销售管理是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，目标是使学生立足于企业销售经理的岗位，掌握销售管理的基础理论和专业知识，具备企业销售管理的实践能力。通过本书的学习，培养学生分析企业销售管理实战中所存在的问题以及解决问题的能力，为今后的实际销售管理工作奠定理论基础。《销售管理》自2011年2月出版以来，先后印刷了十余次，受到了职业院校师生和业界相关人士的广泛好评，为此，我们以“目标导向、任务驱动、项目载体、岗位实践”为总体指导思想，对《销售管理》（第一版）进行了整体修订工作，在第二版的编写过程中，做了如下几方面的调整。1依据职业分析的结果调整教材内容本教材更加突出对实践工作能力的培养。根据近年来对相关专业职业分析的结果，教材内容删掉了一些不符合实际的、过于陈旧的知识点，增加了与销售管理实践发展相一致的新思想、新观点和新材料，使本书在内容上更加符合现代高职院校学生的职业发展需要。2建立起知识内容与企业实践之间的有机联系本书进一步强化企业实践经验与高职教育相结合的理念，通过更新“成果展示与分析”的案例，在“任务演练”中进一步引领学生完成销售管理的各项工作任务，最终认识企业销售管理的各项职业活动。通过这些更新的内容，能够更加自然地建立起理论知识和企业实践工作之间的直观联系，增强学生学习的目的性和指向性。3为学生进行自学和自测提供载体和思路高职教育教学应当鼓励学生进行自主性学习。为此，本书每个项目末新增加了“项目练习”，包括选择题、简答题与讨论题；并且更新了原有的“综合实训”内容。这些内容的更新与设计，大大提升了学生进行自我检测的针对性，同时也方便教师在课堂教学过程中加强对学生的教学管理工作，实现对学生“工学结合”学习效果的检测。本书是安徽省振兴计划重大教学改革研究项目（2014zdjy173）、安徽省省级特色专业“市场营销”专业（2013tszy090）的阶段性成果。正是在这些重大项目及教学团队的支持下，才为本书的修订和完善奠定了良好的基础工作。参与修订本书的作者都是具有多年教学实践经验的教师，具体分工如下：安徽工商职业学院李祖武编写项目1和项目5；安徽工商职业学院汪飞燕编写项目8；齐齐哈尔大学应用经济学院田玉来编写项目2和项目4；安徽工商职业学院陶锐编写项目3和项目6；安徽工商职业学院吴风波编写项目7。全书由李祖武进行统稿。Ⅵ本书在编写过程中，得到了安徽工商职业学院和清华大学出版社相关领导的支持与帮助，同时我们也参阅借鉴、引用了国内外大量的相关文献资料，在此，向其著作者表示衷心的感谢。另外，书中难免存在偏颇、遗漏与不足之处，恳请广大读者批评指正。编者

2015年4月

第一版前言

销售管理是一门实践性很强的课程，是一门建立在市场营销学、行为科学、现代管理理论和技术基础上的应用科学，是市场营销学科中一个重要的组成部分，是企业营销实践的产物。这门课程的教学不仅要求学生对销售管理的基础理论和专业知识有全面的了解和掌握，而且要求学生能联系企业销售尤其是销售管理的实践活动，从一个销售经理的视角出发去认识销售管理，理解销售经理职责，掌握销售经理的主要工作内容，以销售经理岗位为基本的职业目标，在心态、观念、知识和能力等方面做好准备。为了更好地开展、组织销售管理课程教学，实现高职营销专业的培养目标，提高学生的职业能力，我们编写了此书。根据工学结合人才培养模式的要求，结合其他销售管理教材和企业销售管理发展现状，我们在以下几个方面有所探索：（1） 探索项目导向、任务驱动的教学模式。根据销售经理的主要工作内容将全书分为8个项目，25个学习任务以及相应的实训要求，改变了传统的章节形式，既在教材的形式上有所创新，又有利于学生对本课程教学内容的掌握。（2） 力推案例教学法。为了便于教师教学和学生学习，在每个学习任务之前均安排了与内容联系密切的成果展示与分析，有意识地引导教师采用案例教学法。成果展示与分析的另一个重要作用就是提高了本书的可读性，有利于培养学生的自学和阅读兴趣。（3） 注重管理理论与销售管理实践的结合。通过综合实训布置实践任务，通过课后练习锻炼和检测管理能力，并且始终引导学生关注企业、关注销售经理的主要工作，经过资料收集和角色体验逐步认识管理理念，提高管理技能。本书的编写分工是：齐齐哈尔大学应用经济学院田玉来编写项目2和项目4；安徽工商职业学院陶锐编写项目3和项目6；安徽工商职业学院汪飞燕编写项目7和项目8；安徽工商职业学院李祖武编写项目1和项目5，并负责本书的框架构建、统稿、定稿等事宜。本书在编写与出版过程中，得到了安徽工商职业学院和清华大学出版社有关领导的支持与帮助，同时我们也参阅借鉴、引用了大量国内外有关销售管理方面的书刊资料和业界的成果，并得到浙江丽水职业技术学院胡德华教授的具体指导，在此一并表示衷心的谢意。由于编者水平有限，书中难免存在疏漏，请各位专家和广大读者批评指正。编者

2010年10月2