序言

保险在应对突发事件和灾害损失等方面具有经济补偿、资金融通与社会管理的职能，对于国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用被称为“精巧的社会稳定器”。党的十六届三中全会通过的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》提出：积极发展财产保险、人身保险和再保险市场，既是完善现代市场体系的重要内容，又是适应全面建设小康、构建和谐社会的客观要求。因此，随着我国改革开放和市场经济体系的全面推进，经济建设的高速发展与综合实力的不断增加，社会保障体制改革和国民保险意识的进一步加强，我国保险业已经具备了高速发展的社会环境、市场条件和经济基础。2004年，中国保险市场的保费总收入达4318亿元，比1980年恢复国内保险业务时增长了200多倍，平均年增长率超过35%，是我国同期GDP增长速度的4倍。

我国保险业现有从业人员近200万人，分别服务于近百家中外保险公司和上千家保险中介服务机构，各类中外保险机构相互竞争、相互促进的局面初步形成。根据我国加入世界贸易组织（WTO）的承诺和相关条款的逐步兑现，中国保险市场正在快速融入国际保险市场，中外保险企业将在同一舞台竞技发展。在保险行业的发展和变革过程中，人才始终是决定事业进步与否的关键。我国保险市场的改革和开放过程充分证明了人才的影响和作用，对于保险专业人才的争夺已经成为各保险机构广泛关注的焦点。据预测，仅北京地区对于各类保险专业人才的需求量每年均在5万人以上，到2010年全国保险专业人才的总需求量将达到100万人以上。但是，我国保险人才的队伍建设还存在一些矛盾和问题，包括人才总量不足、流动不规范、人员整体素质不高、教育和培训体系不能满足行业发展的总需要等。加上长期以来我国保险理论研究与应用实践比较落后，保险专业人才培养滞后于经济发展。另外，在各保险公司现有的200万从业人员中，需要进行再培训才能达到上岗要求的员工至少超过130万人。为此，中国保险监督管理委员会主席吴定富指出：“人才的缺乏、从业人员整体素质偏低，已成为制约保险业发展的三大瓶颈之一。”

需求促进专业建设、市场驱动人才培养。为适应保险市场对人才多层次、多样化的需求，保证合理的人才结构，有必要尽快开展多层次的保险培训与教育，一是加强学历教育，二是重视继续教育，三是全面开展保险职业教育，四是进行员工培训。经过认真调研和人才需求分析，我们组织多所高职高专院校保险专业教师及部分中外保险公司的业务骨干，共同编写了这套保险营销管理专业的系列教材。在编写过程中曾多次得到中国保险监督管理委员会人教部教育培训处和我国著名保险专家郝演苏、孙祁祥、卓志、王绪瑾、庹国柱等教授的支持与具体指导，以提高教材编写的质量。

本套教材结合中国保险业“十一五”规划、自觉地以科学发展观为统领，前瞻地分析保险市场发展趋势，科学地把握保险业发展规律，系统地对于保险经营理念、组织结构、技术手段、服务功能、业务流程和市场监管及有效防范与化解风险等内容从理论到实践进行了阐述和分析，讲解时以实例引导，深入浅出，有利于学生理解。

本系列教材特别注重实际应用和操作技能的训练与运用，既可作为高职高专保险专业学生的必修教材，又可作为保险公司业务人员的培训教材。因此，本教材对于专业教学、业务培训和帮助保险从业人员参加各类保险专业资格证书考试均具有重要作用。

2005年6月于北京

前言

近年来，中国的保险业发展迅速，人身保险的发展速度更是令世人瞩目，正在以每年30%以上的增幅迅猛发展。根据中国保险监督管理委员会公布的统计数据，2004年全国保险市场的保费总收入为4318.13亿元，其中人身保险的保费收入高达3228.25亿元，占全部保费总收入的75％。

随着社会保障制度改革的深入和家庭小型化与人口老龄化趋势的增强，随着人民生活水平的提高和保险意识的逐步加强，随着我国复关入世后金融保险市场的全面对外开放，1000多家外资保险企业不仅快速涌入，而且相继推出众多花样翻新的人身保险产品与多种服务。人身保险在我国已经呈现出更大、更快发展的良好趋势。通晓人身保险基本理论与实务的保险营销专业人才，也必将有更为广阔的就业市场前景和用武之地。

为推动我国保险市场的发展，为适应人身保险业务发展对于专业营销人才的急需，本书针对高职高专保险营销专业的教学特点和保险公司从业员工短期培训的实际需要，全面贯彻国家教育部关于高职高专人才培养应遵循“理论够用、注重实践技能和应用能力培养”的原则，结合人身保险经营管理的基本原理与实务操作流程而编写。其侧重点表现在以下几个方面。

第一，体系完整。本书共十章，简明阐述了人身保险的运行原则、数理基础、保险合同等基本理论，比较详细地介绍了人寿保险、健康保险、意外伤害保险、团体保险等险种以及核保、理赔实务和人身保险营销技巧等内容，使读者能够循序渐进地了解和掌握人身保险的基本理论和实务知识。

第二，编写体例新颖。本书注重吸收国内外优秀保险教材的成果，坚持创新。全书采用一体化的格式设计，每章开篇给出背景材料，或案例，或资料，引出本章主要问题，以调动学生的学习兴趣；正文穿插图表及形式活泼的小资料；文后附有小结及多样式的思考题，并安排有实践课堂等。

第三，强调实务性及操作性。理论阐述以必需、够用为度，引用大量案例和资料说明问题。考虑到学生毕业后主要从事实务性工作的特点，在编写中注重实用性，努力突出知识内容的可操作性，为学生将来顺利走上工作岗位打好基础。有些内容，如“人身保险的推销流程及技巧”一章，就是由中美大都会人寿保险公司顾问行销副总经理公冶庆元所编写。应该说对从事人身保险营销的人员来讲，这是一本不可多得的实务性操作手册。

第四，前瞻性。由于我国人身保险发展历史较短，经营管理的经验与方法不够成熟，特别是近年来随着保险业的高速发展，保险行业的经营理念和保险市场格局都在发生着很大变化。因此，本书力争做到博采众长，力求将最新案例、最新数据资料、国外人寿保险公司常见的产品和业务操作方法，以及国内外保险业界与学术界的最新研究成果呈现给读者，为学生奉献出最鲜活的知识。

由于本书定位准确、理论适中、知识面宽、贴近实际、操作性与实用性强、适用范围宽泛，因此既可作为高职高专保险营销专业的教材，又适用于大专院校金融保险和经济类相关专业的教学，也可以作为保险公司从业人员业务培训的配套教材，还可以用于广大社会读者及其他从业人员自学。

本教材由李大军进行总体方案策划并具体组织，公冶庆元主编并统稿，张晓芳、刘淑娥为副主编；北京工商大学保险学系主任、我国著名保险专家王绪瑾教授审定。参加编写的人员有：张晓芳（第一章、第六章）、米小琴（第二章）、刘华（第三章）、吴慧涵（第四章）、田文锦（第五章）、刘淑娥（第七章、第八章、第十章）、公冶庆元（第九章）和李大军（附录）。

本书在编写过程中参考了国内外大量的最新保险书刊资料，直接引用了许多保险专家的相关成果，并得到有关保险界专家学者和资深行业人士的具体指点与帮助，在此一并表示衷心的感谢。由于编者水平有限以及工作中的疏漏，书中可能存在一些不足，还望广大读者批评指正。

编者

 2005年4月