目 录
Chapter 1 Overview of International Business Negotiation 1
第1章 国际商务谈判概述 1
Section 1 Concept and Characteristics of Negotiation 1
第1节 谈判的概念和特点 1
Section 2 Concept and Characteristics of Business Negotiation 4
第2节 商务谈判的概念和特点 4
Section 3 Concept and Characteristics of International Business Negotiation 6
第3节 国际商务谈判的概念和特点 6
Terminology 本章术语 10
Exercises 本章练习 11
Answers for Reference 参考答案 11
Chapter 2 Types of International Business Negotiation 13
第2章 国际商务谈判的主要类型 13
Section 1 According to Contents of Negotiation 13
第1节 按谈判的内容划分 13
Section 2 According to the Attitude of Both Parties 20
第2节 按谈判双方的态度划分 20
Section 3 According to the Number and Importance of Negotiation Matters 22
第3节 按谈判事项的个数和重要性的不同划分 22
Terminology 本章术语 23
Exercises 本章练习 24
Answers for Reference 参考答案 24
Chapter 3 Theories of International Business Negotiation 26
第3章 国际商务谈判理论 26
Section 1 Theory of Hierarchy of Needs 26
第1节 需求层次理论 26
Section 2 Game Theory 36
第2节 博弈论 36
Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation 49
第3节 哈佛原则谈判理论 49
Terminology 本章术语 56
Exercises 本章练习 56
Answers for Reference 参考答案 57
Chapter 4 International Business Negotiation Concept 61
第4章 国际商务谈判理念 61
Section 1 Chinese Negotiators’ Idea — “Negotiation is an Art of Compromise between the
Two Sides” 61
第1节 中国谈判者的“谈判是双方相互妥协的艺术”理念 61
Section 2 Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word 69
第2节 西方学界业界的“谈判双赢”理念 69
Terminology 本章术语 72
Exercises 本章练习 72
Answers for Reference 参考答案 73
Chapter 5 Quality of International Business Negotiators 74
第5章 国际商务谈判者素质 74
Section 1 Political and Moral Qualities of International Business Negotiators 75
第1节 国际商务谈判者的政治素质和品德素质 75
Section 2 Cultural Quality of International Business Negotiators 76
第2节 国际商务谈判者的文化素质 76
Section 3 Physical Quality of International Business Negotiators 80
第3节 国际商务谈判者的身体素质 80
Section 4 Psychological Quality of International Business Negotiators 83
第4节 国际商务谈判者的心理素质 83
Section 5 Professional Quality of International Business Negotiators 90
第5节 国际商务谈判者的专业素质 90
Terminology 本章术语 93
Exercises 本章练习 93
Answers for Reference 参考答案 94
Chapter 6 International Business Negotiation Strategy 95
第6章 国际商务谈判策略 95
Section 1 Preparation Strategy 95
第1节 准备阶段策略 95
Section 2 Strategy in Opening Stage 102
第2节 开局阶段策略 102
Section 3 Strategy in Quotation Stage 104
第3节 报价阶段策略 104
Section 4 Strategy in Negotiation Stage 107
第4节 磋商阶段策略 107
Section 5 Strategy in Transaction Stage 111
第5节 成交阶段策略 111
Terminology 本章术语 113
Exercises 本章练习 113
Answers for Reference 参考答案 114
Chapter 7 International Business Negotiation Skills 119
第7章 国际商务谈判技巧 119
Section 1 Listening Skills 119
第1节 听的技巧 119
Section 2 Narration Skills 122
第2节 叙的技巧 122
Section 3 Asking Skills 125
第3节 问的技巧 125
Section 4 Answering Skills 130
第4节 答的技巧 130
Section 5 Watching Skills 132
第5节 看的技巧 132
Section 6 Debating Skills 137
第6节 辩的技巧 137
Section 7 Persuasion Skills 138
第7节 说服的技巧 138
Terminology 本章术语 140
Exercises 本章练习 141
Answers for Reference 参考答案 141
Chapter 8 Etiquette of International Business Negotiation 144
第8章 国际商务谈判礼仪 144
Section 1 Dress Etiquette 144
第1节 服饰礼仪 144
Section 2 Meeting Etiquette 146
第2节 会见礼仪 146
Section 3 Banquet Etiquette 150
第3节 宴会礼仪 150
Terminology 本章术语 152
Exercises 本章练习 153
Answers for Reference 参考答案 153
Chapter 9 Practical Questions, Issues and Analyses on International Business
Negotiation 154
第9章 国际商务谈判实战问题及解析 154
参考文献 175
