序言

保险在应对突发事件和灾害损失等方面具有经济补偿、资金融通与社会管理的职能，对于国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用，被称为“精巧的社会稳定器”。党的十六届三中全会通过的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》提出：积极发展财产保险、人身保险和再保险市场，既是完善现代市场体系的重要内容，又是适应全面建设小康、构建和谐社会的客观要求。因此，随着我国改革开放的逐步推进和市场经济体系的逐步完善，经济建设的高速发展与综合实力的不断增强，社会保障体制改革和国民保险意识的进一步加强，我国保险业已经具备了高速发展的社会环境、市场条件和经济基础。2004年，中国保险市场的保费总收入达4318亿元，比1980年恢复国内保险业务时增长了200多倍，平均年增长率超过35%，是我国同期GDP增长速度的4倍。

我国保险业现有从业人员近200万人，分别服务于近百家中外保险公司和上千家保险中介服务机构，各类中外保险机构相互竞争、相互促进的局面初步形成。根据我国加入世界贸易组织的承诺和相关条款的逐步兑现，中国保险市场正在快速融入国际保险市场，中外保险企业将在同一舞台竞技发展。在保险行业的发展和变革过程中，人才始终是决定事业进步与否的关键。我国保险市场的改革和开放过程充分证明了人才的影响和作用，对于保险专业人才的争夺已经成为各保险机构广泛关注的焦点。据预测，仅北京地区对于各类保险专业人才的需求量每年均在5万人以上，到2010年全国保险专业人才的总需求量将达到100万人以上。但是，我国保险人才的队伍建设还存在一些矛盾和问题，包括人才总量不足、流动不规范、人员整体素质不高、教育和培训体系不能满足行业发展的需要等。加上长期以来我国保险理论研究与应用实践比较落后，保险专业人才培养滞后于经济发展。另外，在各保险公司现有的200万从业人员中，需要进行再培训才能达到上岗要求的员工至少超过130万人。为此，中国保险监督管理委员会主席吴定富指出：“人才的缺乏、从业人员整体素质偏低，已成为制约保险业发展的三大瓶颈之一。”

需求促进专业建设、市场驱动人才培养。为适应保险市场对人才多层次、多样化的需求，保证合理的人才结构，有必要尽快开展多层次的保险培训与教育，一是加强学历教育，二是重视继续教育，三是全面开展保险职业教育，四是进行员工培训。经过认真调研和人才需求分析，我们组织多所高职高专院校保险专业教师及部分中外保险公司的业务骨干，共同编写了这套保险营销管理专业的系列教材。在编写过程中曾多次得到中国保险监督管理委员会人教部教育培训处和我国著名保险专家郝演苏、孙祁祥、卓志、王绪瑾、庹国柱等教授的支持与具体指导。以提高教材编写的质量。

本套教材结合中国保险业“十一五”规划，自觉地以科学发展观为统领，前瞻地分析保险市场发展趋势，科学地把握保险业发展规律，系统地对于保险经营理念、组织结构、技术手段、服务功能、业务流程和市场监管及有效防范与化解风险等内容从理论到实践进行了阐述和分析，讲解时以实例引导，深入浅出，有利于学生理解。

本系列教材特别注重实际应用和操作技能的训练与运用，既可作为高职高专保险专业学生的必修教材，又可作为保险公司业务人员的培训教材。因此，本教材对于专业教学、业务培训和帮助保险从业人员参加各类保险专业资格证书考试均具有重要作用。

郝演苏

2005年6月于北京

前言

随着我国市场经济的快速推进，现代保险业在国民经济建设和社会生活保障中发挥着越来越重要的作用；随着保险业的迅速发展和其经济地位的日益提高，对保险专业人才的需求也日益迫切。保险产品行销人员是保险从业人员的主体，保险行销是通过保险业务员或保险代理人将无形商品作为有形商品进行销售的过程，是一种高级营销方式。保险产品行销不仅需要具有良好仪容仪表和充沛的体力，需要具有满腔的热情和高尚的职业道德，还需要具有扎实的专业知识和娴熟的专业技能，更需要熟练地掌握保险行销技巧。

保险行销离不开销售技巧。如何介绍保险产品？如何推销保险的具体险种？如何实现保险行销的快速展业？这在保险界业务员中一直是引人关注的热点问题。保险销售包含环环相扣的多个环节，而每个环节中又暗含着许多丰富的专业知识和销售促成技巧的实际运用。该书的出版将能很好地解答上述问题。

本书融国内外先进的保险产品行销理论与成功的技巧于一体，力求通过真实鲜活的案例、通俗平实的语言、模块化知识组合和体验式练习，对保险产品行销的先进理念和基本技能与实战技巧进行全方位的系统分析和介绍。在保险行销、展业中，迅速提高业务人员销售技能技巧的最佳方法之一就是经常吸取别人的成功经验。为此在书中借鉴和收录了多年来发生在保险业行销中的大量令人拍案叫绝的经典实战案例。

根据高职高专保险营销专业系列教材“理论够用，突出技能和能力培养”的编写原则，本书的思路是侧重理论联系实际，突出实用和实践性。其特点：第一是模块化组合，为便于分阶段教学实施，每一章内容相对独立自成体系，均可作用于专项短期培训。第二是体验式，大量采用体验式课堂练习源于保险行销不同于实物销售，保险本身是一种经济制度，带给人们的是对这种制度的实际体验。第三是实用性与操作性，通过理论理念引导和实际操作相结合，给予保险产品行销人员实践与实务性的指导。第四是通俗性，紧密结合我国保险业发展的现状，行文要通俗易懂、简明扼要，并通过案例和图表，既便于学生学习知识和掌握技能技巧，又利于一般保险从业人员领会使用。

本教材共九章，具体内容包括：保险产品介绍、行销前的准备、保户需求分析和保户开拓、产品建议书、促成技巧、应对常见问题、怎样签订合同、售后服务和推销禁忌等。本书既可作为高职高专保险营销专业的必修课教材，又可作为专科和本科金融保险及经济管理类等相关专业的教学用书，还可以作为保险公司从业务人员的职业培训及保险师资格考试的配套教材，同时也适用于广大社会读者及其他从业人员自学。

本教材由李大军进行总体方案策划并具体组织，周伟主编并统稿，宁雪娟、梁伟为副主编，中国人寿保险公司吴跃经理审定。参加编写的人员有：葛文芳（第一章），周伟（第二章、第三章、第五章），梁玉秀（第四章、第九章），宁雪娟（第六章），梁伟（第七章），孙国强（第八章），李大军（附录）。由于时间紧，在教材编写过程中难免存在不足之处，因此恳请各位专家和读者指正。

编者 

2005年12月