前    言

　　随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。

　　当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

　　本书在编写过程中结合了编著人员多年的教学经验和实践心得，并充分考虑了我国的具体国情、文化背景和高职教育的特点，坚持理论联系实践的原则，以培养实际商务谈判技能为主，以适应高等职业教学为目标，设计了基本知识、基本理论和实际应用等相关 内容。

　　本书在编写过程中，遵循理论知识够用的原则，坚持以实践能力培养为主，形成了以下特点：

　　(1) 实际性

　　本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了商务谈判的基本理论，阐述了商务谈判人员应该具备的基本理论知识。

　　(2) 实用性

　　本书以培养实际的商务谈判能力为主，从谈判的过程入手，重点说明在谈判的各个环节应该如何进行，从而提高学习者处理实际问题的能力。

　　(3) 注重实践性

　　为达到指导实际谈判工作的目的，本书重点介绍了谈判的组织、策略的谋划和技巧的使用等内容，使学习者能够领悟其中的要点，联系到自身的实际工作，从而提高自己的商务谈判水平。

　　(4) 能力培养性

　　本书各章之后均附有思考题、相关练习和具体案例分析，以提高读者分析问题和解决问题的能力。

　　本书由冯华亚担任主编，为本书的编写设计了总体思路，张锡东、马干朝和周堃任副主编。本书分为9章，其中第一、三、四、五章由冯华亚编写，第二、八章由张锡东编写，第七、九章由马干朝编写，第六章由周堃编写。本书的第一、二、三、四、五、六、七章为重点章，第八、九章为一般章。大约可安排42课时。

　　本书在编写过程中引用和参考了大量国内外各方面的资料(详见参考文献)，同时也得到了清华大学出版社、辽宁省交通高等专科学校、广西经济管理干部学院和辽宁经济技术学院等单位的领导和同志们的大力支持，以及刘亚杰、刘建华、霍太林、贾圆圆、张丽莉、姚凤莉、蒋红涛、宁波等的帮助与支持，在此表示衷心感谢。

　　由于作者的水平有限，书中难免有偏颇、疏漏之处，诚请同行专家和读者批评指正。

　　                                                              冯华亚

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VI

商务谈判

III

前言