当今世界，没有任何国家能够完全独立于世界经济之外，每个国家之间的经济都因与其他国家之间的贸易、投资而联系在一起。在全球经济舞台上，中国近年来在经济上的迅猛增长，特别是加入WTO后，在国际经济舞台发挥着越来越重要的作用。正如公共政策机构德国马歇尔基金会的贸易专家乔·吉南所说，“我们正在目睹一个新的力量极的出现，这种力量最终会在WTO被感受到，‘他们业已开始施展影响力’”。 

在国际经济合作中，谈判作为合作双方沟通的正式渠道变得越来越重要。 2008年7月29日，美国《纽约时报》在题为“中国成为全球贸易谈判中举足轻重的角色”的文章中说，“随着持续7年的全球贸易谈判接近另一个高潮，中国成为谈判的中心角色”。角色的转换使得中国需要大量优秀的国际商务谈判人才。因为这种涉及国与国之间、一国政府与外国经济组织之间、不同国家企业之间的国际商务谈判，其谈判活动的构成、程序及技巧都不同于普通的国内商务谈判。国际商务谈判是建立在国际贸易实务基础之上的，其谈判程序涉及询盘、发盘、还盘、接受，直至签订国际贸易合同等几个方面，而谈判内容涉及国际贸易的品质、数量、包装谈判，运输与保险谈判，价格条款谈判，托收与信用证谈判，商检、索赔、不可抗力与仲裁谈判等多个方面。同时，由于谈判双方在语言、文化、背景方面的差异，了解和掌握不同国家的谈判风格和风俗习惯也会影响国际商务谈判的结果。正是由于国际商务谈判的这种特殊性和重要性，才使得既具备国际贸易和商务基础理论知识，又具备商品推销与谈判技能，能适应现代企业人才需求，并具有良好的职业道德和敬业精神的谈判人员越来越受到市场的欢迎。

本书就是在这样一种需求背景下问世的。国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、会计学、统计学、心理学、行为学、语言学、逻辑学等多门学科的内容，汇集和运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分，也是本书侧重的研究方向。在内容选择和体例安排上，本书确定了三个基本原则。第一，内容上求新。尽量吸收国际商务谈判领域比较成熟的新的研究成果，介绍实践中成功的新理论与新方法。第二，强调开放性。在充分吸收我国市场经济理论研究和实践取得的新成果、新经验的同时，积极借鉴国外先进的、有价值的国际商务谈判的理论与实践成果。第三，突出案例教学。适应国际商务谈判案例式教学与启发式教学的新要求，在国际商务谈判的内容中加大案例的分量，集中了众多经典的国际商务谈判案例，系统地分析了一个完整国际商务业务谈判过程涉及的谈判技能，帮助读者思考案例中的情景，思考主要技能在案例中的运用方法，深化对主题的理解。此外，本书集中阐释了国际商务谈判的各种策略，提供了掌握国际商务谈判策略的方法，将帮助谈判人员快速领会谈判精髓，掌握谈判策略，提高谈判能力。总之，本书强调双赢合作式的商务谈判，注重处理好双赢和策略的关系，主张商务谈判的核心要素是在明确双方利益的基础上，通过改变谈判观念达成目标，并建立长期战略合作关系。注重由浅入深，明确目标，强调创新观念，以保持常胜不败。

本书由汤秀莲任主编，王威任副主编，汤秀莲负责全书总纂。全书分为四篇共十一章。其中，第1章由宋京津编写，第2、5、6章由汤秀莲编写，第3、4章由崔增英编写，第7、8章由王威编写，第9、10章由宋京津编写，第11章由王威、宋京津编写。

本书在编写过程中，得到了许多专家教授的指导，得到了清华大学出版社的支持，本书在写作过程参阅了夏国政教授，樊建廷教授等多位国内外学者的文献，谨于此深表谢意！

由于编写时间仓促，水平有限，书中偏颇、疏漏在所难免，敬请广大读者提出宝贵意见，以便进一步修订完善。

编者

2009年5月5日