目    录

第一篇  基本原理篇

第1章  商务谈判概述   3

1.1  商务谈判的概念及特点   4

1.2  商务谈判的构成要素   8

1.3  商务谈判的类型和内容   12

1.4  商务谈判的基本原则   21

1.5  商务谈判的模式   24

综合练习   29

实践练习   31

第2章  商务谈判心理和思维   33

2.1  商务谈判心理   34

2.2  商务谈判思维   45 

综合练习   49

实践练习   51

第3章  国际商务谈判   52

3.1  国际商务谈判概述   53

3.2  商务谈判风格的国别比较   58

3.3  文化差异与国际商务谈判   71 

综合练习   76

实践练习   77

第二篇  基本程序篇

第4章  商务谈判准备   81

4.1  商务谈判信息准备   82

4.2  商务谈判的人员准备   87

4.3  商务谈判物质条件的准备   99

4.4  商务谈判计划方案的制定   103

4.5  模拟谈判   110 

综合练习   114

实践练习   115

第5章  商务谈判过程   117

5.1  商务谈判开局阶段   118

5.2  商务谈判报价阶段   125

5.3  商务谈判磋商阶段   129

5.4  商务谈判结束阶段   134 

综合练习   141

实践练习   142

第三篇  实务篇

第6章  商务谈判策略   145

6.1  商务谈判策略概述   146

6.2　商务谈判各阶段策略   155

6.3  商务谈判中针对谈判对手的策略   170 

综合练习   184

实践练习   185

第7章  商务谈判技巧   186

7.1  商务谈判语言技巧概述   187

7.2  商务谈判中的有声语言技巧   195

7.3  商务谈判中的行为语言技巧   213

7.4  不同形势下的商务谈判技巧   217 

综合练习   230

实践练习   231

第8章  商务谈判僵局的破解   233

8.1  商务谈判僵局概述   234

8.2  僵局的处理方法   238

8.3  破解商务谈判僵局的策略和技巧   246 

综合练习   253

实践练习   254

第9章  商务谈判礼仪与礼节   255

9.1  商务谈判礼仪   256

9.2  商务谈判礼节   266 

综合练习   277

实践练习   279

参考文献   280