前言

随着改革开放进程的加快和社会主义市场经济体系的逐步确立与完善，我国经济发展迅速，并呈现出持续、高速增长的态势；作为国民经济的重要组成部分，我国保险业也进入到了一个快速发展的阶段。但是，在经济全球化浪潮的猛烈冲击下，随着我国加入WTO后有关条款的逐步兑现，2005年我国保险市场将对外全面开放，国内保险市场大一统的垄断格局即将结束。我国保险市场走向国际化，中外保险企业将在这同一舞台上展开新一轮的展业竞争。其竞争的焦点，表面上是抢占市场份额，实质上则是对保险精英——专业人才的争夺。

社会发展提出新的需求，而需求又驱动着市场。本书的编写和出版正是为顺应这一潮流，培养大量保险营销专业人才，以解决保险企业发展对既掌握理论知识又懂得实际操作的专业技能型人才的急需。

全书共十章，以培养学习者的应用能力为主线，结合实际讲解的内容体系，通俗易懂，便于学习、理解和掌握。具体内容包括：保险营销管理的基本理论知识、保险营销的环境分析与对策、保险需求和投保人的心理与行为分析、保险营销的市场调研与预测、保险市场的细分与目标选择、保险产品的介绍与促销策略，以及保险营销中的具体操作与实务问题。概括来说就是：如何运用保险营销方法进行展业，为潜在投保人设计保险建议书直至签约等保单作业流程。

本书作为高职高专特色教材，内容翔实、丰富，结合模块化组合和体验式教学，侧重基础、突出实用、强化操作技能和运营能力的培养，具有定位准确、理论适中、知识面宽、贴近实际、适用范围宽泛等特点。本书既可用于高职高专院校保险专业的教学，也可用于金融保险企业管理干部及从业员工的短期培训，还适用于广大社会读者自学。

本书由李大军进行总体方案策划并具体组织，葛文芳主编，李大军和吴跃为副主编；由中国人寿保险公司吴跃经理统稿并进行专业审定，由北京工商大学保险学系主任、我国著名保险专家王绪瑾教授终审。参加编写的人员有：周秀英（第一章、第二章），米小琴（第五章），李洁（第八章），周伟（第九章），葛文芳（第三章、第四章、第六章、第七章），李大军（第十章、附录）。

本书在编写过程中参考了大量国内外书刊资料和业界的研究成果，并得到了有关保险公司业务经理和科研院所保险专家、教授的指导与帮助，在此一并表示衷心的感谢。由于时间紧，在教材编写过程中难免存在不足之处，因此恳请各位专家和读者给予指正。