前言：

应标书与产品介绍可以决定生意成败。通常，它们是你经验与资格最初的（有时候也是惟一的）实质表现。高效的应标书与产品介绍

可以体现一个成功的销售策略，能让你在机会来临时，充分展现你了解客户需求的程度，甚至具有超越客户预期的能力。有些合约有

时只凭应标书的效力就能取得。

无法赢得交易的应标书往往缺乏一致的主题思想，无法显示出你与竞争对手之间的明确差异。这类应标书所传达的特色不具说服力，

无法让客户相信你的过人之处，而且它们通常是从卖家的观点而非客户的观点来撰写的。

一份写得不好的应标书或产品介绍会让你显得没有条理、无趣甚至失去竞争资格，客户会认为，如果给你这笔生意，那么各种各样类似的

糟糕状况也会接踵而至。一份写得好的应标书或产品介绍能帮助你跃升到交易过程的下一个阶段，并让你的客户对于未来合作关系的成功

更具信心。

无论你是初次向客户做产品介绍、回应正式的招标书（Request for Proposal, RFP），或是主动提出非正式的企划方案，总之要确保每份

应标书与产品介绍都是你投入心血的绝佳代表作。

对客户而言，挑选合作者的过程往往涉及到在若干拥有类似条件的公司之间做出抉择，这些候选人似乎都有能力满足客户的需求，也都能

提供令人可以接受的产品或服务。你的应标书或产品介绍要么将你描述成与竞争对手的地位相同，要么提升你的地位超越对手。当一名客

户面临“尚可接受”和“杰出”之间的选择时，你认为他会选择哪一个？

真正卓越的应标书与产品介绍始于制胜的策略。了解你的读者群，并直接与他们对话，以增进和谐并促进伙伴关系。为你的应标书建立一个

主题思想，以传达关键点；要能够解读出客户隐藏的信息，并确实预估正确的方式去展现你的优点。在说明客户利益的同时，利用每一次

机会强调你的经验与资格。

具有说服力的同时要坚持重点，内容要清楚、简洁而有条理。证明你对品质的承诺，给你的客户一份非常容易阅读且无文法错误的应标书。

遵守客户的指示，犹如交易取决于客户的指示而且事实通常的确如此！

有了这几堂课作为指导，你的应标书与产品介绍将在成功的销售策略方面起着极为重要的作用，而且你也将拥有写作制胜的所有要素。