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第1章  全渠道生态系统 1

1.1  导论 1

1.2  什么是营销渠道 3

1.3  从多渠道到全渠道 8

1.4  多渠道战略与全渠道战略的区别：驱动战略转换的趋势 9

1.5  营销渠道架构 11

本章提要 15

注释 15

第2章  渠道基础 18

2.1  导论 18

2.2  营销渠道执行的关键功能 22

2.3  营销渠道审计 24

2.4  使用效率模板审计渠道 28

2.5  利用差距分析进行渠道审计 32

2.6  审计全渠道 39

本章提要 41

注释 43

第3章  渠道权力 45

3.1  导论：营销渠道的本质 45

3.2  权力 46

3.3  依赖作为权力的镜像 52

3.4  基于权力的影响策略 58

3.5  全渠道和权力 59

本章提要 60

注释 60

第4章  渠道关系 64

4.1  导论 64

4.2  建立渠道承诺 68

4.3  建立渠道信任 72

4.4  渠道关系生命周期 77

4.5  多渠道与全渠道关系 81

本章提要 83

注释 83

第5章  渠道冲突 87

5.1  导论 87

5.2  渠道冲突的本质 88

5.3  渠道冲突的后果 90

5.4  渠道冲突的主要来源 92

5.5  全渠道 94

5.6  多余的渠道：灰色市场 97

5.7  减轻平衡关系中冲突的影响 100

5.8  感知不公平：加重冲突的影响 100

5.9  冲突解决战略 100

本章提要 104

注释 104

第6章  零售结构与战略 108

6.1  零售的本质 108

6.2  零售商的分类 109

6.3  零售图景 111

6.4  零售定位战略 114

6.5  零售渠道 121

6.6  零售商权力及其影响 126

6.7  零售结构与战略 129

本章提要 130

注释 130

第7章  批发结构与战略 135

7.1  导论 135

7.2  批发商图景 137

7.3  批发战略 139

7.4  批发业发展趋势 146

7.5  制造商进入批发业的垂直一体化 150

本章提要 151

注释 152

第8章  特许经营结构与战略 155

8.1  导论 155

8.2  特许经营的形式 156

8.3  特许经营安排 158

8.4  特许经营的好处 159

8.5  不实行特许经营的原因 166

8.6  特许经营战略 166

8.7  应对特许经营中的挑战 175

8.8  特许经营与全渠道 179

本章提要 181

注释 181

第9章  渠道与国际市场 186

9.1  导论 186

9.2  国际市场中的关键中间商 187

9.3  国际分销的挑战 192

9.4  全渠道及全球营销 198

本章提要 199

注释 200

第10章  终端用户分析：市场细分和目标市场选择 203

10.1  导论：了解渠道细分的重要性 203

10.2  终端用户细分标准：服务产出 205

10.3  通过服务产出细分终端用户市场 209

10.4  确定终端用户目标市场 212

10.5  全渠道与终端用户市场细分 213

本章提要 214

注释 215

第11章  全渠道战略 217

11.1  导论 217

11.2  全渠道战略的关键挑战 219

11.3  全渠道战略的四大支柱 220

本章提要 226

注释 226