前    言

　　商务谈判是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。商务谈判涉及价格学、心理学、公共关系学、市场营销学、社会学、逻辑学、会计学、广告学、行为科学、语言学、统计学等。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后与国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制定计划，谈判技巧、策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，合同的签订和谈判的风险与规避。这就使得商务谈判这门专业知识也越来越重要了。可见，商务谈判知识的多少直接影响着经济利益和谈判的成功，掌握商务基本理论、礼仪等知识，将使个人及企业受益无穷。

　　本书共十章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括商务谈判概述，商务谈判准备，商务谈判过程和商务谈判心理。第二篇包括商务谈判语言技巧，商务谈判策略，商务谈判中僵局的处理，商务谈判礼仪与禁忌，国际商务谈判和商务谈判的风险与规避。

　　本书重点突出理论基础知识和应用性，所提供的案例分析有利于学生对理论知识的理解和分析，同时也增强了本书的趣味性和可读性；在结构安排上，层次清晰，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生的分析和解决问题的能力。

　　本书可作为大学本科、专科、独立学院、高职高专等商务及经济管理类专业学生的《商务谈判》课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

　　本书由东北农业大学经济管理学院李爽担任主编，哈尔滨商业大学陈荣铎担任主审，哈尔滨商业大学高延鹏和冯霆、东北农业大学经济管理学院刘萍担任副主编。具体的编写分工如下：李爽编写第一、二、八、九章，高延鹏编写第七、十章，冯霆编写第三、五章，刘萍编写第四、六章。

　　本书在编写的过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此表示衷心的感谢！

　　由于编者水平有限，时间仓促，书中难免出现疏漏和差错。恳请各位专家和读者给予批评指正。

　　                                                             编  者