目　　录

第一篇  基本原理篇

第1章  商务谈判概述   3

1.1  商务谈判的概念及特点   5

1.1.1  谈判的基本概念   5

1.1.2  商务谈判的特点   6

1.2  商务谈判的构成要素   8

1.3  商务谈判的类型和内容   11

1.3.1  商务谈判的类型   11

1.3.2  商务谈判的内容   15

1.4  商务谈判的基本原则   19

1.5  商务谈判的模式   21

1.5.1  商务谈判的价值评判标准   21

1.5.2  商务谈判的成功模式   23

本章小结   25

综合练习   25

实践练习   27

第2章  商务谈判心理和思维   29

2.1  商务谈判心理   30

2.1.1  商务谈判心理的概念   30

2.1.2  商务谈判心理的特点   31

2.1.3  商务谈判需要   31

2.1.4  商务谈判的心理禁忌   34

2.1.5  商务谈判中的心理挫折   37

2.2  商务谈判思维   39

2.2.1  商务谈判思维的概念   39

2.2.2  商务谈判中的思维类型   41

本章小结   42

综合练习   43

实践练习   44

第3章  国际商务谈判   46

3.1  国际商务谈判概述   47

3.1.1  国际商务谈判的含义   47

3.1.2  国际商务谈判的重要性   47

3.1.3  国际商务谈判的特点   48

3.1.4  国际商务谈判的原则   48

3.1.5  国际商务谈判的基本要求   50

3.2  商务谈判风格的国别比较   52

3.2.1  商务谈判风格的特点和作用   52

3.2.2  不同国家的谈判风格   53

3.2.3  中西方商务谈判风格比较   61

3.3  文化差异与国际商务谈判   63

3.3.1  文化差异概述   63

3.3.2  文化差异对国际商务谈判的影响   64

3.3.3　文化差异在国际商务谈判中影响的对策分析   64

本章小结   66

综合练习   67

实践练习   68

第二篇  基本程序篇

第4章  商务谈判准备   71

4.1  商务谈判的信息准备   72

4.1.1  商务谈判信息准备的主要内容   72

4.1.2  谈判信息的收集途径   75

4.1.3  谈判资料的整理与分析   76

4.2  商务谈判的人员准备   77

4.2.1  谈判者应具备的素质   77

4.2.2  谈判队伍的规模   82

4.2.3  谈判者的配备   83

4.2.4  谈判班子成员的分工与合作   85

4.3  商务谈判的物质条件准备   86

4.3.1  谈判场所的设施   86

4.3.2  谈判房间的布置   86

4.3.3  谈判者的食宿安排   88

4.4  商务谈判方案的制订   89

4.4.1  选择谈判对手   89

4.4.2  制定谈判目标   89

4.4.3  设定谈判的地点和时间   92

4.4.4  确定谈判的议程和进度   94

4.4.5  制订谈判的对策   94

4.5  模拟谈判   95

4.5.1  模拟谈判的必要性   95

4.5.2  模拟谈判的过程   96

4.5.3  模拟谈判的人员选择   96

4.5.4  模拟谈判的总结   97

本章小结   97

综合练习   98

实践练习   99

第5章  商务谈判过程   100

5.1  商务谈判的开局阶段   101

5.1.1  开局阶段的含义、作用   101

5.1.2  开局阶段的主要任务   102

5.2  商务谈判的报价阶段   107

5.2.1  报价的方式   107

5.2.2  报价的次序   108

5.2.3  报价的原则   108

5.2.4  进行报价解释时应注意的问题   110

5.3  商务谈判的磋商阶段   111

5.3.1  讨价   111

5.3.2  还价   112

5.3.3  讨价还价中的让步   113

5.4  商务谈判的结束阶段   115

5.4.1  商务谈判终结的判断   115

5.4.2  商务谈判结束的方式   118

5.4.3  商务谈判结束后的谈判总结   120

本章小结   121

综合练习   122

实践练习   122

第三篇  实务篇

第6章  商务谈判策略   127

6.1  商务谈判策略概述   128

6.1.1  商务谈判策略的含义   128

6.1.2  商务谈判策略的特征   128

6.1.3  商务谈判策略的作用   130

6.1.4  商务谈判策略的分类   131

6.2　商务谈判各阶段的策略   136

6.2.1  商务谈判开局阶段的策略   136

6.2.2  商务谈判报价阶段的策略   141

6.2.3  商务谈判磋商阶段的策略   143

6.2.4  商务谈判成交阶段的策略   146

6.3  商务谈判中针对谈判对手的策略   149

6.3.1  攻心战   149

6.3.2  擒将战   152

6.3.3  意志战   155

本章小结   159

综合练习   160

实践练习   161

第7章  商务谈判技巧   162

7.1  商务谈判语言技巧概述   163

7.1.1  商务谈判语言的分类   163

7.1.2  商务谈判语言技巧运用的重要性   165

7.1.3  商务谈判语言技巧的运用原则   167

7.2  商务谈判中的有声语言技巧   170

7.2.1  陈述技巧   170

7.2.2  问与答的技巧   174

7.2.3  听与辩的技巧   179

7.2.4  说服的技巧   182

7.3  商务谈判中的行为语言技巧   184

7.3.1  眼睛语言   185

7.3.2  嘴巴语言   186

7.3.3  腿部语言   186

7.3.4  手势语言   187

7.4  不同形势下的商务谈判技巧   188

7.4.1  谈判形势概述   188

7.4.2  优势谈判技巧   189

7.4.3  劣势谈判技巧   193

7.4.4  均势谈判技巧   195

本章小结   198

综合练习   199

实践练习   200

第8章  商务谈判僵局的破解   201

8.1  商务谈判僵局概述   202

8.1.1  商务谈判僵局的概念   202

8.1.2  商务谈判僵局形成的原因   202

8.1.3  商务谈判僵局处理的原则   204

8.2  僵局的处理方法   205

8.2.1  避免僵局的产生   205

8.2.2  处理僵局的方法   207

8.3  破解商务谈判僵局的策略和技巧   213

8.3.1  采取横向式的谈判打破僵局   213

8.3.2  寻找替代方案打破僵局   213

8.3.3  更换谈判者或者由领导出面打破僵局   214

8.3.4  从对方的漏洞中借题发挥打破僵局   214

8.3.5  利用“一揽子”交易打破僵局   215

8.3.6  有效退让打破僵局   215

8.3.7  适当馈赠打破僵局   215

8.3.8  场外沟通打破僵局   216

8.3.9  以硬碰硬打破僵局   216

本章小结   217

综合练习   218

实践练习   219

第9章  商务谈判的礼仪与礼节   220

9.1  商务谈判礼仪   221

9.1.1  迎送礼仪   221

9.1.2  交谈礼仪   223

9.1.3  会见礼仪   224

9.1.4  谈判礼仪   225

9.2  商务谈判礼节   230

9.2.1  见面礼节   230

9.2.2  日常交往礼节   231

9.2.3  电话联系礼节   233

9.2.4  仪容仪表礼节   237

本章小结   239

综合练习   239

实践练习   241

参考文献   242