要掌握命运，就要学会销售！

要占据主动，就要学会谈判！

销售与谈判(本书中，销售和谈判一词通用，代表一个意思)不仅是一项技能，更是一个人赖以成功的底层思维和能力。马云、雷军、乔布斯等无数名人的事例无不证明这一点。因此，销售与谈判技能不仅是人们优先掌握的一项技能和素质，更是值得大家花费大量时间和精力去掌握的一项技能和素质。

但是，我在长期从事推销技巧与商务谈判的教学和培训中，学习、参考和使用过多种相关教材和著作，发现存在3个重要问题。

1. 现有众多教材和著作中，理论体系和知识点没有结合实际的销售类型和商务谈判场景来展开，要么是泛泛浮于表面，要么是过于依靠历史典故、国外案例来说明理论而缺乏接近应用场景的案例，使学生学了之后仍然不知道这些技巧和理论应该在具体什么场景下应用。

2. 现有众多教材和著作在讲解推销与商务谈判的理论时赋予学生的行业和产品背景知识不足。推销与商务谈判理论和技巧的学习必须与商务知识相结合，才能被理解。离开具体的行业、产品、商务知识，推销与商务谈判的技能就无法被理解，形同无源之水、无本之木。所以，脱离这些背景知识的学生无法理解所讲述的技巧和理论。脱离场景和产品来谈推销和谈判，既没有意义，也不便于学生去体会和理解、应用。

3. 在现有众多的教材和著作中往往把推销和谈判分开来谈。要么一本书谈推销，另一本谈谈判； 要么一本书的前半部分谈推销，后半部分谈谈判。这给读者造成一种认知： 推销是推销，谈判是谈判，它们是各自独立的。这种错误的认知不能很好地让读者把握推销与谈判的内在联系和一致性。

为了解决以上问题，我潜心写了这本教材。

针对以上3个问题也形成了本书的一些特点： 

1. 本书在逻辑结构上同时讲述推销与商务谈判。本书首先介绍了推销与谈判的定义、联系、区别与核心理论，然后再层层铺开。让读者可以深刻建立推销与谈判的内在联系和一致性认知。

2. 本书在赋予读者商务背景知识的同时，结合销售的类型和场景进一步展开对推销与谈判技能的学习，使读者可以很好地明确各种销售类型和场景下如何应用推销与谈判技巧。

3. 本书既按销售类型和商务谈判场景讲述技巧，又给大家不断总结推销和谈判核心理论与技巧，可以使大家更好地融会贯通相关理论知识。此外，本书在选例上尽量贴近读者经历或感兴趣的行业、产品案例。比如汽车、理财、房屋都是大家比较关心的。

除了以上3个特点外，本书最大的一个特点是以7Q理论为指导。7Q是站在顾客角度提出的7个问题： (1)我为什么听你讲？(2)这是什么产品？(3)与我何干？(4)我为什么相信你？(5)值得吗？(6)我为什么要从你这里买？(7)我为什么现在就要买？7Q理论就是如何回答好这7个问题的理论。7Q理论认为，所谓推销与谈判就是回答好客户这7个问题的过程和技巧。系统的7Q理论正式公开发表始于2010年。

对于如何用好本书，建议读者在使用本书的时候，先整体略读一遍，再逐章深入阅读学习。同时，提示大家，学习好推销与谈判技巧的一个诀窍是，结合一个具体的行业、产品或情景展开学习。事实证明这是一个窍门，并可以在做到一行通后，实现行行通，逐步做到推销和谈判技巧在其他行业、领域的顺利迁移。

本书既适合经管类专业学生使用，也适合对理论有更高要求的社会从业人员使用。

尽管本人竭尽全力想为读者奉献一本好书，但限于能力和精力有限，本书难免有不足之处，恳请读者海涵并提出宝贵建议，积极反馈。