前言

随着经济全球化的进一步发展，大量外贸外资工商企业正在快速进入中国市场，中国市场国际化的特征日益凸显。伴随着我国经济的快速增长、对外经济往来和商务活动的日趋频繁，无论是外贸企业、内贸企业，还是金融、旅游、餐饮、交通、物流、科技等企业，在经营运作和市场开拓中越来越离不开商务谈判，商务谈判在经济商贸活动中发挥着越来越重要的作用，商务谈判已成为市场经济、流通行业发展的主题。

“三尺桌面风起云涌，八方英才唇枪舌剑”，如何在谈判桌上不辱使命、稳操胜券呢?

当前面对全球经济一体化进程的加快、国际市场的激烈竞争，需求驱动市场、社会经济发展对商务谈判人才提出新的要求，急需大量有知识、懂业务、能策划、会执行的技能型国际商务谈判人才。加强商务谈判知识与技能复合型人才的培养、提高我国外向型企业的竞争力，这既是工商、外贸企业发展的战略选择，也是本书出版的特殊意义。

商务谈判是高校工商管理、国际贸易、经济管理等专业非常重要的专业核心课程，也是毕业生就业、创业、从业所必须具备的关键知识技能。鉴于商务谈判在国际贸易和各种商务活动中发挥的重要作用，不仅一直备受企业管理者的高度关注，而且也已成为工商、外贸等企业管理者必须学习掌握的关键知识精髓。本书的出版对帮助学生尽快熟悉商务谈判操作规程、掌握职业岗位技能，毕业后能够顺利就业具有重要作用。

本书作为高职高专经济管理专业的特色教材，严格按照教育部的相关要求编写。本书自出版以来，因写作质量高、突出能力培养而深受全国高校广大师生的喜爱，已多次重印。此次再版，编者按照商务谈判新的发展和变化，审慎地对原教材进行更新案例、补充新知识、加强实训等相应修改，以期更好地为社会经济发展与教学实践服务。

商务谈判是一本集成化创新教材。全书共十一章，以学习者应用能力培养为主线，结合现代商务谈判基本操作规程，围绕着“备局、开局、对局、结局”的全过程，具体介绍商务谈判原则、策略、技巧，合同磋商，僵局突破，沟通礼仪，危机与风险规避等商务谈判必备知识，并附有实践实训、强化应用能力与实用技能培养。

由于本书融入商务谈判最新的实践教学理念、力求严谨、注重与时俱进，具有知识系统、理论适中、案例经典、注重创新、强化实际应用等特点，因此既可以作为应用型大学和高职高专院校工商管理、国际贸易等经济类相关专业的首选教材，也可用于工商、外贸、物流等企业员工的在职岗位培训，并为广大创业者提供有益的学习指导。

本教材由李大军筹划并具体组织，李静玉、邢昌华担任主编，李静玉统改稿，郑强国、胡晓蕾担任副主编，耿燕审定。作者编写分工：李静玉(第一章、第三章、第五章、第六章)，邢昌华(第二章、第七章)，王瑞春(第四章)，郑强国(第八章、第九章)，胡晓蕾(第十章、第十一章)，李晓新(文字修改、版式调整、制作教学课件)。

在本书编写过程中，我们参阅了大量国内外有关商务谈判与实务的最新书刊、网站资料，以及国家近年新颁布实施的政策法规与管理制度，收集了典型案例，并得到业界专家教授的具体指导，在此一并致谢。为方便教学，本书配有教学课件，读者可以清华大学出版社官方网站获取使用。因编者水平有限，书中难免存在疏漏和不足之处，恳请专家、同行和读者批评、指正。

编  者2022年1月