图书目录

简明目录

前言    xv

第1部分?导论    2

第1章?全球营销概论    2

第2部分?进军全球市场    38

第2章?全球信息系统与市场调研    38

第3章?市场细分、目标市场确定与市场定位    74

第4章?进出口与采购    106

第5章?全球市场进入战略:许可经营、投资和战略联盟    134

第3部分?全球营销组合    162

第6章?全球营销中的品牌和产品决策    162

第7章?定价决策    194

第8章?全球营销渠道和物流    228

第9章?全球营销沟通决策I:广告与公共关系    262

第10章?全球营销沟通决策II:销售促进、人员推销及特殊形式的营销沟通    292

第11章?全球营销与数字革命    322

第4部分?21世纪的战略和领导力    350

第12章?竞争优势的战略要素    350

术语表    379

Brief Contents 

Preface xv

 PART ONE 

INTRODUCTION 2

 Chapter 1 Introduction to Global Marketing 2

 PART TWO 

APPROACHING GLOBAL MARKETS 38

 Chapter 2 Global Information Systems and Market Research 38 

Chapter 3 Segmentation, Targeting, and Positioning 74 

Chapter 4 Importing, Exporting, and Sourcing 106 

Chapter 5 Global Market-Entry Strategies: Licensing, Investment, and 

Strategic Alliances 134

 PART THREE 

THE GLOBAL MARKETING MIX 162

 Chapter 6 Brand and Product Decisions in Global Marketing 162 

Chapter 7 Pricing Decisions 194 

Chapter 8 Global Marketing Channels and Physical Distribution 228 

Chapter 9 Global Marketing Communications Decisions I 262

 Chapter 10 Global Marketing Communications Decisions II 292 

Chapter 11 Global Marketing and the Digital Revolution 322

 PART FOUR 

STRATEGY AND LEADERSHIP IN THE TWENTY-FIRST 

CENTURY 350

 Chapter 12 Strategic Elements of Competitive Advantage 350 

Glossary 379 

Contents 

Preface 

xv 

PART ONE 

INTRODUCTION 2 

Chapter 1 Introduction to Global Marketing 2 

CASE 1-1 

The Global Marketplace Is Also Local 2 

1-1 Introduction and Overview 3 

1-2 Principles of Marketing: A Review 5 

Competitive Advantage, Globalization, and Global Industries 6 

1-3 Global Marketing: What it is and What it isn’t 9 

1-4 The Importance of Global Marketing 16 

1-5 Management Orientations 17 

Ethnocentric Orientation 17 

Polycentric Orientation 18 

Regiocentric Orientation 18 

Geocentric Orientation 18 

1-6 Forces Affecting Global Integration and Global Marketing 21 

Driving Forces 21 

Restraining Forces 26 

1-7 Outline of This Book 27 

Summary 28 

Discussion Questions 29 

Case 1-1 The Global Marketplace Is Also Local (Continued) 30 

Case 1-2 McDonald’s Expands Globally While Adjusting Its Local Recipe 31 

Case 1-3 Apple versus Samsung: The Battle for Smartphone Supremacy Heats Up 35 

PART TWO 

APPROACHING GLOBAL MARKETS 38 

Chapter 2 Global Information Systems and Market Research 38 

CASE 2-1 

Big Data: “Number One with a Bullet” in the Music Industry 38 

2-1 Information Technology, Management Information Systems, and Big Data 

for Global Marketing 40 

2-2 Sources of Market Information 45 

2-3 Formal Market Research 47 

Step 1: Information Requirements 47 

Step 2: Problem Definition 48 

Step 3: Choosing the Unit of Analysis 49 

Step 4: Examining Data Availability 49 

Step 5: Assessing the Value of Research 51 

Step 6: Research Design 51 

Step 7: Data Analysis40 58 

Step 8: Interpretation and Presentation 63 

2-4 Headquarters’ Control of Market Research 64 

2-5 The Marketing Information System as a Strategic Asset 65 

Summary 66 

Discussion Questions 66 

viii CONTENTS 

CASE 2-1 Big Data Transforms the Music Business and Artist Careers (Continued) 67 

CASE 2-2 A Day in the Life of a Business Systems and Analytics Manager 71 

Chapter 3 Segmentation, Targeting, and Positioning 74 

3-1 

Global Market Segmentation 74 

Contrasting Views of Global Segmentation 76 

Demographic Segmentation 76 

Psychographic Segmentation 82 

Behavior Segmentation 85 

Benefit Segmentation 86 

Ethnic Segmentation 86 

3-2 

Assessing Market Potential and Choosing Target Markets or 

Segments 87 

Current Segment Size and Growth Potential 88 

Potential Competition 90 

Feasibility and Compatibility 91 

A Framework for Selecting Target Markets 91 

3-3 Product–Market Decisions 94 

3- 4 Targeting and Target Market Strategy Options 95 

Standardized Global Marketing 96 

Concentrated Global Marketing 96 

Differentiated Global Marketing 96 

3-5 Positioning 97 

Attribute or Benefit 98 

Quality and Price 98 

Use or User 98 

Competition 98 

Global, Foreign, and Local Consumer Culture Positioning 99 

Summary 101 

Discussion Questions 102 

CASE 3-1 Cosmetics Giants Segment the Global Health and Beauty Market 103 

Chapter 4 Importing, Exporting, and Sourcing 106 

CASE 4-1 

The Game’s Afoot: Exports Revive Britain’s Shoe Industry 106 

4-1 Export Selling and Export Marketing: A Comparison 107 

4-2 Organizational Export Activities 109 

4-3 National Policies Governing Exports and Imports 110 

Government Programs That Support Exports 110 

Governmental Actions to Discourage Imports and Block Market Access 112 

4-4 Tariff Systems 116 

Customs Duties 117 

Other Duties and Import Charges 118 

4-5 Key Export Participants 118 

4-6 Organizing for Exporting in the Manufacturer’s Country 120 

4-7 Organizing for Exporting in the Market Country 120 

4-8 Trade Financing and Methods of Payment11 121 

Letters of Credit 121 

Documentary Collections (Sight or Time Drafts) 122 

Navigating the Real World: A Brief Case Study 123 

Navigating the Real World: Another Brief Case Study 123 

Additional Export and Import Issues 124 

4-9 Sourcing 124 

Management Vision 126 

CONTENTS 

Factor Costs and Conditions 127 

Customer Needs 127 

Logistics 128 

Country Infrastructure 128 

Political Factors 128 

Foreign Exchange Rates 129 

Summary 129 

Discussion Questions 130 

CASE 4-1 Great Britain’s Shoe Export Boom (Continued) 130 

CASE 4-2 A Day in the Life of an Export Coordinator 131

 Chapter 5 

Global Market-Entry Strategies: Licensing, Investment, 

and Strategic Alliances 134 

CASE 5-1 

AB InBev and SABMiller: A Match Made in (Beer) Heaven? 134 

5-1 Licensing 136 

Special Licensing Arrangements 137 

5-2 Investment 139 

Joint Ventures 139 

Investment via Equity Stake or Full Ownership 141 

5-3 Global Strategic Partnerships 145 

The Nature of Global Strategic Partnerships 146 

Success Factors 148 

Alliances with Asian Competitors 149 

CFM International, GE, and Snecma: A Success Story 150 

Boeing and Japan: A Controversy 150 

5-4 International Partnerships 

in Developing Countries 151 

5-5 Cooperative Strategies in Asia 151 

Cooperative Strategies in Japan: Keiretsu 152 

Cooperative Strategies in South Korea: Chaebol 154 

5-6 Twenty-First-Century Cooperative Strategies 154 

5-7 Market Expansion Strategies 155 

Summary 156 

Discussion Questions 156 

CASE 5-1 AB InBev and SABMiller: A Match Made in (Beer) Heaven? (continued) 157 

CASE 5-2 Jaguar’s Passage to India 159 

PART THREE 

THE GLOBAL MARKETING MIX 162 

Chapter 6 Brand and Product Decisions in Global Marketing 162 

CASE 6-1 

Alphabet 162 

6-1 Basic Product Concepts 163 

Product Types 164 

Product Warranties 164 

Packaging 164 

Labeling 165 

Aesthetics 166 

6-2 Basic Branding Concepts 166 

Local Products and Brands 167 

International Products and Brands 168 

Global Products and Brands 168 

Global Brand Development 171 

CONTENTS 

6-3 A Needs-Based Approach To Product Planning 175 

6-4 “Country of Origin” as a Brand Element 178 

6-5 Extend, Adapt, Create: Strategic Alternatives in Global Marketing 180 

Strategy 1: Product-Communication Extension (Dual Extension) 181 

Strategy 2: Product Extension–Communication Adaptation 182 

Strategy 3: Product Adaptation–Communication Extension 183 

Strategy 4: Product-Communication Adaptation (Dual Adaptation) 184 

Strategy 5: Innovation 185 

How to Choose a Strategy 185 

6-6 New Products in Global Marketing 186 

Identifying New-Product Ideas 186 

New-Product Development 187 

The International New-Product Department 189 

Testing New Products 189 

Summary 190 

Discussion Questions 191 

CASE 6-1 

Google (continued) 191 

Chapter 7 Pricing Decisions 194 

CASE 7-1 

Global Automakers Target Low-Income Consumers 194 

7-1 Basic Pricing Concepts 195 

7-2 Global Pricing Objectives and Strategies 196 

Market Skimming and Financial Objectives 196 

Penetration Pricing and Nonfinancial Objectives 198 

Companion Products: Captive (“Razors and Blades”) Pricing 198 

Target Costing6 199 

Calculating Prices: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation 200 

7-3 Incoterms 201 

7-4 Environmental Influences on Pricing Decisions 205 

Currency Fluctuations 205 

Inflationary Environment 208 

Government Controls, Subsidies, and Regulations 209 

Competitive Behavior 210 

Using Sourcing as a Strategic Pricing Tool 211 

7-5 Global Pricing: Three Policy Alternatives 211 

Extension or Ethnocentric Pricing 211 

Adaptation or Polycentric Pricing 212 

Geocentric Pricing 212 

7-6 Gray Market Goods 213 

7-7 Dumping 214 

7-8 Price Fixing 215 

7-9 Transfer Pricing 216 

Tax Regulations and Transfer Prices 216 

Sales of Tangible and Intangible Property 217 

7-10 Countertrade 218 

Barter 218 

Counterpurchase 219 

Offset 219 

Compensation Trading 219 

Switch Trading 220 

Summary 220 

Discussion Questions 221 

CASE 7-1 Global Automakers Target Low-Income Consumers (Continued) 221 

CONTENTS 

CASE 7-2 Global Consumer-Products Companies Target Low-Income Consumers 223 

CASE 7-3 LVMH and Luxury Goods Marketing 225 

Chapter 8 Global Marketing Channels and Physical Distribution 228 

CASE 8-1 

Welcome to the World of Fast Fashion 228 

8-1 Distribution Channels: Objectives, Terminology, and Structure 229 

Consumer Products and Services 230 

Industrial Products 234 

8-2 Establishing Channels and Working With Channel Intermediaries 235 

8-3 Global Retailing 238 

Types of Retail Operations 239 

Trends in Global Retailing 243 

Global Retailing Market Expansion Strategies 246 

8-4 Physical Distribution, Supply Chains, and Logistics Management 249 

Order Processing 251 

Warehousing 252 

Inventory Management 252 

Transportation 252 

Logistics Management: A Brief Case Study 255 

Summary 255 

Discussion Questions 256 

CASE 8-1 Welcome to the World of Fast Fashion (continued) 257 

CASE 8-2 Can Walmart Crack the Retail Code in India? 260 

Chapter 9 Global Marketing Communications Decisions I 262 

CASE 9-1 

Volkswagen’s “Dieselgate” Nightmare 262 

9-1 Global Advertising 263 

Global Advertising Content: Standardization versus Adaptation 265 

9-2 Advertising Agencies: Organizations and Brands 269 

Selecting an Advertising Agency in the Era of Digital Disruption 270 

9-3 Creating Global Advertising 274 

Art Direction and Art Directors 275 

Copy and Copywriters 276 

Additional Cultural Considerations 276 

9-4 Global Media Decisions 279 

Global Advertising Expenditures and Media Vehicles 280 

Media Decisions 280 

9-5 Public Relations and Publicity 281 

The Growing Role of PR in Global Marketing Communications 285 

How PR Practices Differ Around the World 286 

Summary 286 

Discussion Questions 287 

CASE 9-1 Volkswagen’s “Dieselgate” Nightmare (continued) 287 

CASE 9-2 Coca-Cola: Using Advertising and Public Relations to Respond to a Changing 

World 289 

Chapter 10 Global Marketing Communications Decisions II 292 

CASE 10-1 Milan Expo 2015 292 

10-1 Sales Promotion 293 

Sampling 296 

Couponing 297 

Sales Promotion: Issues and Problems 297 

xii CONTENTS 

10-2 Personal Selling 298 

The Strategic/Consultative Selling Model 299 

10-3 Sales Force Nationality 304 

10-4 Special Forms of Marketing Communications: Direct Marketing 306 

Direct Mail 307 

Catalogs 308 

Infomercials, Teleshopping, and Interactive Television 309 

10-5 Special Forms of Marketing Communications: Support Media, 

Sponsorship, and Product Placement 312 

Support Media 312 

Sponsorship 313 

Product Placement: Motion Pictures, Television Shows, and Public Figures 314 

Summary 317 

Discussion Questions 317 

CASE 10-1 Milan Expo 2015 (Continued) 318 

CASE 10-2 Red Bull 319 

Chapter 11 Global Marketing and the Digital Revolution 322 

Case 11-1 How Do You Like Your Reality? Virtual? Augmented? Mixed? 322 

11-1 The Digital Revolution: A Brief History 323 

11-2 Convergence 327 

11-3 Value Networks and Disruptive Technologies 328 

11-4 Global E-Commerce 330 

11-5 Web Site Design and Implementation 332 

11-6 New Products and Services 335 

Broadband 335 

Cloud Computing 336 

Smartphones 337 

Mobile Advertising and Mobile Commerce 337 

Autonomous Mobility 339 

Mobile Music 340 

Mobile Gaming 341 

Online Gaming and e-Sports 341 

Mobile Payments 342 

Streaming Video 342 

Internet Phone Service 342 

Digital Books and Electronic Reading Devices 343 

Wearables 344 

Summary 345 

Discussion Questions 345 

CASE 11-1 How Do You Like Your Reality: Virtual? Augmented? Mixed? (Continued) 346 

CASE 11-2 Africa 3.0 347 

PART FOUR 

STRATEGY AND LEADERSHIP IN THE TWENTY-FIRST 

CENTURY 350 

Chapter 12 Strategic Elements of Competitive Advantage 350 

CASE 12-1 IKEA 350 

............................................................................................................ 

.... 

Threat of New Entrants 352 

Threat of Substitute Products 353 

Bargaining Power of Buyers 353 

CONTENTS xiii 

Bargaining Power of Suppliers 354 

Rivalry among Competitors 354 

12-2 Competitive Advantage 355 

Generic Strategies for Creating Competitive Advantage 355 

Creating Competitive Advantage via Strategic Intent 358 

.................................................................................................................... 

.... 

Factor Conditions 362 

Demand Conditions 363 

Related and Supporting Industries 365 

Firm Strategy, Structure, and Rivalry 366 

Chance 366 

Government 367 

12-4 Current Issues in Competitive Advantage 367 

Hypercompetitive Industries 367 

The Flagship Firm: The Business Network with Five Partners 372 

Blue Ocean Strategy 373 

Additional Research on Competitive Advantage 373 

Summary 374 

Discussion Questions 375 

CASE 12-1 IKEA (Continued) 375 

CASE 12-2 “Everything Is Awesome, Everything Is Cool” at LEGO 377 

Glossary 379