本书是经济管理类的教材。全书从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养商务谈判的实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和在实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，侧重于应用性和实践性，既易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。 本书主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪、国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并且还结合每章的内容，精心安排了相应的思考题、实例练习和案例分析，旨在帮助学生提高谈判的实际技能。 本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。

前 言 　　随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、企业的生存与发展、社会经济的发展都起着重要的作用。 　　当今社会日益强调在竞争中的合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。 　　本书在编写过程中结合了编著人员多年的教学经验和实践心得，充分考虑了我国的具体国情、文化背景和高职教育的特点，坚持理论联系实践的原则，以培养实际商务谈判技能为主，以适应高等职业教学为目标，设计了基本知识、基本理论和实际应用等相关内容。 　　本书在编写过程中，遵循理论知识够用的原则，坚持以实践能力培养为主，形成了以下重要特点： 　　(1) 实际性 　　本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了商务谈判的基本理论，阐述了商务谈判人员应该具备的基本理论知识。 　　(2) 实用性 　　本书以培养实际的商务谈判能力为主，从谈判的过程入手，重点说明在谈判的各个环节应该如何进行，从而提高学习者处理实际问题的能力。 　　(3) 注重突出实践性 　　为达到指导实际谈判工作的目的，本书重点介绍了谈判的组织、策略的谋划和技巧的使用等内容，使学习者能够领悟其中的要点，并能够将所学知识联系到自身的实际工作中，从而学以致用、提高自己的商务谈判水平。 　　(4) 侧重于能力培养 　　本书各章之后均附有思考题、相关练习和具体案例分析，注重工学结合，以提高读者分析问题和解决问题的能力。 　　本书由冯华亚担任主编，为本书的编写设计总体思路；张锡东、马干朝和周堃任副主编。全书分为九章，其中第一、...