技巧 226

思考题 232

案例 232

第七章  商务谈判的沟通技巧 236

第一节  商务谈判语言的类型 236

一、外交语言 236

二、商业法律语言 237

三、军事语言 238

四、文学语言 239

第二节  说话、提问、回答和

　　　　说服的技巧 240

一、说话的技巧 240

二、提问的技巧 241

三、回答的技巧 243

四、说服的技巧 244

第三节  示范与电话洽谈的技巧 245

一、示范的技巧 245

二、电话洽谈的技巧 246

思考题 247

练习 248

案例 249

第八章  商务谈判礼仪 250

第一节  礼仪概述 250

一、礼仪的定义 250

二、礼仪的地位与作用 250

三、谈判礼仪的基本原则 251

第二节  谈判人员的个人礼仪 252

一、仪表(规范的个人行为) 253

二、见面握手与介绍 254

第三节  服饰礼仪 256

一、服饰的概述 256

二、西装的穿着 257

三、日常服装“五忌” 259

四、服饰方面的几点注意事项 259

第四节  宴请礼仪 260

一、宴请的分类 260

二、宴请的组织 262

三、赴宴 264

四、餐具的使用 267

第五节  与谈判相关专题活动的礼仪 267

一、开业庆典 267

二、展销会 270

三、发布会 271

四、赞助 273

五、参观 276

思考题 278

练习 278

案例 279

第九章  国际商务谈判 280

第一节  国际商务谈判的概述 280

一、国际商务谈判的概念 280

二、国际商务谈判的类型 281

第二节  国际商务谈判的环境 282

一、政治状况 282

二、经济状况 282

三、财政金融情况 283

四、法律制度 283

五、宗教信仰、社会风俗、文化

　　背景和商业习惯 283

第三节  国际商务谈判的过程与

　　　　策略选择 284

一、准备阶段 284

二、实质性谈判阶段 285

三、协议签订阶段 286

四、后续阶段 286

第四节  世界主要国家和地区的

　　　　商业和风俗习惯 287

一、美国 287

二、日本 287

三、英国 288

四、德国 288

五、法国 289

六、俄罗斯 289

七、阿拉伯国家 289

八、中国台湾和香港地区 290

九、北欧人 290

思考题 290

练习 291

案例 292

参考文献 293

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VIII

商务谈判

IX

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