保险营销——理论与实务

第一篇导论

第一章保险营销概论

第一节保险营销

一、 保险营销的含义与特点

二、 保险营销的基本原则

三、 保险营销的基本要素

第二节寿险营销

一、 寿险营销的含义

二、 寿险营销的特点

三、 寿险营销的基本任务

四、 寿险营销流程

第三节寿险营销两轮驱动

第四节保险公司营销战略

一、 战略态势：保守vs.激进

二、 业务模式：专注vs.多元

三、 营销模式：精兵vs.粗放

四、 机构战略（机构布局）：局部vs.全部

阅读文章11如何正确看待目前的寿险营销模式

阅读文章12中国保险营销体制改革正式启动

第二篇销售技巧篇

第二章专业化推销流程

第一节寻找客户

一、 计划与活动

二、 保户开拓

三、 接触前准备

第二节面谈签约

一、 接触的技巧

二、 说明的技巧

三、 促成的技巧

第三节售后服务

一、 售后服务的概念、 内容与作用

二、 售后服务的方法和技巧

阅读文章21KPI分析指标及其参考基准值

保险营销——理论与实务

第三章寿险推销技巧

第一节销售话术

一、 主顾开拓

二、 信函接触

三、 电话约访

四、 开门话术

五、 接触面谈话术

六、 促成的话术

第二节销售拒绝处理

一、 顾客拒绝种类分析

二、 顾客拒绝原因分析

三、 面对顾客拒绝的正确心态

四、 处理顾客拒绝的技巧

第三节产品说明会

一、 产品说明会概述

二、 产品说明会的组织准备

三、 产品说明会实施

四、 产品说明会效果评估

阅读文章31我国保险行业调整转型依然任重而道远

第三篇组织发展篇

第四章增员与组织发展

第一节组织发展概述

一、 重要的增员概念

二、 树立正确的组织发展观

三、 强化增员与组织发展意愿

第二节专业化增员流程

一、 增员对象开拓的方法

二、 接触合格对象

三、 发掘增员点

四、 面谈甄选

五、 增员说明

第三节搭建合理的组织架构

一、 三种典型的畸形团队

二、 理想的组织架构

三、 一正一反两个实际团队的例子

四、 如何搭建合理的组织架构

阅读文章41保险代理人留存率分析

阅读文章42留存率的是与非

第五章增员技巧

第一节增员话术

一、 收集名单话术

二、 制造危机与增员动摇话术

三、 怦然心动与切入行业说明话术

四、 CLOSE话术

五、 标准话术示范

六、 增员话术案例集锦

七、 如何制作各类信函

第二节增员拒绝处理（话术）

第三节创业说明会

阅读文章51复制增员系统——复制成功

阅读文章52如何做成功的主管

第四篇营销管理篇

第六章基础管理体系

第一节早夕会经营

一、 早夕会的重新定义

二、 各层级早夕会的流程及重点内容

三、 行销部早会标准流程

四、 创新型早会

第二节活动管理

一、 活动管理概述

二、 活动管理工具

第三节会报系统的建立

阅读文章61营销内勤的角色和定位

阅读文章62频繁换人说明了什么

阅读文章63提高经营管理水平，创造费差益

第七章营销业务推动

第一节保险营销策划

一、 保险营销策划的原则

二、 保险营销策划的主要内容

第二节把握营销节奏

一、 寿险营销三平台

二、 把握营销的节奏

三、 借力而行，借势而跃

第三节寿险营销五步推动法

一、 五步推动法的基本原理

二、 五步推动法的具体运用

第四节训练与激励

一、 训练

二、 辅导

三、 陪同展业

四、 激励

阅读文章71如何进行新人培训

阅读文章72寿险营销： 战略导航，规划先行

附录A保险公司竞争力排行榜

附录B保险省市竞争力排行榜

参考文献