世界上的每个人都免不了谈判。上至国家最高领导间的有关军事、商贸、领土战争大事，下至平民百姓的柴米油盐酱醋茶等小事，无不涉及谈判的活动和行为。可以说，谈判遍布人类活动的每一个地方，是现实生活中无处不在的社会现象。当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在社会生活方面，谈判都发挥着重要的作用，成为人与人之间、家庭与家庭之间、机构与机构之间、国家与国家之间沟通、合作和协调相互关系必不可少的工具。

   随着市场经济的深入发展，各种层次、各种类型、各种规模的商务谈判与日俱增，商务谈判已经渗透到商务活动的每个角落。商务谈判是国家和企业必不可少的经济交往活动，商务谈判的成败，不仅关系企业的生存与发展，而且还关系国家经济的发展。

商务谈判既是一门科学，更是一门艺术。它是结合政治性、技术性、艺术性为一体的综合性很强的应用型学科，其涉及的理论知识极其广泛，融合了市场营销、国际贸易、法律、语言、心理、艺术、演讲、公共关系、投资、财务、金融、会计、政治、经济、文化等多门学科。商场如战场，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，这不仅要求谈判者有胆识、能说会道，而且还需要有知识、智慧、经验、技巧和艺术。要想在市场中抢占先机，争取利益，你就必须在全面掌握基本理论的基础上，深刻领会这门学科的操作技巧，才能在竞争激烈的现代商战中取得胜利。

   为了满足普通高等院校教学和商务谈判人员实践的需要，从“实际、实用、实效”的宗旨出发，特编纂了此书，全书共分为：商务谈判概述、商务谈判理论、商务谈判素质要求、商务谈判的文化礼仪、商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判签约、商务谈判思维、商务谈判语言、商务谈判僵局的处理、商务谈判中的风险防范和国际商务谈判十二章。

  本书强调理论与实际相结合的强化训练学习方式，结构编排合理、新颖，并采用当前国际上流行的结构形式，每章设有格言、学习目标和重点、关键词、案例导入、趣味阅读、阅读拓展、本章小节、思考题、实务题、案例分析、讨论题，内容丰富，案例生动，既适合于自学，又适合于教师根据教学要求灵活组织教学。

  本书在写作的过程中，参考和引用了国内外众多学者的研究成果，他们的观点和独到的思维方法给了我们许多启迪，谨致以诚挚谢意！本书的写作得到了清华大学出版社领导及编辑的帮助与支持，谨此表示衷心感谢！本书虽以普通高等院校经济与管理类及相关专业学生为主要对象，但同时也兼顾了成人高等院校和高等专科院校的经济与管理类及相关专业学生、商务谈判工作者以及对商务谈判有兴趣的人士，也可以作为专业人士参考书和企业培训用书。最后，特别鸣谢选读、选购本书的各位读者，以本书为纽带，我们有了沟通和交流，热切期盼着本书能给您一些真正的帮助。由于时间紧迫和水平有限，书中难免有不妥和疏漏之处，恳请各位专家、学者和广大读者批评指正。 

冯光明

2014.8