随着我国改革开放进程的加快和社会主义市场经济体系的逐步确立与完善，中国经济发展正处于经济发展最活跃的时期，并呈现出持续、高速增长的态势。随着我国加入WTO后有关条款的逐步兑现，我国流通市场已对外资企业全面开放，大量外贸外资工商企业正在快速进入中国市场，中国市场国际化的特征日益凸显。

加速商贸流通发展，既是拉动我国经济发展和促进社会文明发展的需要，又是全球经济一体化和市场国际化的需要。启动内需，内贸企业在经营运作和市场开拓中离不开商务谈判；发展外贸，外贸公司在进出口贸易和商务活动中同样离不开商务谈判，商务谈判已成为市场经济、流通行业发展的永恒主题。商务活动的活跃、进出口业务的急剧增长，使得商贸企业对既懂业务，又具有贸易专业知识，还能够熟练掌握商务谈判操作的专业技能型人才呈现出急需的态势。本书的编写正顺应了这一社会需求。

本书作为高职高专的特色教材，结合模块化组合和体验式教学，注重基础、注重知识体系的完整、注重实践、注重操作技能和综合素质的培养；全书采取新颖的、统一的体例设计。本书具体有以下特点：

一是创意新颖，内容实用。通过大量案例分析，开阔学生的视野，汲取国内外商务谈判的新观念、新理论和新经验。在构思上始终围绕着商务谈判的“备局、开局、对局、结局”这条主线，阐述商务谈判的全过程；并且以全新的视角对商务谈判礼仪、商务谈判沟通、商务谈判策略及商务谈判人员所应具备的素质进行了详细的介绍。

二是体例完备，形式多样。每章以学习目标、技能要求、学习指导、案例分析、阅读资料、实践课堂、本章小结、课后作业、学以致用等几个方面贯穿全篇。实践课堂促进了师生间的良性互动，模拟演练帮助学生掌握商务谈判技巧，实践课堂有益于学生提高商务谈判能力，活学活用充分激发学生的开拓性思维，形成了“读、讲、思、练、演、创”的新型教学模式。

三是重在实训，操作性强。本书紧紧围绕“如何提高学生的谈判能力”，让学生在“四局”的实际演练中了解和掌握商务谈判的具体业务流程，使学生通过实际操作训练掌握谈判的必要礼节与运作技巧，学会与人沟通、学会制订策略、学会分析问题、学会处理问题和解决问题的方法。

由于本书具有定位准确、理论适中、知识面宽、内容翔实、案例丰富、贴近实际、通俗易懂、突出实用性、适用范围宽泛及便于学习掌握等特点，既适用于高职高专国际贸易、市场营销、工商管理、商务管理等经济类相关专业的教学，又可作为内贸、外贸企业从业人员的培训教材，对于广大社会自学者也是一本有益的参考读物。

本教材由李大军进行总体方案策划并具体组织编写；朱凤仙为主编，王吉方和赵茜为副主编；全书由赵茜统稿并修改；由我国著名国际贸易和商务谈判专家、中国中信集团公司中信贸易公司常务副总经理丁建忠(高级经济师)审定。参加编写人员有：李建军(第一章)，赵茜(第二章、第三章、第十章)，朱凤仙(第四章、第五章)，石宝明(第六章)，王吉方(第七章)，史印花(第八章)，高歌(第九章)。

本书在编写过程中，参考了大量国内外书刊资料和业界的研究成果，并得到了外贸公司和商业企业经理及经济贸易科研院所专家教授的具体指导与帮助；哈尔滨百货纺织品进出口贸易公司经理王殿相和黑龙江省远达进出口贸易公司总经理邢剑明为本书的编写提供了宝贵的真实案例资料，在此一并表示衷心地感谢。由于作者水平有限，难免存在疏漏，恳请各位专家和读者给予批评指正。

编者2006年8月