序言
我这十年所经历的保险市场
回顾这十年，有两件事情对我影响最大。
一是在国家放开二孩政策前，放弃高校编制，生了老二；二
是读博士后，进入保险行业。
人生中的重大决策，往往都不是计划内的。回顾当初，令我
感受最深的，是方励先生在《感谢你给我机会上场》演讲中的这
几句话：
我们经常在做决定的时候，对未来，对自己的前途，对自己
的职业规划等算计太多。你的第一直觉一定是对的。……有时候，
不要去想太多，算来算去，你算不清楚的……从心里出来的东西，
才是你一生中最重要的东西。
我很庆幸家里多了一个可爱的女儿，现在已经9岁多了；也
很庆幸自己亲历了中国保险市场天翻地覆的变化。作为职业选择，
一个转型期的行业给了我足够多的做事空间。
这十年，我看到内地居民赴香港投保的热情一路高涨，2012—2016年，投保的保费从99亿港币到727亿港币，5年间
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VI
增加了7倍。而后到2020年新冠肺炎疫情期间，几乎冰封。我看
到内地保险高速发展，大家保险意识提高，重疾险从2013年的
300亿元保费规模到2020年逼近5 000亿元，8年间增加了15倍
左右；我看到在降息大潮和老龄化的背景下，越来越多的人不仅
保险意识提高，还看到了保险在补充养老金方面有无可替代的作用。
一、2014年，我退掉内地保险，转赴香港投保
和很多人一样，我也是在有了孩子以后，才考虑为家里买保
险的。2010年，我买了第1份保险，选择的是友邦人寿的“全佑
一生”重疾险。当时我完全是保险的门外汉，选择的时候基本上
是在挑保险公司，而知道的公司并不多，最后选择了友邦，当时
也知道贵，但是觉得一辈子的保单，保险公司的口碑很重要。后
来才知道，其实没有必要为保险公司的品牌额外付费太多。
后来生了老二，觉得人生责任更大了，考虑加保。那个时候，
我开始了解到香港保险，感觉一下子打开了一扇窗。
我发现那时候香港的重疾险和内地的比较，优势很明显。
首先就是便宜，同样的保额，香港友邦的重疾险价格比内地
友邦便宜20%左右。
其次是保障范围更广，我投保的“全佑一生”只保障34种重疾，
而香港友邦当时的重疾险“进泰安心保”可以保障54种重大疾病、
34种早期危疾（赔保额的20%）。
再次是香港的重疾险有分红，而内地没有，虽然分红是不保
证的，极端情况下可能为零，但是有分红设计总比没有的好。
最后是我对比了部分疾病的理赔条件，香港友邦比内地的宽
松些。
序 言
VII
经过详细了解、比较后，我最终决定把内地的重疾险退了，
和先生去香港重新投保，那是2014年的事情。我有了更好的保障，
还节省了保费，这件事让我觉得获取信息对于决策太有用了。我
希望这些信息对别人也会有帮助，于是就写了一篇文章《退掉内
地重疾险，转赴香港投保—我是怎么考虑的》，梳理和分享了
当时的思路。这篇文章被大量转载，有授权的，更多的是未授权的。
很多读者因为这篇文章，向我咨询保险的问题。
2012年后，很多内地居民选择去香港买保险，大批赴港读书
的内地学生也在那几年加入保险行业。依托于他们在内地的关系，
香港保险被广泛介绍到全国各地，远至东北、内蒙古、新疆都有
人去香港投保。根据香港保险业监管局的数据，2012年到2016
年，内地访客新单保费一直飙涨，分别是99亿港元、149亿港元、
244亿港元、316亿港元、727亿港元。2016年是内地居民赴港
投保的高峰期，香港保险个人业务中有40%的保费来自内地居民。
选择去香港买保险的，主要是两类人群：一是中等收入群体，
他们大部分受教育程度比较高，善于获取信息，发现内地和香港
保险的差别后果断行动；二是高收入群体，重疾险的区别不足以
吸引他们，吸引他们的是香港的储蓄型保险，例如分红险、万用
寿险。
在内地居民的保单中，重疾险件数多，储蓄险保费多。但储
蓄险也是销售误导的重灾区。有一次我参加活动，餐间就有一位
香港保险代理人从一桌到另一桌轮番介绍香港分红险，收益被说
到惊人的百分之十几。
实际上，这类英式分红的保单如果持有20年不提取，当时的
演示收益逼近年复利7%（2016年以后保险公司根据经济形势，
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多次下调过分红演示）。但是很少有人会提醒客户，这类保险是
要长期持有的，并且分红是不保证的。
高收入群体热衷于去香港投保，还有一个大背景是，2015年、
2016年人民币贬值。而那个时候，去香港买保险刷银联卡是不受
限的。但是，很快这个漏洞就被堵上了，先是2016年2月开始
有单笔5 000美元的限额；后来是10月底，银联发布《境外保
险类商户受理境内银联卡合规指引》，几乎就是叫停刷银联卡支
付保费。这一政策实施后，内地居民赴港投保的保费逐年下降。
2017—2019年，内地访客新单保费分别是508 亿港元、476亿港
元、434亿港元。
内地居民去香港投保的热潮，是几个因素合在一起促成的：
部分人保障意识觉醒、那段时间香港的保险和内地保险相比有绝
对优势、人民币处于贬值阶段、外汇政策对于境外买保险有“空
窗期”。个人的选择和时代紧密相联，不管是选择去香港投保的
内地居民，还是选择从事香港保险销售的内地学生。
时至今日，还有朋友问我要不要去香港、澳门买保险。
如果是出于人身保障的需求，我从2017年开始就不建议舍
近求远了，最主要的原因是：香港保险的绝对优势不在、外汇限
制导致缴费和理赔款入境都比较麻烦。
香港保险的盛宴逐渐落幕，内地保险的高光时代正在到来。
二、她家四十多份保单，为何还是“裸奔”
我曾帮一位朋友整理家庭保单。她很有保险意识，十多年前
就开始买保险，跟进她的保险代理人每年都会向她推荐新产品，
她在银行也接触了一些保险，几年下来一家四口的保单多达四十
序 言
多份，有的已经缴完费，有的还在缴费期，一年保费几十万元。
但是，保单整理下来，我很遗憾地发现：她和家人只有5万～
10万元的重疾保障，在保障方面几乎“裸奔”。她买的几乎全是
分红险、两全险、万能险，重疾保障只是附加在上面的点缀。
我发现像她这样“有保险、无保障”的人还不少。在出险
前发现问题还能补救，最让人难受的是，到出险了才发现家里
的一沓保单没一个能派上用场。这是内地保险广受诟病的原因之
一—很多保险不是以保障的功能卖出，而是被当作理财产品卖
出的。
还有的朋友有保障类的保单，但是要么保额太低，要么险种
不全，导致出险的时候要么赔不了，要么赔付金额少，作用有限。
五六年前想要解决这个问题其实挺难。当时，有朋友找到我，
说他同事猝死，留下太太和两个孩子，这事儿对他触动很大，问
我有没有保险可以针对这样的风险。答案是定期寿险，但是当时
内地市场上的定期寿险非常少。零星有那么几款，对客户也很不
友好—免体检保额只有七八十万元，对于动辄有上百万房贷的
人来说，这个额度远远不够。并且核保还很严格，我有客户仅仅
是因为体重超标一点，就被拒保了。
我也遇到朋友拿着某保险公司代理人给的方案，问我有没有
其他便宜点的方案可选。她和先生两人年收入加起来20万元左右，
如果想要足额的重疾保障，按照那个方案买的话选择这家公司的
产品，光是两人重疾险的保费一年就得4万元了，这样很不合算。
这些问题，受限于产品设计以往很难解决。但是，“风起于
青之末，浪成于微澜之间”，保险行业自身和大环境逐渐发生
变化。2016年我开通微信公众号“T博士教你买保险”，开始记
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录和分享这些变化对我们保险决策的影响。
保险大降价。2013年8月，保监会启动普通型人身险费率政
策改革，把预定利率放开到3.5%，对于国家鼓励发展的养老年金
或十年期以上普通年金险，预定利率可上浮15%，即达到4.025%。
这是可以写入中国保险史的大事。
大家知道哪些因素会影响保险定价吗？死亡率（发病率）、
保险公司的费用率都会影响保险定价。但是，对其影响最大的是
预定利率。预定利率是年复利的概念，预定利率越高，保险越便宜；
反之，则越贵。从2.5%到3.5%，一个百分点的差异，就可以让
保险价格下降百分之二三十。人身险费率改革后，市场上零星出
现新费率的产品，几年后成星火燎原之势。
保险姓保。2016年底，保监会召开专题会议，指出“保险姓
保”，要分清保障与投资属性的主次，保障是保险业的根本功能，
投资是辅助功能。2017年，推出《中国保监会关于规范人身保险
公司产品开发设计行为的通知》（简称134号文件），规范短期
理财险，也是意在让保险回归保障本身。
移动互联网的影响。移动互联网几乎影响或重塑了所有行业
现有的商业模式，保险也不例外。它日渐打破保险行业的信息不
对称，让保险信息更容易触达潜在消费者，改变了保险业的展业
模式。
保险中介崛起。保险中介以往只是常见于财产险，例如建地
铁、基站等，因为情况复杂，需要个案个议。2016年以后，人寿
保险领域的中介发展壮大。而保险中介的崛起，进一步推动着保
险行业产销分离。原本的保险销售，是不同保险公司自卖自夸，
消费者也很难去甄别。保险中介崛起后，好酒不怕巷子深，只要
序 言
产品好，就会有人、有机构发掘出来，推荐给有需要的人。
人们主动想买保险了。国际经验显示，当一个国家的人均
GDP达到一万美元，就标志着保险进入快速发展的通道。这就是
藏在人均GDP里的产业规律。2019年，中国人均GDP破一万美
元，而一些经济发达的城市和地区，例如，上海、广东在更早的
时候人均GDP就超过一万美元了。收入提升以后，越来越多的人
开始有保险意识了。
保险公司竞争越发激烈。当保险中介、互联网保险、社交媒
体让保险行业越来越透明时，保险公司的竞争越来越激烈。保险
产品没有版权保护，推出半年以后其他公司就可以借鉴。多一点
点保障再降一点点价，后浪简直气死前浪。这些公司有一个共同
的特点，就是没有自己庞大的代理人队伍，得靠产品打市场。定
期寿险逐渐增多，而且不断刷新最低价；重疾险经过几番添枝加
叶后，绝对不输于香港的。
重疾保障的疾病从三四十种，增加到百种左右。
增加了轻症保障，轻症对应于香港的早期危疾，差别是香港
的早期危疾赔20%保额，内地的轻症一开始也是赔20%保额，
后来逐渐加码，最多能赔付到45%。而且还增加了中症的概念，
能赔保额的60%。香港的早期危疾赔了20%以后，保费照样交，
将来发生重疾，赔剩下的80%。内地的轻症、中症都是额外赔，
赔完后保费不用再交，合同继续有效，将来发生重疾或身故还是
可以赔保额。
增加了癌症的二次保障。
同时别忘了，保障提升了，保费还比费改前降低了20%～
30%。
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后来还出现了不同形态的重疾险：多次赔付的、定期的、不
带身故赔付的、五六十岁之前可以额外赔50%的……消费者选择
重疾险的范围大大增加，简直挑花眼了。
所以，以前家里有多份保单家人还几乎“裸奔”，是受限于
产品设计，现在是只要自己多做做功课，或者找到靠谱的保险顾
问，完全可以用合理的保费做好全家的保障。我家后来补充保障，
选择的都是内地的产品，直观地感受到短短几年的变化。以前保
障没做好的时候，我去体检心里都有点发慌，现在心里笃定好多，
因为我不怕人身风险带来的经济损失了。
这几年，我一直通过写文章，让读者在保险消费上不买错、
不买贵；也鼓励认同保险、善于学习的高素质人才进入保险行业。
这几年保险行业也确实吸引了很多优秀人才，希望这些人产生的
“鲶鱼效应”，让整个行业的人员素质越来越好。以往的人海战术，
真是行不通了。
三、4.025%预定利率的产品，是薅保险公司羊毛吗
进入保险行业后，我发现保险不仅能起到风险防范作用，而
且还有现金流管理作用和财富定向传承、税务筹划的作用。
保险不同的功能，涉及的知识是不一样的。在损失性风险部
分，我学中国保险史，学不同险种的功能和定价逻辑，研究市场
上不同产品的特色，了解健康核保、财务核保，收集理赔案例和
保险判案的司法观点。我系统翻阅过近年来中国法院保险纠纷案
例，在帮客户投保时就把将来导致纠纷的可能性降到最低。
随着自己年龄的增加、全球利率的下行、中国老龄化的严峻，
我开始关注终身现金流的作用。我去了解人口、养老，关注发达
序 言
国家保险行业的险种构成，研究房产、基金、股票、国债和地方
债等不同投资品类的优劣势。我还专门去读了财经领域的经典著
作《利率史》。
因为身边一些高收入的客户和企业主，我关注到在经营企业、
婚姻变化、代际传承时，他们面临的财富所有权的风险，所以去
学习继承法、婚姻法、税务、信托、CRS等，了解金融工具和法
律工具组合起来的优势。
我很享受这个不断拓宽自己知识边界的过程，一边学习一边
输出。
2019年初，经济发展增速放缓，全球央行不断开启降息模式。
我发现银行理财的收益不断下降，收益3.5%左右的地方债被哄抢，
而保险市场上预定利率4.025%的养老年金很多人没有了解到。
这类产品如果长期持有的话，不仅可以终身锁定逼近4%的复利，
还可以让自己有一笔终身现金流，活多久领多久，是资管新规后
少有的可以刚性兑付的产品。
于是，我在2019年1月写了一篇《4.025%预定利率的产品，
为何可能是薅保险公司羊毛》，解释为什么这类保险会刚性兑付、
什么是预定利率、为什么20世纪90年代末7%～10%预定利率
产品对保险公司而言是“利差损”的隐患，对客户而言是“躺赚”，
提醒大家在利率下行大背景下，4.025%预定利率的保险为何是
稀缺的。这篇文章在公众号“T博士教你买保险”上有超过10万
的阅读量，影响了很多人的决策。我也在那时候买入大额养老年
金险。
2019年8月30日银保监会发布182号文，将年金险的预定
利率上限从4.025%调整为3.5%，距离上一次费率调整不过六年
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时间。此后，市场上的年金险再也不如2019年那一波了。我很
庆幸看准了趋势，提前大半年为大家“预警”。
这两三年，银行理财不再保本、信托爆雷、大量债券基金跌
破净值、大额存单的利息不断下降还取消了靠档计息、互联网存
款产品下架、国家坚守“房住不炒”政策……大家可选的投资路
径越来越少，而投资的风险在放大，无风险收益也在持续下降。
我们能选的固定收益率产品，只有50万元以内的银行存款、国债、
非分红的储蓄险。以终身年金险、增额寿险为代表的储蓄险，这
两年越发受追捧。还是有人会问我还有4.025%吗，定期的还有
个别产品，终身的就没有了。如果无风险收益进一步下行，不排
除现在3.5%预定利率还会调低。
对于中等收入群体来说，从关注保险的保障功能，到关注保
险的锁利功能，一般会历经十多年的经济发展。中国内地是跨越
式发展，人均GDP超过一万美元后，保险的这两个功能几乎同步
被看到。而随着老龄化浪潮汹涌而至，养老年金能够保证我们一
辈子稳定的现金流，这个功能是其他任何金融产品都不具备的。
影响我们养老生活的不仅是钱的多少，还有钱的存在形态。诺贝
尔经济学奖获得者罗伯特·莫顿教授认为，一个人退休后的生活
水准并不是由财富总额决定，而是由现金流来决定的，所以养老
规划的目标，不是资产积累，而是为退休以后安排好替代性收入。
每月退休金有2万元的婆婆需要人照料时，儿媳妇愿意辞职回家
照顾她；名下有两套房子的妈妈，女儿想卖其中一套给妈妈养老，
儿子却不答应。不同的资产形态，给人的预期是不一样的。
无关善恶，这都是人性。我们不要忽视钱对人的激励作用，
一个是只要把他照顾得好好的，家里就每月多一份收入；一个是
序 言
什么时候故去了，儿孙就多了一套房产继承。如果可能，我们尽
量推动着人性往善、美的方向发展，毕竟，我们越老能掌控的东
西就越少。
我在保险行业这几年，觉得保险离人性特别近，保险决策往
往是逆人性的：健康的时候，要想着防范疾病的风险；活得好
好的，得考虑万一不在的风险；年纪轻轻，得为老来筹谋……等
到真病了、老了，能选的保险也就有限了。
中国是人口大国，尽管经过了几年快速发展，2017年中国成
为全球第二保险大国。但是，和发达经济体相比，不管保险密度
还是深度，我们都有不小的差距。未来至少20年，中国的保险行
业还将保持快速增长，希望在发展中，保险越来越贴近消费者的
需求，保险的口碑和“行格”都越来越好。
最后，愿你我在人生中都能听从内心，找到“something bigger
than yourself”。
