前    言

　　语言和文化差异是国际商务活动高风险的主要原因之一。国际商务从业人员只有具备良好的跨文化沟通能力，具备应用专业知识准确识别、预判和管理风险的能力，才能更好地应对当前国际商务活动中更多的风险和不确定性；只有具备充分的民族自信和文化自信，具备多元文化敏感性和批判创新思维，才能成长为有家国情怀的中国声音传播者。

　　英语是各类跨境商务活动中使用最为广泛的语言，因此，国际商务沟通类课程有必要使用双语或全英文开展教学。英文教材的缺失和不足一直是课程建设及发展的瓶颈。以西方商务沟通理论和实践为主要内容的引进版英文教材难以满足国内高校的教学需要，而国内现有的英文教材内容在专业的广度和深度方面有待拓展。因此，我们组织编写了本书，供国内高等院校经管类专业本科生、国际商务专业研究生和国际商务从业人员使用。

　　“国际商务沟通”课程具有很强的综合性和实用性。为了适应高素质国际化人才培养需求，课程目标不应局限于单纯地读懂、会写商务函电，而应着眼于培养学习者在国际商务领域的跨文化沟通能力和专业思辨能力。本书增加了翻译与沟通谈判技巧、多元文化要素、业务情境推演、风险识别管理等多学科专业融合的内容，突出综合性、实践性和高阶性的专业定位。

　　通过本课程的学习，学习者可以掌握商务沟通基本原则和谈判技巧、跨文化沟通理论知识；提高在不同商务情境中进行有效跨文化沟通的能力；提高文化敏感性、专业风险识别和管理能力；培养团队协作精神；学会独立而理性地进行批判性思考；增强创新意识；形成终身学习理念和自主学习习惯；坚定民族文化自信，成长为有家国情怀的中国声音传播者。在学习课程的过程中，学习者可以将专业知识、跨文化认知、沟通技巧和英语语言表达能力统一调动，有机结合；可以使用现代化信息工具模拟商务沟通实践，以便适应“互联网+”时代的人才需求。

　　全书包括四部分内容。

第一部分：商务沟通概论

　　在企业最需要员工具备的软技能中，沟通能力一直位列前三。商务沟通与一般沟通相比，更具有目的性，也更需要职业素养。掌握有效的商务沟通技巧，可以让你更快地建立业务联系、更有效地解决争端、拓展更多的人脉关系、克服文化障碍，从而为你的职业生涯和国际贸易往来铺平成功之路。第1章介绍了传播学的基本概念，包括传播的基本要素(传播者、接受者、信息、媒介和反馈等)、基本的传播流程以及沟通方式分类(书面、口头和视觉沟通)。第2章介绍了与跨文化商务交流相关的基本概念，包括文化的定义、高语境和低语境文化之分、霍夫斯泰德文化维度理论、跨文化交流技巧等。

第二部分：日常商务沟通

　　信函是国际商务主体与客户进行沟通的传统形式和重要形式，客户开发、交易磋商、合同订立以及合同履行过程中的异议与索赔是国际商务活动主体进行外部沟通的主要内容。掌握商务信函写作的基本规范与原则，熟悉建交信函、交易磋商各环节信函、异议与索赔信函的写作思路，准确识别和把握各类信函的要旨、核心问题与要求、潜在风险，有助于国际商务业务的顺利开展。第3章介绍了传统商务信函写作的基本要素、格式和原则，有助于提高信函沟通的效率。第4章介绍了开发新客户的渠道、建交函的写作思路与技巧、“互联网+”时代客户开发的沟通方式。第5章讨论了合同磋商过程的询盘、发盘、还盘和成交信函的写作思路及写作沟通技巧，这些思路和技巧同样可以用于口头沟通以及包括e-mail在内的“互联网+”形式的沟通。第6章讨论了如何礼貌而有效地就异议与索赔要求进行沟通，如何妥善地应对客户的异议与索赔要求。

第三部分：报告、提议和演讲

　　一个组织使用提议对内部进行改进，例如购买新产品或者应用新的技术，或者是向他们的客户推广新的产品或服务。商业报告则是用来提供关于特定主题的信息和事实，或者是呈现研究和分析结果，提出建议和解决方案。你可能需要经常为管理层或者客户准备提议或者报告，并且在他们面前通过演讲的方式展示提议或报告的内容。第7章解释了不同类型的提议和报告、写作方法、组成部分和结构，并使用多个范文帮助你掌握这两类文体的写作技巧。第8章介绍商业演讲的特点、流程和各个组成部分，重点讲解了做好一个有影响力的商业演讲所需要的技巧。

第四部分：求职沟通

　　求职的过程包括创建简历和求职信等文件，准备和参加面试，对面试进行跟进，接受或拒绝工作岗位等阶段，目的是实现你的职业规划。一份结构合理的简历和一封吸引人的求职信可以帮助你获得面试机会，但是准备好的简历和求职信是一项挑战。在获得面试机会之后，你需要对面试的机构做全面的研究，精心准备回答面试的问题，并且反复练习和提高你的口头表达及非语言表达的技巧。第9章讲解如何适应变化的职业环境，如何根据岗位定制一份简历，如何写一封吸引人的求职信。第10章讲解面试的类型和特点、如何准备面试、如何参加面试以及跟进面试所需要的文档的写作技巧。

　　本书提供案例、讨论题目、阅读材料、视频等拓展学习资源，旨在帮助读者掌握商务沟通和跨文化交流的基本知识，增强合作意识和文化多样性意识，进阶式提高国际商务领域的有效沟通能力和跨文化交际能力。本书还提供配套的在线课程学习资源，包括视频、课件、讨论题、拓展阅读材料、测试、作业等(https://www.icourse163.org/course/NJUE- 1464303168)，方便读者自学使用，或作为线上线下混合式教学实践的一个环节。

　　杨智华负责编写第3～6章和第9章，邵怡负责编写第1～2章和第8章，张小衡负责编写第7章和第10章。感谢上海大学的陈军和山东政法学院的殷秀玲为教材编写提供部分素材，同时感谢清华大学出版社的各位编辑在本书修改、完善和出版工作中的辛勤付出。

　　书中难免存在不足之处，恳请读者批评、指正。

　　编  者