前    言

社会经济的飞速发展，引起了市场的全面竞争。在激烈的市场竞争中，企业需要用新的策略和方法来求得生存和发展，商务谈判的地位日显重要。商场角逐常常体现在商务谈判中。商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分。随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求日益增加，市场经济运行需要高素质的谈判人才。

本书吸收了商务谈判学最新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，覆盖了商务谈判实践环节中的主要内容，深入浅出、案例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。在内容处理上注重理论与实践有机结合，着力于培养读者的综合运用能力和实践操作能力。

全书共9章，分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇。第一篇包括商务谈判概述、商务谈判心理和思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备和商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解和商务谈判礼仪与礼节。本书力图做到理论联系实际，突出时代性和应用性。

作者在广泛阅读和借鉴国内外同类出版物的基础上，进行了系统的比较研究，除了商务谈判的基本原理外，全书系统阐述了商务谈判的基本程序、商务谈判过程中的沟通、策略、技巧以及僵局的处理、商务谈判中的礼仪礼节、国际商务谈判等内容，使商务谈判体系更加完整、合理。但商务谈判是经济管理类专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型高级人才培养要求出发，以商务谈判的实务程序为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。本书案例力求新颖，语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，循序渐进、由浅入深地培养读者分析和解决问题的能力。 

与国内已经出版的同类书籍相比，本书具有如下特点： 

第一，案例丰富，实践性强。本书在理论知识精讲的基础上，配有大量的案例和图片，从企业的角度很好地诠释商务谈判的各项理论知识。

第二，内容充实、逻辑性强。本书以培养应用型专业人才为目的，注重创新性和操作性，将全书分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇三大部分，着重体现教材的应用性。

第三，结构合理，体例完整。本书章前有学习目标和开篇案例，章后又附有本章小结、综合练习和实践练习，以便于读者学习和自我检查。

本书可作为高等学校和高职高专的管理类、经济类专业及其他专业的商务谈判课程的教材，也可供自学者和实际工作者参考阅读。

本书的编写团队成员全部来自辽宁对外经贸学院，正是全体团队成员的齐心协力，秉着精益求精、奉献读者的精神，才有了本书的出版。本书由杜海玲、许彩霞任主编，金依明、杨娜任副主编。全书共分为9章，各章节分工如下：杜海玲(第1章、第4章、第8章)；许彩霞(第2章、第7章)；金依明(第3章、第9章)；杨娜(第5章、第6章)。各章节初稿完成后，由杜海玲对全书进行了修改和定稿。

感谢编者所在单位领导的支持和全体编委的辛勤劳作，是你们的大力支持才使得本书能够再次出版。也感谢清华大学出版社的大力支持，你们的专业精神和强烈的责任感鼓舞着我们每一位编写人员，让我们对自己的书稿提出更高的要求。同时，本书的编撰还参考和借鉴了国内外同仁的部分成果，也借用了很多媒体上的精彩案例，在此也向他们表达深深的敬意和感谢！

尽管在编写过程中我们已经付出了全部的努力，但限于编者水平，书中难免会出现一些错误和不妥之处，欢迎专家、学者和广大读者不吝批评指正，给我们提出宝贵的修改意见。

      编 者      

2014年8月