目    录

第一章  酒店营销概论 1

引导案例  假日酒店：改变了世界

酒店业的发展史 2

第一节   市场营销学的基本理论 2

一、市场的概念 3

二、市场营销的概念 4

三、市场营销的核心概念 5

四、市场营销观念的演变历程 8

第二节  酒店营销的内涵 12

一、酒店营销观念的演变 12

二、酒店营销的出发点——市场 14

三、酒店营销的内容——消费者

需求的产品 15

四、酒店营销活动的过程及最终

目标——令客户满意、实现产品     

的销售并赢利 16

第二章  酒店营销环境分析与

市场调研 21

引导案例  2010年我国旅游酒店业发展的

重要趋势 22

第一节  酒店营销环境概述 24

第二节  酒店营销的宏观环境 26

一、人口环境 27

二、自然环境 28

三、政治环境 28

四、经济环境 28

五、社会文化环境 29

六、科学技术环境 30

第三节  酒店营销的微观环境 32

一、微观市场营销环境 32

二、微观市场营销环境的构成 33

第四节  酒店营销环境的战略分析 37

一、酒店营销环境分析 38

二、SWOT分析的步骤 38

第五节  酒店市场营销调查 40

一、酒店市场调查的定义 40

二、酒店市场调查的分类及内容 40

三、酒店市场调查的程序 41

四、酒店市场调查方法和技术 42

第三章  酒店消费者购买行为分析 49

引导案例  如家酒店的辉煌 50

第一节  酒店消费者购买行为 51

一、酒店消费者购买行为 51

二、消费者购买行为的类别 53

第二节  影响酒店消费者购买行为的

因素 55

一、文化因素 56

二、环境因素 57

三、个人因素 58

四、心理因素 59

第三节  酒店消费者购买过程种类和

酒店营销策略 60

一、购买决策过程 61

二、制定营销对策的过程 62

三、营销对策 63

第四章  酒店市场细分与

目标市场定位 67

引导案例  以市场定位取胜的

香港港丽酒店 68

第一节  酒店市场细分 69

一、市场细分的含义 70

二、酒店市场细分的要求 71

三、酒店市场细分的作用 72

四、酒店市场细分的原则 72

五、酒店市场细分的标准 73

六、酒店市场细分的方法 78

七、酒店市场细分的程序 78

第二节  酒店目标市场的定位与进入 85

一、酒店目标市场定位的含义 86

二、酒店市场定位的重要性 86

三、酒店目标市场定位的依据 87

四、酒店目标市场的定位重点

与步骤 91

五、酒店目标市场进入模式 92

六、酒店目标市场进入营销策略 93

第五章  酒店产品策略 95

引导案例  产品创新——儿童酒店成为

酒店新宠 96

第一节   认识酒店产品 96

一、酒店产品的概念 97

二、酒店产品的特点 98

三、酒店产品的组合 101

第二节  酒店产品的开发与设计 102

一、酒店产品开发设计的原则 102

二、酒店产品开发设计的流程 104

第三节  酒店产品生命周期策略 107

一、产品生命周期理论的概述 107

二、酒店产品生命周期不同阶段的

营销策略 109

第六章  酒店产品的价格策略 115

引导案例  天津滨海圣光皇冠假日酒店

海鲜周营销策略 116

第一节  酒店产品价格概述 116

一、酒店产品价格概念 117

二、酒店产品价格分类 117

三、酒店产品价格及其策略的

意义 118

第二节  制定酒店产品价格的

影响因素 118

一、酒店产品成本 119

二、酒店营销总目标 119

三、酒店产品供求关系 119

四、酒店市场需求状况 119

五、酒店市场竞争状况 120

六、汇率变动 121

七、通货膨胀 121

八、政府宏观管理 121

第三节  酒店产品价格制定方法 121

一、选择目标 122

二、确定需求 124

三、定价方法 124

第四节  酒店产品价格制定策略 129

一、新产品定价策略 129

二、心理定价策略 130

三、折扣定价策略 131

第七章  酒店产品的营销策略 135

引导案例  点亮你们的眼睛温暖我们的

心灵 136

第一节   酒店的营销 138

一、酒店营销的概念 138

二、酒店营销的作用 138

三、酒店的营销组合 139

第二节   酒店人员销售 142

一、酒店人员销售的概念 142

二、酒店人员销售的特点 142

三、酒店人员销售的基本策略 144

第三节  酒店广告营销 146

一、酒店广告营销的概念 146

二、酒店广告营销的作用 146

三、酒店广告营销的媒体 147

第四节  酒店公共关系营销 150

一、酒店公共关系营销的概念 150

二、酒店公共关系营销的作用 151

三、酒店公共关系策略 152

第五节  酒店营业推广 154

一、酒店营业推广的概念 154

二、酒店营业推广的作用 155

三、酒店营业推广的特点 155

四、酒店营业推广的方式 156

第八章  酒店营销渠道的选择与管理 161

引导案例  企业的位置 162

第一节  酒店分销渠道本质和重要性 162

一、分销渠道的本质 163

二、酒店销售渠道的作用 164

三、酒店销售渠道的职能 165

四、酒店销售渠道类型 165

第二节  酒店营销渠道成员 167

一、旅行社 167

二、酒店代表 170

三、专门的酒店预订组织 171

四、全球分销系统 171

五、互联网 171

六、导引人员和酒店内部

推销资料 172

第三节  酒店渠道行为与协调 173

一、渠道行为 173

二、渠道冲突的协调 174

三、运用渠道权利作为冲突的

解决工具 174

第四节  酒店渠道选择与评估 175

一、酒店销售渠道的选择 176

二、酒店销售渠道绩效的评估 177

三、酒店位置 178

第九章  酒店市场营销管理 181

引导案例  能“读懂”你心情的酒店 182

第一节  酒店营销部的组织机构与

岗位设置 183

一、酒店营销部的组织机构 183

二、酒店营销部的职能 185

三、酒店营销部的主要岗位职责 185

第二节  招聘与培训推销队伍 190

一、招聘推销队伍 190

二、培训推销队伍 192

第三节  管理推销队伍 197

一、推销人员的激励办法 197

二、推销人员的绩效考评 198

三、推销人员的日常工作监督 199

第四节  酒店营销控制 199

一、酒店营销控制概述 199

二、酒店营销控制的过程 200

三、酒店营销控制的类型与方法 202

第五节  酒店市场营销新趋势与

新挑战 204

一、酒店市场营销新趋势 204

二、新世纪酒店市场营销面临的

挑战 206

参考文献 209