第一部分  锚定细分市场

第一章“细分”不等同于“小” 2

你确定已准备好加速发展了吗？ 2

如何知道你已经锚定了细分市场 4

一次一个细分市场，直到称霸世界 5

注意力曲线 7

第二章艰难跋涉的迹象 11

你的存在只是“锦上添花”吗？ 11

案例研究：ACME在出站营销线索生成方面的失败教训 12

大公司也深受其害 13

案例研究：亚伦出错的地方 14

你现在的优势可能是你未来的劣势 19

第三章如何锚定细分 21

在哪里可以成为小池塘里的大鱼？ 21

通过细分矩阵开展工作 23

案例研究：Twilio是如何通过站在客户角度思考问题，

最终锁定了价值数十亿美元的细分市场 28

20次访谈法则 32

第四章你的推销 35

如果你做一个电台，会有人收听吗？ 35

做减法，简化一切 35

电梯推销总是令人沮丧 37

他们并不关心“你”：三个简单的问题 38

第二部分  创建可预测的渠道

引言：销售线索生成可免除许多原罪 42

第五章种子——客户成功 45

如何可预测地种植种子 46

案例研究：吉尔德（Gild）是如何把客户月流失率从4%降至

1%的 50

案例研究：拓普康（Topcon）卓越的客户服务 52

第六章网——市场营销 55

第一部分：当入站营销和出站营销携手合作时 57

第二部分：告别销售与营销的分割——创建营收团队 60

第三部分：你该如何衡量营销？ 61

你的市场营销负责人需要的强迫机制：SQL（合格销售线索）

承诺 63

企业营销与需求生成 64

在Marketo的规模扩大到1亿美元的10年里，入站营销

发生的变化+英加卓软件公司（ENGAGIO）的创立 65

英雄主义的营销：当你既没钱也没什么时间 69

第七章矛——出站客户拓展 73

什么情况下出站营销能取得最佳效果，什么情况下会遭遇失败 75

自《可预测的收入》出版以来，出站营销方面的经验教训 77

案例研究：出站营销在阿基亚软件公司（Acquia）1亿美元营收历程

中的作用 78

案例研究：塞奇蒙特公司（Sagemount）如何在3年内将一家公司

的价值提升3倍 80

案例研究：即使培育付费客户需要很多年，祖睿（Zuora）科技如何

通过出站营销实现60%以上的增长 87

第一次就建立正确的出站计划 93

你的入站营销是否过于成功？ 99

第八章高管忽略的问题 103

销售漏斗转化率（PCR）才是你的首要指标 103

15/85规则：早期采用者和主流买家 105

第三部分  使销售具有可扩展性

第九章从我们的错误中反省 110

增长带来的问题比它能解决的更多——但前者更好 110

组建销售团队的12大错误 111

来自领英和回声签销售副总裁的建议 113

优秀销售主管的五大待办事项 114

第十章专业化：你的头号销售倍增器 116

为什么销售人员不应该去寻觅客户 116

案例研究：科里奥（CLIO）公司如何在三个月内重组销售 118

规模太小或太大，无法实现专业化？ 120

关于专业化：两种常见的反对意见 122

阿基亚的专业化 123

第十一章销售领导者 125

第一大“用人不当”往往是销售副总裁/销售负责人 125

适合你所处阶段的销售副总裁 126

我最喜欢的面试问题 129

第十二章销售招聘最佳实践指南 131

如果你是一家初创公司：招聘第一支销售团队分为四个阶段 131

简单的招聘技巧 134

做新工作时，从两个人开始 135

价值1亿美元的Hubspot公司销售机器：招聘和辅导要点 136

案例研究：如何减少面试浪费 138

第十三章扩大销售团队 141

如果你的销售人员流失率超过10%，那问题肯定不在他们身上 141

扩大规模时降低销售人员流失率并提高他们销售积极性的三种

方法 144

给首席执行官的建议：让非销售部门的负责人也参与灵活薪酬

方案 147

你的企业交易是否需要很长时间？ 149

五个关键销售指标 151

第十四章写给初创公司 154

每家科技公司都应提供服务 154

杰森投资了什么，你需要筹集资金来扩大规模吗？ 156

一家100人左右的SaaS公司是什么样子？ 159

第四部分  让你的交易规模翻倍

第十五章关于交易规模的数学问题 164

你需要5000万用户才能让免费服务奏效 164

小交易助你起步，大交易推动增长 166

第十六章不要太大，也不要太小 170

当你无法将小交易变成大交易时 170

如果你有各种规模的客户 171

第十七章走向高端市场 175

如果你不想要销售人员…… 175

增加另一个最高定价层 177

定价总是件麻烦事 180

进军财富1000强 182

第五部分  坚守足够长的时间

第十八章拥抱挫折 188

你确定你准备好了吗？ 188

每个人都有地狱般的一年 194

舒适是增长的敌人 195

动机：亚伦如何实现突破，达到“逃逸速度” 197

第十九章成功并非一条直线 198

焦虑经济与创业者的抑郁情绪 198

马克·萨斯特的问题：“一个人应该学习还是赚钱？” 201

当直线不是通往成功的最短路径时 204

改变你的世界，而不是这个世界 207

第六部分  拥抱员工所有制

第二十章审视现实 210

亲爱的高管（来自一名员工） 210

亲爱的员工（来自高管） 211

附注：“亲爱的高管们，请不要落在后面”（来自首席执行官和

董事会） 212

你的员工是在租借工作，还是拥有工作？ 214

第二十一章针对高管：创建岗位所有制 218

简单调查 218

“零意外”的文化 220

岗位所有制 222

案例研究：一个苦苦挣扎的团队如何实现成功的自我管理 229

扭转局面的举措 229

第二十二章让所有权更上一层楼 232

财务所有制 232

让员工换换岗 233

四种类型的员工 234

第七部分  定义你的命运

第二十三章你在放弃机会吗？ 240

你的机会比你意识到的更大 240

如何在工作中拓展个人机遇 242

你需要一些看似“乏味”的激情 244

你的公司不是你的妈妈或爸爸 247

强迫机制：如何激励自己做不想做的事情 248

不要假设动力会找到你：你必须找到它 250

销售是一种生活技能 252

销售是一个多步骤的过程 255

第二十四章金钱与意义的结合 258

意义错位 258

你的独特天赋是什么？ 260

忽视现实生活并不能让它消失 263

亚伦，你到底是如何兼顾10个孩子和工作的？ 265

致谢 270

关于作者 271