第1章商务谈判概述1
1.1商务谈判的概念与特征1
1.1.1商务谈判的概念2
1.1.2商务谈判的特征3
1.1.3商务谈判与推销的关系5
1.2商务谈判的原则与方法6
1.2.1商务谈判的原则6
1.2.2商务谈判的方法12
1.3商务谈判的形式与过程14
1.3.1商务谈判的基本要素14
1.3.2商务谈判的主要类型15
1.3.3商务谈判的一般过程19
◇复习思考题20
◇案例题20
第2章商务谈判组织与准备25
2.1商务谈判人员的素质要求25
2.1.1政治素质要求26
2.1.2伦理道德要求26
2.1.3业务能力要求27
2.1.4心理素质要求29
2.2谈判班子的构成与管理规则31
2.2.1谈判班子的组织构成31
2.2.2谈判班子的业务构成33
2.2.3谈判过程中的管理规则34
2.3商务谈判的信息准备37
2.3.1谈判环境分析37
2.3.2行业与市场分析39
2.3.3谈判对手分析39
2.3.4谈判者自我评估43
2.3.5信息收集的方法和途径43
2.4商务谈判方案的制订45
2.4.1谈判主题和目标的确定47
2.4.2谈判议程的拟定47
2.4.3谈判时间、地点的选择48
2.4.4谈判策略的制定49
2.4.5谈判方案的框架内容50
2.5模拟谈判51
2.5.1模拟谈判的作用51
2.5.2模拟谈判的方法53
2.5.3模拟谈判的总结53
2.5.4线上谈判模拟训练54
2.6模拟谈判比赛54
2.6.1模拟谈判比赛的功能54
2.6.2模拟谈判比赛的流程55
2.6.3模拟谈判比赛的评价
标准56
◇复习思考题57
◇案例题58
◇实训题61
第3章商务谈判策略62
3.1开局阶段的谈判策略62
3.1.1营造谈判气氛62
3.1.2协商谈判通则64
3.1.3进行开场陈述64
3.2报价阶段的谈判策略65
3.2.1报价的原则65
3.2.2报价的方式66
3.2.3报价的策略67
3.2.4应价的处理及其策略69
3.3磋商阶段的谈判策略70
3.3.1让步的策略70
3.3.2迫使对方让步的策略73
3.3.3阻止对方进攻的策略78
3.4谈判僵局的处理策略80
3.4.1僵局形成的原因分析80
3.4.2处理僵局的策略81
3.5结束阶段的谈判策略83
3.5.1谈判结束阶段的主要
标志83
3.5.2促成缔约的策略84
3.5.3谈判的收尾工作85
◇复习思考题86
◇选择题86
◇案例题88
◇实训题91
◇测试题92
第4章商务谈判的沟通技巧93
4.1有效的口头表述94
4.1.1谈判过程中的陈述技巧94
4.1.2谈判过程中的提问技巧97
4.1.3谈判过程中的应答技巧99
4.2倾听101
4.2.1倾听的效果和障碍101
4.2.2有效倾听的技巧101
4.3非语言沟通102
4.3.1非语言沟通的概念102
4.3.2非语言沟通在谈判中的
重要性103
4.3.3身体语言技巧104
4.4电话沟通105
4.4.1电话沟通的准备106
4.4.2打电话的技巧106
4.4.3接电话的技巧107
◇复习思考题108
◇自测题108
◇案例题109
◇游戏训练题111
第5章国际商务谈判113
5.1国际商务谈判的特征与要求114
5.1.1国内外商务谈判的共性与
区别114
5.1.２国际商务谈判成功的基本
要求119
5.2美洲商人的谈判风格121
5.2.1美国商人的谈判风格121
5.2.2拉丁美洲商人的谈判
风格123
5.3欧洲商人的谈判风格124
5.3.1英国商人的谈判风格124
5.3.2德国商人的谈判风格125
5.3.3法国商人的谈判风格126
5.3.4俄罗斯商人的谈判风格127
5.3.5北欧商人的谈判风格127
5.4亚洲商人的谈判风格128
5.4.1日本商人的谈判风格128
5.4.2韩国商人的谈判风格129
5.4.3东盟各国商人的谈判
风格130
5.4.4南亚商人的谈判风格131
5.4.5阿拉伯国家商人的谈判
风格131
5.5大洋洲和非洲商人的谈判
风格133
5.5.1澳大利亚商人的谈判
风格133
5.5.2非洲商人的谈判风格133
◇复习思考题134
◇案例题135
第6章商务谈判礼仪138
6.1礼仪的含义及作用139
6.1.1礼仪的含义139
6.1.2礼仪的作用139
6.2仪表服饰礼仪140
6.2.1男士商务着装140
6.2.2女士商务着装142
6.3仪容仪态礼仪143
6.3.1仪容礼仪的基本要求143
6.3.2言行举止的礼仪要求144
6.4商务接待礼仪146
6.4.1会面礼仪146
6.4.2迎送礼仪147
6.4.3宴请礼仪147
6.4.4馈赠礼仪148
◇复习思考题148
◇案例题149
◇实训题151
第7章推销与推销人员153
7.1推销的内涵和特征154
7.1.1推销的内涵154
7.1.2现代推销活动的特征156
7.2数智时代推销人员工作的价值
和岗位称谓的演变159
7.2.1数智时代推销人员工作的
价值159
7.2.2推销岗位称谓的演变161
7.3推销人员的职责与素质
能力162
7.3.1推销人员的职责162
7.3.2推销人员的职业素质和
能力163
◇复习思考题166
◇案例题166
◇实训题169
第8章顾客心理与推销模式171
8.1顾客购买心理172
8.1.1顾客购买的认识过程172
8.1.2顾客购买的情感过程174
8.1.3顾客购买的意志过程174
8.2推销模式175
8.2.1爱达模式175
8.2.2迪伯达模式177
8.2.3埃德帕模式178
8.2.4费比模式179
8.3推销程序181
◇复习思考题182
◇案例题182
◇实训题184
第9章顾客开发185
9.1寻找准顾客186
9.1.1寻找准顾客的必要性186
9.1.2寻找准顾客的方法187
9.1.3数智时代寻找准顾客的
新方法189
9.2顾客资格鉴定190
9.2.1顾客购买力鉴定191
9.2.2顾客购买决策权鉴定192
9.2.3顾客购买需求鉴定192
9.3组织市场特征与客户开发
策略194
9.3.1组织市场的概念与构成194
9.3.2组织市场的特征194
9.3.3组织市场客户开发策略195
◇复习思考题197
◇案例题198
第10章推销接近与洽谈201
10.1约见准顾客202
10.1.1约见准顾客的意义202
10.1.2约见顾客的前期准备203
10.1.3约见顾客的方式205
10.2接近准顾客207
10.2.1接近准顾客的基本
要求207
10.2.2接近准顾客的方法207
10.3推销洽谈211
10.3.1提示法211
10.3.2演示法215
10.3.3直播带货的沟通技巧216
◇复习思考题217
◇案例题218
第11章顾客异议处理与成交222
11.1顾客异议的产生223
11.1.1正确对待顾客异议223
11.1.2顾客异议的类型224
11.1.3顾客异议产生的原因227
11.2处理顾客异议的时机与
方法230
11.2.1处理顾客异议的时机230
11.2.2处理顾客异议的方法231
11.3成交的策略与方法238
11.3.1顾客的成交信号238
11.3.2成交的基本策略239
11.3.3成交的方法241
◇复习思考题245
◇案例题246
◇实训题249
◇测试题250
第12章推销管理251
12.1推销人员的招聘、选拔与
培训252
12.1.1推销人员的招聘252
12.1.2推销人员的选拔程序254
12.1.3推销人员的培训256
12.2推销人员的考核与激励257
12.2.1推销业务管理257
12.2.2推销人员的绩效考核259
12.2.3推销人员的报酬制度261
12.2.4推销人员的激励263
12.3推销组织与控制265
12.3.1推销队伍的组织结构265
12.3.2推销队伍的规模267
12.3.3推销控制267
◇复习思考题268
◇案例题269
附录A谈判能力测试272
附录B推销能力测试275
附录C《商务谈判与推销技巧》
模拟试卷279
参考文献291
