前 言
为什么我的开发信发出去之后总是石沉大海？怎样才能写出好的开发
信呢？
价格和资料都发给了客户，前期交谈也还算不错，可是客户为什么突然就
不回复了？
每次通过网络跟进客户时都不知道该怎么找话题，应该怎样才能避免和客
户尬聊呢？
我们的产品很有优势，报价也已经非常低了，可是客户还说贵，该怎
么办？
客户对产品表现得很满意，但是就是一直不下单，怎样做才能有效催单？
以上这些问题，相信是大部分外贸新人都会遇到的。
然而可惜的是，对于这些问题，似乎并没有一套放之四海而皆准的答案。
因为在销售过程中有许多环节，各环节环环相扣、互相影响，并不是我们处理
好某一个问题就能把客户谈下来。
正所谓思路决定出路。
想要成交订单，我们首先要清楚外贸销售的流程，拥有清晰的思路，把当
中的每一个细节做好，以提高胜算。
有些人以为，销售流程不外乎就是：收到询盘后，了解客户情况，给客户
发资料，然后向客户推销产品的卖点，最后便是成交。这样简单化的流程看起
来没什么问题，却有可能导致我们在销售工作中忽略一些重要但是不显眼的环
节，从而导致丢失客户却不自知。
真正的外贸销售流程包括：前期的销售准备，客户开发，建立信任感，挖
掘客户需求，初次接触，客户跟进，谈判磋商，促成与成交，客户服务。我们
可以看到，这九大销售环节对于成交而言，每一个环节都至关重要。
外贸销售从新手到高手
II
比如说，如果我们与客户之间没有建立起信任感，哪怕我们的产品再好、
价格再低，客户也不会买账；如果我们没有充分了解客户需求就盲目地向客户
推荐产品，结果就有可能碰一鼻子的灰；如果在客户跟进当中，我们只是简单
问候或者发送跟进模板邮件，很有可能在这个环节我们就要败给更加用心的竞
争对手……
作为拉动我国经济的“三驾马车”之一，出口一直对我国的国民经济发
展有着举足轻重的作用。中国作为世界工厂、出口大国，各行各业都有出口业
务，每年也会有大量的人才投身外贸行业。可惜的是，面对如此庞大的职业群
体，市场上关于外贸实战销售技巧的书籍可以说是少之又少。
由于外贸销售是一份实践性非常强的职业，学校里学到的理论性知识大部
分在实际应用中作用并不大。这样的情况导致了大量国贸相关专业的应届毕业
生在进入外贸行业之后发现实际和理论之间差距非常大，甚至完全不知道该如
何开展工作。
而且由于外贸行业中企业管理水平参差不齐，相当多的一部分企业并没有
完善的培训制度和培训教材，业务员只能通过网络或者某些培训平台零零散散
地学习销售技巧，质量难以保证之余，效率也是非常低。
市场上大部分关于外贸类的书籍都是国际贸易实务、商务信函等，只能
提供基础或理论型知识。而销售技巧类的书籍则大多数都是针对面对终端消费
者的行业“B2C（business to customer，企业到用户的商业模式）”，虽然当
中部分的销售技巧可以通用，但是由于外贸工作中更多的是面对商业型的客户
“B2B（business to business，企业到企业的商业模式）”，想要很好地把这些
销售知识运用在外贸工作中还是有一定的难度。
鉴于以上情况，本书作者根据她十几年的外贸销售实战以及团队新人培训
中积累的经验，利用大量的实际案例，简单明了并且循序渐进地向读者讲述每
一个销售流程中涉及的知识以及技巧。
书中的内容主要包括以下方面。
（1）销售准备：如何从个人心态、专业知识以及了解客户信息三大方面做
好客户洽谈前的准备工作。
（2）客户开发：如何找到适合自身企业的客户开发途径，了解不同途径的
开发技巧以及如何写出高回复率的开发信。
（3）建立信任感：如何打造专业以及值得信赖的企业和个人形象。
前 言
III
（4）挖掘客户需求：了解挖掘需求时应当避开的常见误区，掌握如何通过
询盘判断客户需求，以及如何通过沟通了解客户需求。
（5）初次接触：了解不同国家客户接待时的注意事项，掌握产品卖点介
绍、8种报价策略，以及怎么与客户进行电话沟通。
（6）客户跟进：了解客户跟进必须掌握的思路和知识，掌握不同类型的客
户应当怎样跟进，不同的互联网渠道进行客户跟进时对应的技巧。
（7）谈判磋商：如何区分和应对客户异议，如何开展谈判磋商，如何识别
客户购买信号，以及常见客户异议的处理方式。
（8）促成与成交：掌握4个逼单技巧，如何签订合同，了解不同的付款方
式以及贸易术语在实操中的注意事项。
（9）客户服务：了解客户服务的重要性，外贸客户售后服务的六大步骤。
（10）成为优秀外贸业务员：优秀外贸业务员的四个必备素质。
本书读者对象
（1）初入行的外贸新手。
（2）想系统性提升个人销售能力的外贸业务员。
（3）需要组建团队、提供新人培训的外贸团队管理者。
（4）国际经济与贸易、商务英语等专业的大中专院校学生。
（5）其他对国际贸易有兴趣爱好的各类人员。
