00项目1销售管理角色认知

学习任务11认知销售管理岗位/ 00

成果展示与分析销售职场新人的成功开端 / 00

知识储备 / 00

111管理知识回顾 / 00

112销售管理知识描述 / 00

113销售岗位的晋升 / 00

任务演练销售管理岗位调查 / 00

学习任务12认知销售管理职能/ 00

成果展示与分析W公司的销售组织结构调整 / 00

知识储备 / 00

121计划职能 / 00

122组织职能 / 00

123领导职能 / 00

124控制职能 / 00

任务演练销售管理组织类型调查 / 00

学习任务13如何成为一名优秀的销售经理/ 00

成果展示与分析永不放弃 / 00

知识储备 / 0

131优秀销售人员应具备的知识 / 0

132优秀销售人员应具备的能力 / 0

133优秀销售人员应具备的素质 / 0

任务演练管理角色认知训练 / 0

重点概括 / 0

项目练习 / 0

综合实训 / 0

思考练习 / 0

目录Ⅹ0项目2销售计划、销售定额与销售费用管理

学习任务21编制销售计划/ 0

成果展示与分析某空调企业销售工作计划 / 0

知识储备 / 0

211销售计划的重要性和制订销售计划的原则 / 0

212销售计划制订的程序 / 0

213销售计划的编制 / 0

任务演练编制销售计划 / 0

学习任务22确定和分配销售定额/ 0

成果展示与分析科学的销售定额等于激励 / 0

知识储备 / 0

221销售定额的特征 / 0

222销售定额的类型 / 0

223销售定额的分配方法 / 0

224销售定额的分配程序 / 0

任务演练制定销售定额 / 0

学习任务23控制销售费用/0

成果展示与分析某企业销售费用预算表 / 0

知识储备 / 0

231销售费用的分类 / 0

232销售费用的构成 / 0

233销售人员费用控制的方法 / 0

234销售费用控制的程序 / 0

任务演练确定销售费用 / 0

重点概括 / 0

项目练习 / 0

综合实训 / 0

思考练习 / 0

Ⅺ0项目3销售人员培训、指导与评价

学习任务31销售人员培训/ 0

成果展示与分析阿里巴巴的“百年大计”培训班 / 0

知识储备 / 0

311制订培训计划 / 0

312销售人员的培训内容 / 0

313销售人员的培训方法 / 0

314销售人员的培训效果评估 / 0

任务演练制订销售人员培训计划 / 0

学习任务32销售人员业务指导/ 0

成果展示与分析怎么当领导 / 0

知识储备 / 0

321销售人员问题分析 / 0

322销售过程指导 / 0

323指导销售人员的方法 / 0

任务演练销售人员指导角色扮演训练 / 0

学习任务33销售人员评价/ 0

成果展示与分析销售人员绩效考核方案 / 0

知识储备 / 0

331销售人员评价制度的制定 / 0

332销售人员评价工作的执行 / 0

任务演练销售人员评价案例讨论 / 0

重点概括 / 0

项目练习 / 0

综合实训 / 0

思考练习 / 0

0项目4销售人员控制与激励

Ⅻ学习任务41销售人员控制/ 0

成果展示与分析张经理的困境 / 0

知识储备 / 0

411控制职能的回顾 / 0

412销售人员控制的内容 / 0

413销售人员控制的方法 / 0

任务演练组织召开销售例会 / 0

学习任务42销售管理常用的表格/ 0

成果展示与分析“工作日志，伴我成长！” / 0

知识储备 / 0

421销售管理中控制表格设计的要点 / 0

422销售管理中几种常用的控制表格 / 0

任务演练常用控制表格的设计和填写 / 0

学习任务43销售人员激励/ 0

成果展示与分析一“石”零鸟，出力不讨好 / 0

知识储备 / 0

431销售人员的激励方式 / 0

432不同类型销售人员的激励方式 / 0

433销售人员激励应注意的问题 / 0

任务演练销售激励方式训练 / 0

重点概括 / 0

项目练习 / 0

综合实训 / 0

思考练习 / 0

0项目5分销渠道设计、管理与维护

学习任务51分销渠道设计与开发/ 0

成果展示与分析国内手机转型O2O变革销售渠道，传统厂商扎堆“触网” / 0

知识储备 / 0

511分销渠道模式 / 0

512分销渠道设计 / 0

513分销渠道评估 / 0

任务演练分销渠道建设方案设计 / 0

学习任务52分销渠道控制/ 0

成果展示与分析娃哈哈渠道控制力的秘密 / 0

知识储备 / 

521渠道控制力 / 

522提高渠道控制力的途径 / 

任务演练分销渠道控制情况调查 / 

学习任务53分销渠道冲突处理/ 

成果展示与分析渠道革命下的格力国美之争 / 

知识储备 / 

531认识渠道冲突 / 

532渠道冲突的处理方法 / 

任务演练分销渠道冲突案例收集 / 

学习任务54分销渠道调整/ 

成果展示与分析沃尔沃变更中国销售渠道 / 

知识储备 / 

541调整分销渠道的原因 / 

542调整分销渠道的步骤与方法 / 

543分销渠道调整的方向和措施 / 

任务演练分销渠道调整案例收集 / 

重点概括 / 

项目练习 / 

综合实训 / 

思考练习 / 

项目6货品管理

学习任务61订单、发货和退货管理

成果展示与分析一瓶也能定制 / 

知识储备 / 

611订单管理 / 

612发货管理 / 

613退货管理 / 

任务演练企业订单、发货与退货管理情况调查 / 

学习任务62终端管理

成果展示与分析加多宝如何做终端 / 

知识储备 / 

621终端人员管理 / 

622终端网络管理 / 

任务演练终端管理案例分析 / 

学习任务63窜货管理

成果展示与分析泸州老窖的窜货难题 / 

知识储备 / 

631窜货的类型 / 

632窜货的成因 / 

633治理窜货的对策 / 

任务演练窜货管理案例分析 / 

重点概括 / 

项目练习 / 

综合实训 / 

思考练习 / 

项目7回款管理

学习任务71客户信用管理/

成果展示与分析未做信用分析，导致企业受损 / 

知识储备 / 

711客户信用调查 / 

712评定客户信用等级 / 

713制定企业信用政策 / 

任务演练客户企业经营状况调查 / 

学习任务72应收账款管理/

成果展示与分析桂东电力逾亿元应收款追讨无果，仅计提600万元 / 

知识储备 / 

721制度监督 / 

722客户监督 / 

723销售人员监督 / 

任务演练企业应收账款管理制度调查 / 

学习任务73回款技巧和策略/

成果展示与分析祸起人情赊销义乌16家商户追讨千万外商货款 / 

知识储备 / 

731预防欠款 / 

732回款困难原因分析 / 

733回款技巧 / 

任务演练回款技巧训练 / 

重点概括 / 

项目练习 / 

综合实训 / 

思考练习 / 

ⅩⅤ项目8客户管理

学习任务81客户分析/

成果展示与分析德国麦德龙现购自运制商场 / 

知识储备 / 

811界定客户 / 

812建立客户档案 / 

813筛选客户 / 

任务演练建立客户档案实训 / 

学习任务82客户开发与培育/

成果展示与分析一瓶纯净水战胜千元大礼 /

知识储备 / 

821客户开发方式 / 

822客户培育 / 

任务演练某产品的客户开发实训 / 

学习任务83客户投诉管理/

成果展示与分析巧对客户投诉 / 

知识储备 / 

831客户投诉的内容 / 

832客户投诉处理的流程 / 

833客户投诉处理的方法 / 

任务演练处理客户投诉技巧训练 / 

重点概括 / 

项目练习 / 

综合实训 / 

思考练习 / 

参考文献