销售过程是企业经营过程中唯一的收获环节，销售结果的好与坏决定了企业的命运。在市场竞争环境越来越激烈的今天，企业通过有效的销售管理，保证企业经营目标得以实现。现代企业销售管理活动是基于企业经营目标，全面调动、整合企业资源，精心设计、组织、管理,科学安排的企业活动与市场互动的结合。本书从销售岗位主管、经理人的角色定位出发，围绕销售职位能力核心要求，研究目标岗位角色和职责，旨在针对岗位角色面对的各种问题和岗位资源整合要求，就全面、有效达成企业销售目标所涉及的销售管理基本原理、分析方法和解决问题的工具进行讨论，努力使本书成为现代销售管理方面可读性、实用性很强的一本好书，将真实世界中销售管理的“最好”方法与前沿理论和实务经验在此呈现。

本书旨在向读者传授销售管理的基本理念，销售团队管理的知识与技巧，销售过程管理的工具与经验，以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率，从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、工具化、具体化，在学习理论的同时联系企业销售工作实际，学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算，力求更为有效地实现经营目标；如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源，整合销售队伍，建立和管理高绩效销售团队；如何进行有效的销售过程管理与日常工作控制，以实现卓越销售绩效等。

销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。为满足高校教学与企业培训要求，配合教材应用，本书提供教学安排（参考）。

全书共10章，第1章重点介绍销售管理基本概念和作为销售管理者的角色定位，以及在销售管理过程中的职业道德规范要求；第2～4章为销售规划管理，内容涉及销售目标制定，销售计划与预算编制，销售区域划分与管理，销售组织设计与管理等问题；第5章、第6章为销售人员管理，内容涉及销售人员招聘、选拔、培训、激励与考核等内容；第7～9章为销售过程管理，讨论销售活动中促销、销售渠道、资金管理等方面的问题，指出企业在经营活动中经常遇到的问题，提供管理工具和解决方案。第1～9章涉及销售管理基本理念及销售管理实务之计划管理、目标与预算管理、人员管理、资金管理、销售推动管理等核心业务实务，第10章销售区域日常管理立足于作为企业销售区域目标责任人，如销售主管、销售经理人员的日常管理实务知识和工具，建议为选修内容。

本书特色: 文字通俗易懂、合乎时宜，介绍了销售管理的最新理论，并结合实际说明了它们在实践中的应用；可操作性强、注重实务、强化应用性，并提供能提高业绩的实用工具。特别值得一提的是，本书主要作者曾在国际品牌公司工作十多年，掌握大量销售管理方面的第一手材料，并将之运用于整个教材中，书中关于企业经营中常见问题的讨论对销售管理人员具有良好的借鉴作用。全书通过大量的实际案例向读者介绍销售管理工作的实际流程和常用技巧，能够帮助学生了解销售管理实际业务，培养解决实际问题的能力。

本书由沈阳理工大学应用技术学院杜琳教授负责全书体例和统稿，并完成第7章、第9章、第10章内容的编写；李嵩承担第1章内容的编写；邹惠芬承担第2章内容的编写；卢晶承担第3章内容的编写；刘洋承担第4章内容的编写；李玮承担第5章内容的编写；王粲承担第6章内容的编写；张岩承担第8章内容的编写。为方便教学，本书提供网络教学资源，编者会及时更新课件、相关教学文件和教学参考资料，若有需要，请致邮件ygzx005@163.com索取。

杜琳2019年2月