前言

非常荣幸地为您呈现《商务谈判与礼仪》的最新版本。自本教材首次出版以来，编者收到了来自广大读者和教育工作者的宝贵意见，这些意见为教材的再版提供了改进和更新的方向。

随着科技的发展，全球的经济交往越来越密切，商务谈判与礼仪的重要性日益凸显。无论是在国际舞台上的大型跨国企业，还是在地方市场中的中小企业，都需要通过商务人士展现得体的礼仪塑造良好的企业形象，通过有效的谈判达成合作，从而实现共赢。鉴于此，编者致力于将《商务谈判与礼仪》打磨成一本具有实用性和前沿性的教材，以帮助广大读者掌握商务谈判的基本原理与实务，谈判各阶段的策略、技巧与谋略，系统的礼仪、礼节知识以及不同文化成员的谈判风格等，从而为他们从事商务谈判及其他商务交流活动提供有益的指导。 

为了确保《商务谈判与礼仪》的实用性与前沿性，需要不断地从教学实践和现实世界中提炼新的素材。所以，本教材经历两次印刷后，编者便着手修订工作。 

第二版教材保留了第一版教材的以下特色： 

1. 以学生需求为中心，以实用为导向 

在教材的使用过程中，编者广泛听取学生的意见，并鼓励他们提供新的素材和修改建议。第一版教材从2021年3月至今，在中南大学本科生和MBA学生中被连续使用。在教学过程中根据学生的反馈意见，不断打磨、修改第一版的文稿，以最大限度满足读者的需求。 

2. 紧扣时代脉搏，广泛选取新颖题材 

本教材除了从国内外相关文献和互联网上选取经典案例外，还挖掘了与现实贴近的时政要闻中的相关素材，并将之改编成案例融入教材中。同时，编者还从热播电视剧中精选与各章内容相关的片段，以案例分析的形式呈现给读者。为了顺应数字经济时代的需求，本教材系统地介绍了网上谈判知识、技巧 （第八章），如电话、微信和视频谈判的礼节等。此外，本教材立足“一带一路”建设的现实需求，在第九章和第十二章分别介绍了“一带一路”沿线主要国家（地区）的谈判风格与商务礼俗禁忌等内容。

在选材方面，注重内容的新颖性、题材的广泛性。在使用过程中，本教材内容得到了不断的调整和更新。除了新颖性外，题材具有广泛性：  从内容上看，有商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判；  从地域上看，本教材囊括了国内、国际商务谈判与礼仪方面的内容； 从谈判流程上看，全书涵盖了谈判准备、开局、磋商、僵局的处理、签约等每一环节的知识、技巧及礼仪。此外，本教材还比较系统地介绍了商务谈判兵法谋略的运用和破招技巧。  

商务谈判与礼仪（第2版）

再版前言

3. 兼具趣味性与生动性 

每章以课前“剧透”、导入案例及相关问题“破冰”，练习题中引入视频案例，不仅能激发学习者的兴趣与互动的积极性，而且能加深他们对所学知识、技巧的直观感受，从而增加教材的趣味性与生动性。 

4. 融知识性、思想性与实战性于一体 

各章内容都是按照循序渐进的原则精心设计的，每章以与课前“剧透”相呼应的“课后拓展”结束，从知识、技巧的介绍到名言分享，从案例分析到实战题型的设计，各部分内容环环相扣，耐人寻味，有利于学习者拓展知识、启迪思想、提高实战能力。 

在本次再版前，编者对教材内容进行了更新和修订。在第一版的基础上对部分语言进行了润色，更新了部分案例，例如： 将第62页的案例3.4“孟晚舟拒不‘认罪’”更新为“中美新一轮经贸会谈”；  更新了第168页的案例8.1“政府采购推行网上公开竞价”的内容；  将第178页的案例8.3“未收到的汇款”更新为“真假账户”； 将第304页的视频案例《马云拜访以色列总理》替换为《亲爱的翻译官》中的商务接待片段； 对第304页课后拓展的模拟情景也作了调整。同时还美化了排版，如将第8页图1.1商务谈判的类型改成表格。此外，还更正了少量错别字和部分案例来源的网址。

与教材配套的教辅材料包括各章的PPT和习题集，每章练习题包括单选题、多选题和判断题。这些教辅材料都可通过扫二维码的形式获取，这样方便读者即学即练，也为各位同仁的教学提供便利。  

本教材是在研校级课题（2022KCSZ041）的前期成果，也是湖南省研究生教育教学改革研究项目（2019JGZD014）、校级及省级教育教学改革项目（2019CG042）的后期成果。在此谨向提供资助的湖南省教育厅和中南大学表示感谢！ 

本教材的顺利再版还与学生们的大力支持分不开。感谢中南大学商学院提出宝贵修订意见的所有国贸专业本科生和MBA学生。特别感谢编者指导的研究生团队的秦佳奇、张丹丹、郭明、程新如、袁思雨、王婷、张俊鹏、郑梦桐和曾涵资（排名不分先后）。

 感谢香港中文大学（深圳）的研究生楚恬思、中南大学公共管理学院的本科生何佳彧和海南大学的本科生田思易。

目前，商务谈判与礼仪领域的专家、学者取得的成果不胜枚举，为本教材的编写与修订提供了宝贵的借鉴，恕无法一一列举，在此向他们一一致敬，并表示由衷的感谢！ 

感谢清华大学出版社的大力支持！ 感谢为本书的再版辛勤付出的工作人员！ 

最后，衷心感谢所有读者和教育工作者的支持。你们的支持是激励编者不断改进和完善本教材的动力！

“没有最好，只有更好”！尽管经过多轮修改，本教材仍会存在一些不足之处甚至错误之处，恳请各位读者不吝赐教，以便编者未来持续优化本教材。

田晖于中南大学商学院江湾楼

2024年5月20日