前    言

　　本书第一版销售较好，得到广大院校师生好评，为适应实际推销工作和高职教学的发展需要，本书进行再版。其中第一、第四、第六、第七、第八章做了全面的修改，主要删除了那些实际操作性不强的推销理论，增加了有利于提高以后工作能力的、目前市场上普遍使用的推销操作方法和实际工作人员总结的经验。再版也对整体结构进行了调整，这样更有利于学生的学习和教师的教学效果；同时，还在一些章节增加了推销训练的内容。总之，再版后本书更适合广大院校师生需要。

　　随着市场经济的发展，产品的销售和客户的开发对企业的发展日益重要，因此提高推销人员的推销成功概率对其个人的发展、对企业的生存与发展和对社会经济的发展都具有重要的意义。

　　本书在编写过程中结合了编者多年的教学经验和实践心得，并充分考虑了我国的具体国情、文化背景和高职教育的特点，坚持理论与实践相结合的原则，以培养实际推销技能为主，以适应高等职业教学为目标，编写了推销的基本知识、过程要点和实际应用技能等相关内容。

　　本书在编写过程中，遵循推销过程和实战技巧相结合的原则，坚持以提高实际推销技能为主，主要表现为以下特点。

1. 可以作为培训推销人员的工具

　　本书以训练推销人员的实际销售技能为主，从推销的过程入手，重点说明推销活动中的各个环节应该如何进行，对处理推销过程中经常出现的各种具体问题给出了处理模式和方法，从而有利于提高学习者处理实际问题的能力。

2. 来源于实践，易学易懂

　　本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了正规的推销过程，阐述了推销人员应该具备的推销基本知识和能力。由于与实践紧密结合，学习者易于领悟其内容要点。

3. 注重实战性

　　为达到提高实际推销的成功概率的目的，本书重点介绍大客户的开发流程和模式，使学习者能够领悟其中的要点，并可以结合自身的实际工作，提高自己的推销业绩。

4. 适应中国的文化和高职教育的特点

　　本书各章均附有思考题、练习题和具体案例分析，以提高读者分析问题和解决问题的能力。

　　本书主要对推销工作的基本知识、推销活动的过程、顾客心理、大客户开发实战技巧、销售大师对推销工作的感悟及心得进行了阐述，书中内容理论联系实际、有很强的实用性。

　　本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事推销工作的人员使用和学习。

　　本书由冯华亚任主编，潘金龙、尹飞、黄丽、韩艳任副主编。本书共分为九章，其中第一、三章由潘金龙编写，第二章由韩艳编写，第四章由黄丽编写，第五章由柯春媛编写，第六、七章由尹飞编写，第八、九章由冯华亚编写，霍太林和王立志参加了本书相关章节的设计以及所用案例的收集和整理工作。本书的第一、四、七、八、九章为重点章，第二、三、五、六章为一般章。大约可安排56课时。

　　本书在编写过程中引用和参考了大量国内外各方面的资料(详见参考文献)，同时也得到了清华大学出版社、辽宁省交通高等专科学校、福建经济管理干部学院、广西机电职业技术学院、茂名职业技术学院、温州大学商学院和辽宁省高速公路管理局单位的领导和老师的大力支持，以及刘亚杰、刘建华、王富饶、刁爱华、贾圆圆、张丽莉、姚凤莉、李磊、宁波等的帮助与支持，在此表示衷心感谢。

　　由于作者的水平有限，书中难免有偏颇、疏漏之处，诚请同行专家和读者批评指正。

　　编  者