第一章谈判的基本理论1

第一节谈判的概念、要素及特征1

一、 谈判的概念及其与人们的关系2

二、 谈判的定义和要素7

三、 谈判的基本特征11

四、 谈判与相似概念的区别14

第二节谈判的基本类型16

一、 竞争型谈判和合作型谈判17

二、 硬式谈判、软式谈判和原则型谈判21

三、 达成交易型谈判和纠纷解决型谈判27

第三节谈判与其他纠纷解决机制30

一、 纠纷与纠纷解决机制概述30

二、 谈判纠纷解决机制的特点与局限32

三、 谈判与其他纠纷解决机制的关系33

第二章谈判的主体39

第一节谈判主体概述39

一、 谈判主体对于谈判的影响39

二、 谈判的关系主体与行为主体41

三、 谈判的行为主体应具有的素质与能力43

四、 谈判团队47

五、 谈判权力50

第二节感知、认知因素对谈判主体的影响53

一、 感知因素对谈判主体的影响53

二、 认知因素对谈判主体的影响56

第三节性格、性别、情绪因素对谈判主体的影响64

一、 性格因素对谈判主体的影响64

二、 性别因素对谈判主体的影响67

三、 情绪因素对谈判主体的影响70

第三章谈判的阶段75

第一节谈判的准备阶段75

一、 知己——对于谈判的自我评估77

二、 知彼——对于谈判对手的评估81

三、 审时度势——对谈判情势的评估85

四、 确定谈判议程89

第二节谈判的开始阶段90

一、 谈判开始阶段的主要任务91

二、 营造良好的谈判氛围应遵循的原则95

第三节谈判的进行阶段98

一、 谈判中的开价99

二、 谈判中的让步101

三、 谈判的节奏102

第四节谈判的结束阶段108

一、 谈判达成一致109

二、 谈判不能达成一致114

第四章谈判的策略与技巧120

第一节谈判的策略与技巧概述120

一、 谈判的策略概述121

二、 谈判的技巧概述125

第二节从“重庆谈判”看谈判策略的制定与运用127

一、 蒋介石方面“重庆谈判”战略的制定与运用127

二、 毛泽东方面“重庆谈判”战略的制定与运用128

三、 “重庆谈判”前电报往来间的战略与战术博弈128

四、 “重庆谈判”过程中国共双方的战略与战术博弈133

五、 “重庆谈判”的启示139

第三节谈判中沟通技巧的运用141

一、 表达142

二、 倾听146

三、 提问151

四、 回应155

第四节谈判中其他技巧的运用160

一、 分出轻重、抓大放小161

二、 白脸黑脸、刚柔并济164

三、 以刚克刚、以柔克刚167

四、 欲擒故纵、取上得中170

第五章第三方介入的谈判175

第一节调解人介入的谈判176

一、 谈判主体对调解人的信任176

二、 调解人介入谈判的经典案例178

第二节管理人介入的谈判198

一、 管理人介入的方式199

二、 管理人介入的劳资纠纷谈判实案201

第三节仲裁人介入的谈判204

一、 仲裁机制的特性205

二、 仲裁人介入的谈判实例211

第四节国际调停人介入的谈判214

一、 国际调停实例215

二、 国际调停及争端解决方式评析238

第六章诉讼框架下的谈判243

第一节诉讼前的谈判244

一、 律师与客户关于纠纷解决及其诉讼代理的谈判244

二、 谈判推动下叩响诉讼之门248

第二节诉讼中的谈判267

一、 诉讼可能基于谈判而开始268

二、 诉讼中的谈判主体及其谈判议题269

三、 诉讼中纠纷解决的“构建决策树”理论274

四、 刑事诉讼中的和解实例277

第三节诉讼后的谈判279

一、 诉讼后谈判的必要性——案结事未了279

二、 诉讼后谈判的主要议题280

第七章国际商务谈判285

第一节国际商务谈判中的文化差异286

一、 对“文化”的定义286

二、 以文化指标为核心的理论框架289

第二节文化差异对谈判的影响及实例分析292

一、 文化差异对谈判的影响292

二、 商务交流小实例及其分析298

第三节国际商务谈判应注意的问题304

一、 做好充分准备305

二、 确定谈判人选306

三、 找一名好翻译307

四、 合理安排谈判的时间308

五、 把握好谈判的进程309

六、 巧用中间人310

七、 尽可能适用本国的法律310

八、 注意国际商务谈判中的法律和道德规范问题311

参考文献313