目    录

第一章  商务谈判概论 1

第一节  什么是商务谈判 1

一、商务谈判的概念和实质 1

二、商务谈判的特点 5

三、商务谈判的成果价值评价标准 8

四、商务谈判的要素 9

第二节  商务谈判的类型及原则 11

一、商务谈判的类型 11

二、商务谈判的原则 19

三、谈判的相关理论 26

本章小结 30

本章习题 30

第二章  商务谈判的组织与管理 36

第一节  商务谈判的计划 36

一、为什么要制订谈判计划 37

二、商务谈判计划的内容 37

三、制订谈判计划需要考虑的因素 37

四、制订谈判计划的过程 44

第二节  商务谈判的组织与管理 50

一、谈判小组的构建 50

二、谈判人员的选择 54

三、谈判人员具备的素质与能力 56

四、谈判小组的负责人 59

五、谈判人员的分工与相互支持 60

六、对谈判的管理和控制 62

本章小结 64

本章习题 64

第三章  商务谈判的开局 72

第一节  商务谈判的开局 72

一、商务谈判的过程 72

二、谈判的开局 74

三、开局气氛建立的必要性 76

四、如何建立良好的开局气氛 77

五、开局气氛建立的过程 79

六、谈判人员的精力分配 79

七、开局应该注意的事项 80

第二节  商务谈判开局的策略 81

一、具体谈判的结构 81

二、谈判开局的方式与原则 81

三、商务谈判开局策略 83

四、使用谈判开局的策略应该

注意的问题 84

五、开局策略的调整 85

六、开局的策略要能够激发

对方的欲望 86

本章小结 86

本章习题 86

第四章  商务谈判的磋商与策略 92

第一节  谈判的磋商与较量 92

一、谈判磋商阶段应遵循的原则 92

二、磋商过程的注意事项 94

三、谈判目标和方案的调整 97

四、谈判磋商过程时间因素的

利用 100

第二节  较量过程的威胁与僵局 101

一、威胁战术 101

二、应对竞争者的威胁 103

三、谈判中施加压力 106

四、谈判较量过程中的僵局 107

五、谈判中的障碍 111

第三节  磋商过程的策略 113

一、商务谈判策略的含义与特征 113

二、较量过程针对人心理因素的

策略 116

三、谈判中针对对方人员的策略 117

四、针对谈判过程的策略 118

五、商务谈判不同地位的

应对策略 119

六、针对对方谈判作风的策略 121

七、针对谈判人员不同性格的

策略 125

八、谈判经常使用的一些策略 127

九、谈判人员应具备的应变意识 128

第四节  商务谈判的让步与进展 130

一、对谈判让步的认识 130

二、让步的原则和因素 130

三、让步的方式 132

四、让步的种类 133

五、买卖双方可作为让步的内容 134

六、让步中的错误 135

七、迫使对方让步的策略 135

八、取得谈判的进展 140

本章小结 142

本章习题 143

第五章  价格谈判 154

第一节  价格的内涵 154

一、谈判中价格的内涵 154

二、谈判中对价格贵的理解 159

三、卖方对价格的解释 160

四、买方对价格的评论 160

五、进行报价解释时必须

遵循的原则 162

六、价格谈判中应该注意的

几个问题 162

第二节  报价的策略和技巧 162

一、报价的基本要求 162

二、报价的基础与基本原则 163

三、报价的先后 164

四、报价的方式与实施 166

五、报价的策略 167

六、如何对待对方的报价 169

第三节  讨 价 还 价 169

一、讨价还价的目的 169

二、讨价 170

三、还价前的准备 171

四、如何还价 172

五、讨价还价中的让步方法 175

六、价格谈判中让步要注意的

问题 177

第四节  价格谈判策略与技巧 177

一、价格范围的确定 177

二、发现对方价格临界点的方法 178

三、价格谈判策略与技巧 180

本章小结 184

本章习题 184

第六章  商务谈判的结束 192

第一节  商务谈判结束过程 192

一、结束谈判的时机 192

二、谈判结束的时间 193

三、谈判结束的策略 194

四、谈判结束时的检索 195

五、确保交易条款的准确无误 196

六、谈判的记录 197

七、谈判后的管理 197

第二节  结束谈判的方法与技巧 198

一、达到合作的条件 198

二、有效结束谈判的方式与技巧 199

本章小结 204

本章习题 205

第七章  商务谈判的沟通技巧 208

第一节  商务谈判语言的类型 208

一、商务外交语言 208

二、商务法律语言 209

三、商务性军事语言 210

四、商务文学语言 211

第二节  商务谈判中的沟通技巧 211

一、说话的技巧 211

二、提问的技巧 213

三、回答的技巧 214

四、说服的技巧 215

五、示范的技巧 216

六、电话洽谈的技巧 217

本章小结 219

本章习题 219

第八章  商务谈判礼仪 221

第一节  礼仪概述 221

一、礼仪的定义 221

二、礼仪的地位与作用 221

三、谈判礼仪的基本原则 222

第二节  谈判人员的个人礼仪 223

一、仪表(规范的个人行为) 223

二、见面握手与介绍 225

三、谈判人员服饰的基本要求 226

四、西装的穿着 226

五、谈判人员日常服装“五忌” 228

六、服饰方面的注意事项 228

第三节  宴请礼仪 229

一、宴请的分类 229

二、宴请的组织 230

三、赴宴 233

四、餐具的使用 235

第四节  与谈判相关专题活动的礼仪 235

一、开业庆典 235

二、展销会 238

三、发布会 239

四、参观 240

本章小结 242

本章习题 242

第九章  国际商务谈判 244

第一节  国际商务谈判的概述 244

一、国际商务谈判的概念 244

二、国际商务谈判的类型 244

三、国际商务谈判的环境 245

第二节  国际商务谈判的过程与

策略选择 247

一、准备阶段 248

二、实质性谈判阶段 248

三、协议签订阶段 249

四、后续阶段 249

第三节  不同国家和地区的商业

习俗及风俗习惯 250

一、美国 250

二、日本 251

三、英国 251

四、德国 251

五、法国 252

六、俄罗斯 252

七、犹太商人 252

八、中国台湾和香港地区 253

九、北欧人 253

十、阿拉伯国家 253

本章小结 254

本章习题 254

参考文献 257