目  录　　

第一章  商务谈判概论 1

第一节  谈判概述 2

一、谈判的含义 3

二、谈判的特征 5

三、谈判的构成要素 7

第二节  商务谈判的一般类型与内容 9

一、商务谈判的含义、特点 9

二、商务谈判的一般类型 10

三、商务谈判的主要内容 15

第三节  商务谈判的基本原则与程序 18

一、商务谈判的基本原则 18

二、商务谈判的程序 21

第四节  商务谈判的价值评判标准与

PRAM模式 22

一、成功谈判的价值评判标准 22

二、商务谈判的PRAM模式 23

课后练习 25

第二章  现代商务谈判理论 29

第一节  商务谈判的经典理论 30

一、商务谈判的博弈论 30

二、商务谈判的需要理论 34

三、商务谈判的公平理论 36

四、商务谈判的实力理论 37

第二节  商务谈判的其他理论 41

一、身份理论 41

二、社会作用理论 42

三、场理论 43

四、理性选择理论 43

五、转化理论 44

六、“黑箱”理论 45

课后练习 46

第三章  商务谈判心理、思维和动机 47

第一节  商务谈判心理 48

一、商务谈判心理的概念 48

二、商务谈判心理的特点 48

三、商务谈判中需要注意的

心理因素 49

四、商务谈判心理的禁忌 50

五、商务谈判中的心理挫折 51

六、谈判心理分析 53

第二节  商务谈判思维 57

一、商务谈判思维的概念 57

二、商务谈判中的思维类型 58

第三节  商务谈判动机 59

第四节  成功谈判者的素质 60

一、成功谈判者的心理素质 60

二、成功谈判者的综合素质和

能力要求 61

课后练习 66

第四章  国际商务谈判 69

第一节  国际商务谈判概述 70

一、国际商务谈判的含义及

重要性 70

二、国际商务谈判的特点及原则 71

三、国际商务谈判的基本要求 73

第二节  商务谈判风格的国别比较 74

一、商务谈判风格的特点和作用 74

二、不同国家的商务谈判风格 76

三、中西方商务谈判风格的比较 83

第三节  国际商务谈判中的文化差异 85

一、文化差异概述 85

二、文化差异对国际商务谈判的

影响 86

三、文化差异在国际商务谈判中

影响的对策分析 87

课后练习 88

第五章  商务谈判的组织与准备 91

第一节  商务谈判的信息准备 92

一、商务谈判信息准备的内容 93

二、信息收集的方法和途径 97

三、信息情报的整理和筛选 98

四、信息资料的传递与保密 99

第二节  商务谈判的组织准备 100

一、谈判组织的结构与规模 101

二、谈判人员配备的原则 102

三、谈判人员的素质要求 103

四、谈判组织内的分工与协作 105

第三节  商务谈判物质条件的准备 106

一、谈判场所的选择 107

二、谈判会场的布置 108

三、食宿安排 110

第四节  商务谈判方案的制订 110

一、谈判主题 111

二、谈判目标的确定 111

三、商务谈判主要交易条款 114

四、明确谈判的地点和时间 115

五、确定谈判的议程和进度 116

六、制定谈判的对策 117

第五节  模拟谈判 117

一、模拟谈判的概念 117

二、模拟谈判的必要性 118

三、模拟谈判的作用 119

四、模拟谈判的任务 119

五、模拟谈判的方法 119

六、模拟谈判时应注意的问题 120

课后练习 122

第六章  商务谈判的开局 124

第一节  谈判开局的含义及其作用 125

一、谈判开局的含义 125

二、谈判开局的作用 125

第二节  谈判开局的主要任务 126

一、营造良好的谈判气氛 126

二、交换意见 127

三、开场陈述 128

四、继续了解谈判对手 131

第三节  谈判开局的气氛 133

一、谈判气氛的含义 133

二、影响谈判开局气氛的因素 133

三、营造谈判开局气氛的技巧 135

第四节  谈判开局的策略 138

一、一致式开局策略 139

二、保留式开局策略 139

三、坦诚式开局策略 140

四、进攻式开局策略 140

五、挑剔式开局策略 141

课后练习 141

第七章  商务谈判的报价 144

第一节  报价的理论知识 145

一、报价的依据 145

二、报价的原则 146

三、报价的次序 148

四、报价起点的确定及确定合理的

报价范围 149

五、报价时机的把握 150

第二节  价格谈判的信息准备 150

一、影响价格的因素 151

二、价格谈判中的价格关系 153

三、“昂贵”的确切含义 155

四、商品的有用性是价格的后盾 156

五、准确探知临界价格 156

第三节  实施报价的方式 157

一、根据报价方式划分 157

二、根据报价战术划分 157

三、根据报价表达方式划分 158

第四节  价格谈判的策略与技巧 159

一、反向提问策略 159

二、低价策略 159

三、抬价策略 160

四、最后出价策略 160

五、价格陷阱策略 160

六、多重报价策略 161

七、“托儿”策略 161

八、底线策略 162

九、迂回战术 163

十、虚假出价策略 164

课后练习 165

第八章  商务谈判的磋商与再谈判 168

第一节  讨价 169

一、讨价的理论知识 169

二、讨价的方式与策略 170

第二节  还价 170

一、还价前的准备 170

二、还价方式 171

三、还价起点的确定 171

四、还价的基本要求 172

第三节  讨价还价的策略 172

一、常用的讨价还价策略 172

二、讨价还价的态度 177

第四节  让步策略 177

一、让步的原则 177

二、让步的选择 178

三、让步的幅度 179

四、让步的策略 180

第五节  谈判僵局的处理 182

一、谈判僵局产生的原因 182

二、打破谈判僵局的原则与技巧 183

课后练习 187

第九章  商务谈判的终结 189

第一节  商务谈判终结的判断与

结束方式 190

一、谈判终局的标志 190

二、成交信号 192

三、商务谈判结束的方式 194

第二节  成交阶段的谈判策略 196

一、促进成交，结束谈判的策略 197

二、争取成交阶段最后利益的

策略 201

第三节  商务合同的签订 201

一、合同文本撰写前的准备工作 202

二、合同的撰写与审核 203

三、签字仪式的安排 208

课后练习 210

第十章  商务谈判策略与技巧 213

第一节  磋商阶段的谈判策略 213

一、商务谈判磋商准则 213

二、磋商开始时的四种探测技巧 215

三、磋商过程中典型策略分析 216

第二节  成交阶段的谈判策略 224

一、成交阶段的策略 224

二、未成交时的策略 227

三、其他成交促成的策略 227

第三节  威胁的种类与对付威胁的

策略与技巧 233

一、威胁的种类 234

二、对付威胁的技巧 235

第四节  对付进攻的策略与技巧 236

一、进攻者的类型 237

二、进攻者常用的进攻手段 237

三、对付进攻的技巧 238

四、其他阻止对方进攻的策略 240

第五节  针对不同对手的商务谈判

策略与技巧 243

一、按照对手的谈判风格制定

策略 243

二、按照谈判对手的性格制定

谈判策略 245

第六节  商务谈判中的语言沟通技巧 247

一、谈判中的语言沟通技巧 248

二、谈判中的非语言沟通技巧 258

课后练习 263

第十一章  商务谈判管理 266

第一节  商务谈判的主持 266

一、主持人的职责 266

二、主持谈判的依据 269

第二节  商务谈判过程中的管理 272

一、高层领导对谈判过程的

宏观管理 272

二、谈判组织负责人对谈判组织的

管理 273

三、谈判人员行为的管理 274

四、商务谈判时间的管理 275

五、商务谈判后的管理 275

课后练习 276

第十二章  商务谈判礼仪 278

第一节  商务礼仪概述 278

一、商务礼仪概述 279

二、商务礼仪的特征 280

三、商务礼仪的功能 281

第二节  基本商务礼仪与国际礼节

介绍和运用 282

一、迎接准备工作与迎送礼仪 282

二、商务会面礼仪 285

三、商务宴请礼仪 290

四、商务馈赠礼仪 293

五、电话联系礼节 294

课后练习 298

参考文献 301